美尔凯特经销商王广新论成功团购的背后

前言：目前建材行业的市场竞争日趋激烈，单个品牌在市场上进行促销时，手段会显得比较单一，再加上资金受限，宣传渠道无法用足，致使活动的力度减弱，效果常常不尽如人意，因此，团购就成了各大建材产品商家追捧的销售渠道，它一般是以优惠的价格回报顾客，来提升品牌影响力，具有资金投入大，广告效果佳，促销手段新颖，各品牌负担小，活动效果好等特点，而这样的团购形式也由于其实惠的价格和方便的形式，越来越得到消费者的认可。

盐城美尔凯特近日完成了一场大型团购，创下两小时百单的销售记录，活动取得空前成功，记者也就此对盐城美尔凯特经销商王广新进行了一次电话采访。

记者：您好王总，我们美尔凯特公司最近要办一份手机报，其中有个人物专访的版块，想对您进行一个采访。我们了解到，6月份盐城地区办了一场大型团购活动，效果非常好。两小时之内，签了上百单？我们知道，很多地区的团购网都不成规模，您能否介绍一下盐城地区的团购是怎样一个情况？

王总：我们这个月的团购是非常火爆的，这个月的30日，盐城电视台还将举办团购活动，我们也报名积极参加了?

记者：那么一些地区的团购还是不系统，盐城的团购是不是很专业？

王总：对，是的。这里的团购主要依靠两个媒体，一个是电视台、一个是盐阜大众报，一系列的团购网站都依靠他们来进行报道，做前期宣传，否则很难有效果。同时，我们的电视广告投入也比较大。

记者：目前呢，有些地方尽管有团购，但终端加盟商对它还是持怀疑效果？你能谈谈盐城消费者对团购的印象怎样？

王总：消费者对团购的印象还是很好的，团购的好坏主要依靠广告，广告要非常专业，让消费者迅速认知。团购活动时，我们主要做电视广告、团购现场户外广告、还有火箭气模、短息广告，报纸广告以及团购现场促销单页，全都要传播到位。整个市场、整个市区“全面开花”，了解的人多了，购买的机会也变大。当然，这些非常依靠前期团购网的策划，到达现场的人一定要非常多。

记者：你强调了团购的所有策划要专业，还有广告传播要非常有规模。我们知道，传播的内容中无论怎样也绕不开特价，那你一般是用哪些产品进行特价宣传的？

王总：这个应变性的比较强。我们做团购时，要确保现场有大奖，同时做好现场互动。主要的特价往往以套餐形式来表现，主要是一厨一卫的套餐。写明市场销售价是多少。同时现场的喷淋测试、3G托普斯轻钢龙骨展示都要做，这样才能让消费者感知“美尔凯特的产品确实比别人的要好”。

记者：这些活动前期的操作非常重要，你们一般是什么时候开始准备这些活动的？

王总：我们是提前半个月就开始这一切活动。这些活动中，一定要强调美尔凯特是一线品牌，和其他建材，如顶固、诺贝尔、欧派等一同品牌联动，消费者对集成吊顶的认识还不是太全面的，所以我们一定要传播好美尔凯特是一线品牌这一信息。

记者：前期的造势活动，你是要参加这一品牌联盟的沟通么？

王总：没有，这个靠团购网的组织，他们也是一种产品寻找一个品牌。这种团购也就会产生品牌联盟式的效果。而且这种不存在竞争品牌的团购，对于电视台的营利也非常有帮助，形成了良性循环。

记者：这样听起来，与其他品牌一起联盟，省略了不少麻烦，起码大家可以互相将展示区搭建成类似规模，成本也缩小很多。

王总：是的。

记者：那么，在团购活动中，你有没有遇到过什么阻力，或者团购中需要注意的地方？

王总：问题呢就是砍价的顺序。必须和团购组织人员进行沟通，每家上台花费10至20分钟，而团购一般是在12点半进行，如果一个建材品牌上台讲解过后，约莫一个小时，那些消费者就到一些展台咨询了，根本不去听以下品牌所讲的内容。以后面上台的品牌往往很难订到单。所以要和团购网商量，尽量在前面，中间的位置。而且，我们这的团购往往是砍完一家，就订一家的形式，抽奖互动也是相应时间的。

记者：今年美尔凯特进行了自清洁品牌定位，这一定位在我们的上海展会、广州展会都吸引了很多参展商，你认为这一定位，对你这次团购有没有帮助？

王总：是非常有帮助，很多消费者都询问“什么是自清洁”，这样我们很方便地就讲解了我们的产品能够解决油污、水垢、异味的功能。很多人就说“我就订你们自清洁板”。以前我们说“抗油污板”，但市场上模仿的实在太多了，自清洁概念是我们大规模宣传的，因而更受消费者关注。

记者：这次活动非常成功，尤其在苏北市场更是意义非凡，王总有什么重要的经验同所有加盟商朋友分享么？

王总：经验么，我认为个人的资金投入是关键的一环，这次活动我一次又一次地投入资金，超出了以往任何一次活动，要有胆量投入。与公司的宣传理念相符合，更重要的是这次活动我们的区域经理韦恋，也跟踪了很多细节，他所说的事项，我都是不折不扣地完成的。什么事情都进行了商量。比如开始只有两个气模，我们换成了五个，还有一些广告费昂贵的吊旗，我们也进行大规模投放。所有醒目地方，都要有我们的广告，将广告做得非常强势。

记者：今天的采访内容就是这些。非常感谢王总的经验分享，祝愿你生意兴隆，以后的大型促销也能取得圆满的销售业绩，成为我们加盟商学习的榜样。

王总：谢谢。

让中国人享受美尔凯特 >>>