奔腾解构为你分析消费者购买心理

很多导购员反映现在的产品不好卖，客户对产品很挑剔，看来看去就是不下订单――顾客永远是对的，这种现象表明我们的终端导购员缺乏一定的销售技巧，自身把握不住顾客的需求。作为一个优秀的导购人员，你要了解你的产品和服务，你的客户，还有你的地区，一有机会，你就要练习你的技巧。销售技巧对于客人、公司和自己都是很重要的，因此作为顾客服务员要不断提高自己的销售技巧。奔腾解构吊顶帮你分析一下消费者的购物心理：

一、正确掌握顾客购买动机

正确判断顾客想买吊顶的征兆，以免错过时机，顾客“着迷”就意味着想购买。

1、购物之前的“着迷”状态

在顾客看吊顶“注意到”、“表现兴趣”这个阶段，导购员会产生一系列的心理活动，即猜测顾客的购物心理，希望顾客购买等等。从互相比较到确定购买对象，顾客会考虑“是买，还是不买呢？”、“还有别的更合适的品牌吗？”他们往往拿不定主意。

2、顾客即将下决心购买之前的各种表现，归纳为11种征兆：

1）手摸产品；2）细心地看产品；3）索要产品资料；4）很认真地提问；5）问价格和购买条件； 6）咨询售后服务情况；7）与同伴商量；8）询问公司的情况；9）重新回来看同一款产品；10）问产品安全、技术情况；11）对某款吊顶或者电器表示出好感。

3、抓住顾客想买的征兆

“考虑”与“拿不定主意”的表现十人有十个样，导购员为了抓住的“想买征兆”，必须边谈生意边仔细地观察顾客的表情、视线、手势、语言等，而且，即使发现了“想买征兆”也应配合一定的导购策略促使顾客下定决心。

二、成交过程中应注意什么问题

1）不要流露出任何慌乱的迹象；2）保持自然的神态；3）不要过多发言坚定顾客的购买心；4）适当夸奖其选择的明智性；5）加强与其朋友式的随意沟通，以拉近双方的距离，增加其对产品和你个人的信任感。

只要掌握了消费者的购买心理，那么整个销售过程你就掌握了主动权，离成功的营销就只差一步了。

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