惨痛教训！一位新人经营集成墙面专卖店的故事

【开讲】最近几年，集成墙面好像就是创业者的金矿一样，吸引了大量的投资者开店创业。我本人也是集成墙面开店创业的其中一员，本人之前是一家公司的业务人员，收入还可以，一年能挣个一二十万不成问题，但对建材行业从来没接触过。

偶尔一次，在电视上看到集成墙面这个产品的广告，当时也是和大家一样，感觉集成墙面安装快，而且花型多，又环保，与传统壁纸相比，可以擦洗，更重要的集成墙面这个产品，市场做这个行业的人不多，心想，既然做得人不多，集成墙面这个产品利润空间应该可以，产品在市场上刚刚出现，应该很有前景，再说，自己老是打工也不是办法，也有想当老板的冲动，于是辞去工作决定创业。

工作辞了之后，我先后跑到武汉集成墙面生产厂家，对好几个集成墙面生产厂家进行考察，反复了解集成墙面的利润空间，及向他们了解如何经营集成墙面？集成墙面如何施工？还有集成墙面的店面如何运作？集成墙面的优点和缺点是什么？集成墙面的成本是多少？及代理集成墙面的合作政策是什么？

后来又去了嘉兴，最后选择了嘉兴一个集成墙面厂家签约合作，当时我签的是县级代理，首次集成墙面货款是12.8万元，当时创业心切，也没有多想，就签了合同，交了钱。

后来回到家后，反复看了看合同，才明白过来，合同的大概意思是先向公司交纳12.8万的货款，公司按市场价送我3.8万元的集成墙面产品，用于我的店面装修，（当时这一款没有多想，收到货才知道，市场价是出厂价的5倍还要多，40多元一平方的集成墙面产品，给我的市场价是200元，真够晕的，吃一堑，长一智，钱都交过了，就认吧，以后有人找集成墙面厂家合作，建议先付订金，货到后付全款，避免像我一样，被忽悠住）。

我交纳的12.8万的集成墙面投资款，后期我再向公司进货时，以进货一万集成墙面产品，公司返1000元的方式进行返完，也就意味着，后期我需要进128万的集成墙面，前期的投资款才能返完！

开弓没有回头箭，钱也交过了，干吧！之前也没有任何的创业经历，很多事情，也只能和集成墙面的厂家人员沟通，听他们的建议。按他们意思是，做这个生意，应该在建材市场找个100到200平方的门面，然后把店面装修一下。接着店里再配1名导购， 2-3名业务人员和一个工长，两三个木工师傅就可以开业了！

心想，也是，当老板，就得有个当老板的样，没有员工哪行！于是经过两个月的努力筹备，店里装修好了，人员也配齐了，店面也开业了！

让人又爱又恨的集成墙面

生意还算可以，开业当天就接2套家装，还是包工包料的那种，就是业主什么都不管，全部包给我，有七八万的工程款，心里挺美的！

于是向厂家下单发货，当时我记得很清楚，一个业主的房子是三室一厅，墙面全部用是的300宽的集成墙面产品，每个房间一个花型，加上客厅的，一共有六七个花型。另一个房子是小两房，也选了3个集成墙面花型，一共十来个花型，按照公司的意思，单个集成墙面花型订货，至少50块，否则没有办法生产。因为他们没有库存，都是随订随生产，如果生产量太小了，他们没有办法开机器。还说因为集成墙面是订制产品，色卡颜色有百十种，集成墙面宽度规格有300宽，450宽，和600宽，长度有2.6，2.8米，3米，3.2米，3.4米等各种规格，再加上各种各样的线条，这样算下来，就会有上万种产品，没有办法做库存，只能接订单再生产。

所以太小了，确实没有办法开机器生产。感觉厂家说得也挺在理的，做生意嘛？相互理解，既然量小不能做，那么咱们就多订点。

单子，既然接了，那就订吧，于是向厂家打了货款，一共是四万多元的集成墙面产品，这次厂家还挺实在，确实返了我四千多元！

10天后，货发到我这里，于是开始了忙碌的装修，心想首次客户一定要给人家装修好！不知是老天故意捉弄，还是经验确实不足，越是想装好，问题越多，每天都有处理不完的事。干装修真的是太麻烦，再加上人员都是新人，很不给力，一会儿这里出问题，一会儿那里出问题，那段时间搞得我天天睡不好觉，结果还是出了问题，不知是哪个人捣鬼，说我们做工不行，业主让我们重做，否则直接就不让我们做了！

这时我才明白，做家庭装修的活，不但活要做好，还得说的好，否则哪个人一句话，就可以让你丢单。不过还好，毕竟我是业务出身的，最后送业主一个背景墙，算过关了，否则真的要赔大了！

