集成吊顶网走进东阳之采访录

●不从解决问题出发，客户很难对销售人员产生信任

集成吊顶网：作为东阳市场集成吊顶销售的佼佼者，是如何把菲林克斯从众多品牌中脱颖而出的？

菲林克斯汪总：作为一名集成吊顶专卖店的负责人，就是根据客户的需求来销售产品，在销售产品之前，我们先销售产品的理念，让消费者能够真正的体会得到我们的集成吊顶产品和别人的有什么区别，我们产品独特的地方在哪里，这样的话才能使我们的销售做的更好。

我们是满足顾客的需求，而不是创造顾客需求，集成吊顶作为家庭装修的耐用消费品的一种，不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品，越是耐用的消费品，消费者在选择的时候就越加仔细，就越加会投入更大的精力来选择其想要选购的集成吊顶。而我们在与顾客沟通的时候由于过多的对顾客选购集成吊顶的这一现象所关注，结果导致，我们把销售的重点放在了销售集成吊顶本身，而忽略了顾客对产品的真正需求。销售是门学问。要从观念上摆脱过去的以成交为目标的销售观念，树立起为客户着想，帮助客户解决实际困难的销售观念。如今的客户是越来越精明的，所以当客户意识到销售人员只是在向他推荐产品而不是在帮助他解决问题的时候，客户是很难对销售人员产生信任感的。

菲林克斯汪总：不挡大势，随换思路＞＞＞

● 一上来就推全屋的勇气与魄力

集成吊顶网：任总您好，在您的带领下，索菲尼洛如今已成为东阳全屋吊顶市场上的领头羊，您是什么时候开始这份事业的？

索菲尼洛任总：我做装潢已经18年了，吊顶这一块接触只有1年多一点，2013年6月开张的，一上来就推全屋。

集成吊顶网：一上来就推全屋，当时的勇气和魄力从哪来？

索菲尼洛任总：就是看到这个发展趋势，虽然当时也预想到做这个可能有点困难，但是我很肯定未来几年一定是这个发展趋势。

集成吊顶网：事实证明您当时的想法是非常正确的。

索菲尼洛任总：是的，现在东阳市场的消费者对全屋吊顶的接受程度还好。当时很多人没有这种观念，现在的人看到这个吊顶以后，懂得美观的人都能接受的了。

集成吊顶网：您觉得现在东阳市场上做全屋这个市场成熟了吗？

索菲尼洛任总：要说全面成熟那肯定不可能。100个人里面可能只有四五个人能接受得了全屋吊顶。

索菲尼洛东阳任总：产品达到80%的时候，要结合我们的想法，才能达到完美＞＞＞

● 以样板房的形式做全屋

集成吊顶网：首先请您介绍一下从您做吊顶以来的历程。

世纪豪门侯总：我这个店开了有4年了，从2012年开始推全屋。当时觉得做厨卫相对很多老牌子来说竞争力弱很多， 我就想能不能开拓一些新的渠道。那时候注意到我们这边自建房比较多。做客厅、餐厅应该会比较好，当时就力推全屋。一开始做全屋没有人接受的，我就在可以做的前提下，利润尽量就低一点。以样品房的形式那样去做起来。后来也确实，样品房做起来之后确实有很多连带的客户就开始做我们这个吊顶。

集成吊顶网：现在你们做的单子一般是业务员去推的还是自己上门来的？

世纪豪门侯总：一半一半吧。现在的话，就我们东阳区域来说，全屋这个势头已经越来越明显了，以前可能都是我们去引导他们的想法，但是现在客户已经不需要你去力推了，很多时候已经主观地找上门来跟我说，我有一个客厅想做全屋，需要什么样的花色款式，什么风格。

世纪豪门侯总：迎接消费者从要不要做集成吊顶到做哪个品牌的集成吊顶的观念转变＞＞＞

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