可是做了一大半，问题又来了，有好几个颜色不够，有好几个颜色用不完。

眼看，签订的工期马上要到，没有办法，赶快补货。于是每种颜色又下了很多块，厂家每次订货都是50块起订的，又向厂家打了一万多元的集成墙面货款。

又过十来天，货到了，集成墙面的施工工期也到了，顾不了这么多了，赶快装吧，慌里慌张的终于完工了，工期还是超了三五天，业主扣了点钱。工程完工后，算了算，辛苦了一个多月，除去工人工资，还有装修时剩下的一些竹木纤维集成墙面材料外，基本上没有什么利润，不过，还好，接的这两个集成墙面工地没有赔钱。心里还挺高兴的，心想，毕竟是刚开始，这样就非常不错了！以后肯定会好的！

就这样折腾了半年，店里来参观集成墙面的客人也不少，但成交率不高，还是有很多人心理上接受不了集成墙面的价格，也丢了很多单。有好几个工程，都是因集成墙面产品价格太高，而业主最后选择了硅藻泥或乳胶漆之类的产品。还有竹木纤维集成墙面这个产品有一个很大的缺点，就是如果业主顶部设计的有很多弧形，国内所有集成墙面生产厂家的产品很难实现，做不出来，个别的即使能做出来，但人工成本太高。还有如果顶部尺寸长度超过3.6米，基本上没有办法用集成墙面，因为太长的集成墙面，上楼是个问题。半年下来，累得像牛一样，一共也做了十来套集成墙面家装，因为每套家装工期都要一个月左右。半年下来也向厂家进了三四十万的集成墙面产品。但有一天，房东打电话说要交店面房租了，而我竟然拿不出钱来交房租。

“怎么回事，钱去哪儿了？集成墙面每个订单，接单时我都有一万左右的利润，怎么现在连房租都交不起，钱去哪里了，集成墙面利润怎么这么低？我做的集成墙面收费还可以的，怎么没钱挣？还是我经营集成墙面商业模式不对？”我开始郁闷！

一个偶然的机会，听我一个同学说他在我们临县也是做这块儿的，他们代理的是河南郑州一个集成墙面生产厂家的产品，（他说当时是和公司的王经理联系签约的，说这家公司产品性价比还不错，还告诉了我王经理的联系方式）。为了更好的交流经验我还专门抽出一天时间开车过去向他请教，他们店面不大，有100平方左右，装修得挺精致。里面装修的有集成墙面，还有硅藻泥，沙画背景墙等三个系列产品。听他说，他们公司不但有集成墙面，生产的还有儿童硅藻泥，硅藻乳，沙画背景墙，订制衣柜等五大系列产品。集成墙面店里做得不多，墙面上做了有20个经典的集成墙面花型，占店面三分之一，硅藻泥占三分之一，沙画背景墙做了有好几幅，效果挺漂亮的！

见到他后，看他挺悠闲的，好像不是太忙。于是我们坐下来一起喝茶聊，问起他生意怎么样？

他说：“还行，这个月集成墙面产品做了十来单，硅藻泥产品做了四五单，还做了七八个沙画背景墙，估计挣了三五万吧”。

“你就吹吧，我每天都累死了，一个月才做了两三单集成墙面，你这么悠闲，能做这么多，鬼才信呢？我业务配了两三个，工长一个，木工三四个，才做这么多的活，你就你老婆两个人，你一个月能挣三五万？你的店，连个店长都没有” 我心里想！

“你生意怎么样？”他问起我。

“还行吧，这半年，做了七八十万工程款，每天忙得像牛一样，就是不挣钱，现在连个房租都交不起，这不，过来向你学习经商之道呢？”我说道。

“怎么回事，为什么不挣钱”他问道！

“你看，我现在集成墙面接一个订单，一般向业主收费120元左右一平方，材料成本40多元每平方，再加上工费二十多元，再加上损耗，辅料，运费，等成本都在80多元！每套房子总工程款也就4万左右，利润看上去也有一万多，一套房子一个月都完不了工，一个月忙死了，依我现在的人员配备，最多也只能做两三家，再多了忙不过来！毛利润也就三万元左右”我诉苦道！

“你现在有多少人？”他问道。

“我现在还有三个业务人员，他们负责业务，工资每人每月基本工资2500元，加上业务提成，他们每个月拿走我15000元左右。还有一个店员，每月2500元，还有一个工长，负责管理工地，一个月6000元。单这一块，我每个月都要开销2万多。再除去每个房子完工后，都剩下点集成墙面材料，压在那里，再说基本上每家选的颜色都不一样，这些集成墙面现在很难再消化掉。所以哪有什么钱挣！”我委屈的说。

“这样做集成墙面，你肯定挣不到钱，生意不是你这样做的！”他幸灾乐祸的说。

“那应该怎么做？集成墙面你卖价多少钱一平方？”我紧接着问。

“我的集成墙面50元左右一平方,有时四十多一点也卖，不过我和你的商业模式不一样，我不负责施工，我现在合作的有十来个木工师傅，业主到我这里，如果做集成墙面，我就在我们进货价的基础上加10元左右将材料卖给他们，我不负责施工，工人我可以给你介绍，材料用多少，算多少，用不完，还可以退给我，现在集成墙面，我主要推这二十多个颜色，一般足以满足客户了，这样的话，业主装修省下的货，我下家客户还可以用到，所以这样，我可以将库存盘活，再说我们厂家现在也做有大量库存，发货多少都可以发。

工费是二十多元，到时业主直接将工费给他，材料费业主给我！每套房子一般集成墙面的面积是在300平方左右，一平方我只挣十元，一套房子我就可以挣3000元！这三千元，我很快就可以挣到，一杯茶的功夫我就可以搞定。你看这个月集成墙面，我自己都接了十来个单子，还有和我合作的那些木工，他们有时也会给我介绍一些订单，有时他们自己工地用货，他们也会到我这里拿，我这里二十多个颜色，我仓库一般都有现货，他们用多少，拿多少，用不完，他们还可以退给我，这样，比他们自己去厂家进货都方便，而且给他们价格也不高，有时他们来拿货，我一平方挣个三五元都给他们了，所以他们也没有必要再去集成墙面生产厂家发货，否则，对他们来说，不但周期长，而且还会有很多难以消化的死库存。”说着他拿起了单子让我看！

他接着说：“做生意，不能只看利润有多大，一定还要看挣这个利润，我用了多长的时间，你一个月，忙得像牛一样，也就挣个两三万，还是毛利润，而我一杯茶的功夫，我就可以挣三千元左右，而且业主到我这里订集成墙面，我一报价，基本上我都能成交，因为我的价格太便宜。更重要的一点，我们集成墙面厂家做的有大量的库存，发货多少都可以发，如果我不想做库存的话，我一点风险都没有，客户订多少块集成墙面，我向厂家采购多少块。这样，我不但没有像你说的那样，会有大量的集成墙面库存压力，这些库存基本上消化不掉，而且我们客户也没有剩货。一个月我接个十来单，就是三四万的利润，不去管理工地，就会有大把的时间。

再说，我这里除了有集成墙面外，我们厂家还有硅藻泥。业主到我这里，如果感觉集成墙面贵的话，我就向他推荐硅藻泥，做什么生意，不都是为了挣钱吗？硅藻泥这个产品和集成墙面相比，施工周期短，用人也不多，一套房子收费一万多点，施工周期三四天就可以搞定，能挣个六七千，虽说钱不多，但这快啊！一个月接个三四套，干个十来天，也能挣两三万！这不，前天还有个业主，本来想用集成墙面，一听价格高，后来改成墙裙用集成墙面，其它地方都用硅藻泥了。这样不但解决业主墙面耐洗的问题，集成墙面价格业主也能接受得了。

如果客户觉得硅藻泥价格高，接受不了，我还有更便宜的硅藻乳，环保无味，一套房子几千元就可以搞定！

而且，我这里还有沙画背景墙，这个产品做出的档次很高，每家装修背景墙都是亮点，一般都非常的重视，所以背景墙处非常的重要，你看这个沙画背景墙做出来的效果特别漂亮，装修时，不管是和硅藻泥配合使用，还是和集成墙面配合使用，都是绝配！集成墙面做背景墙远远不如沙画背景墙性价比高！

现在我的店，就我加一个师傅，和我老婆，开销也很少，所以我挣的利润基本上都是我的！“他兴奋的说道！

听他这么滔滔不绝的说了一大堆，此时的我，彻底觉悟了，做生意，一定要有好的商业模式，不能糊里糊涂的，先提前想好，算好，在什么地方挣钱，钱该怎么挣。如果没有前期的规划和好的盈利模式，累死都挣不到钱的！

于是我急忙回到店里，复制他们的商业模式，对店里进行全面的调整。经过几个月调整，慢慢的，自己账户的钱也越来越多了起来！

后来，我总结，经商一定要有好的商业模式，而不是糊里糊涂的去做。一定要先算自己做这个行业投入多少？按最差的打算，预期能挣多少？多少时间可以收回成本？而不是稀里糊涂的只知道埋头苦干！挣钱，一定要做到现金流越快越好！如果能做10分钟挣1000元生意，决不做1年挣100万的生意。现在我的商业模式，比他们更狠，集成墙面这块，我把我们县所有做集成墙面的，都拉到了我的门下，在我这里进货，我做了大量的库存，一平方加个两三元，卖给他们！更方便他们使用！

店里我也上了硅藻泥，乳胶漆，壁纸等什么都有，客户只要进了我的店，高中低价产品都有！总有一款适合他！如果客户觉得集成墙面价格高的话，我就推荐客户集成墙面和硅藻泥结合使，这样不得价格便宜，而且效果漂亮！

最后，我奉劝想在集成墙面行业创业的新人，如果你之前没有从事过装修行业，前期你的商业模式最好是简单好操作，不要太复杂，进过来货就卖最好。再说装修行业，很复杂，而且周期还长，牵扯的事情还非常的多，新人没有一段时间，是很难搞好的。还有资金流一定要快，最好不要请太多的人员，因为前期你各种经验都不足，你养不起太多的人，创业前期所有事，你最好亲力亲为，等到后期，你就可以可为可不为。