张轲：为梦想举旗，扩宽“集成”之路

他，是一位满怀激情的企业家，用“坚持”走出了成功之路。

他，是一位眼光独到的企业家，靠“集成”把小路走成宽路。

他，是一位不断创新的企业家，凭“居室吊顶”开辟新行业。

在他的带领下，鼎美电器在模仿中求生存、在追随中求发展、在引领中求跨越，如今已经成为王店镇现代家电行业的“风向标”。

虽然常常抱怨自己严重缺少睡眠，但是他却依然乐此不疲地在为下一片“蓝海”努力。他，就是浙江鼎美电器有限公司总经理――张轲。

为生活所迫，他从小立志改变家境。

晚报：这些年来，作为“后起之秀”，鼎美电器迅速成为王店小家电行业的“领袖”。在进军小家电行业之前，你是否有过其他的创业经历？

张轲：我的经历比较复杂，这也许和从小的家庭条件有关。我出生在1972年，2岁的时候奶奶得了胃癌。为了帮她治病，身为医生的父母背上了几百元钱的债务。对工薪阶层来说，这些债相当于现在的几十万元。

父母为还债发愁的场景让我感触很深，我从小就想改变家里贫困的局面。初中毕业后，为了找一个工资高一点的工作，我学开车，后来去加西贝拉当司机。因为做事比较勤奋，当同学每个月只有40多元工资的时候，我已经能拿到两三百元了。

为了赚更多的钱，20岁那年，我用自己的积蓄加上从亲戚借的钱，凑了5万元钱买了一辆解放牌货车，正式开始了创业的道路。我还记得，曾用一个星期时间开到黑龙江，也曾15个昼夜不碰床，困了在方向盘上趴一会儿。因为吃苦耐劳，我第一年就赚了4万元钱。

从一辆货车到两辆货车，再到三辆、四辆……1997年的时候，我已经拥有了20多辆货车。那时候嘉兴的货运我做得比较出色，一年能赚几百万元呢。

晚报：既然已经是当时嘉兴屈指可数的物流公司，为何不继续经营？

张轲：这个过程在我一生中都是记忆深刻的。2001年，国家出台了超限超载的政策。当时正处于物流公司快速发展的阶段，我们做的都是大客户，狠抓超限超载后，我们的成本越来越高。对于当时的运输行业来说，这个政策就是灭顶之灾。原来一年可以赚几百万元，那一年我们公司却亏了五六百万元。所以，等到2001年年底所有合同到期后，我把车辆全卖了。

晚报：俗话说“隔行如隔山”，结束运输公司后，你怎么会选择踏入浴霸行业？

张轲：在跑运输的时候，我与加西贝拉等冰箱企业接触比较多，就开了一家电器厂，主要做压缩机配套。结束运输生意后，我考虑了两条出路，都是当地产业集群的行业，要么做羊毛衫，要么做浴霸。王店的浴霸产业从1997年开始起步，2001年的时候发展势头很好。加上之前从事运输行业时，我与家电厂商打交道比较多，所以就选择了浴霸行业。2002年，我将嘉兴市王店嘉珉塑料五金电器厂改名为嘉兴市嘉珉电气有限公司，开始做浴霸生意。

在追随中求发展，鼎美华丽“变身”

晚报：涉足一个全新的行业，你是怎么从创业初期的“为生存奔波”发展到如今实力雄厚的企业？

张轲：最初，我们和许多企业一样，以贴牌加工为主，除了与华帝、万家乐、澳柯玛、荣事达等国内知名家电企业合作外，我们还在全国销售与广东容声电器股份有限公司合作运行的容声品牌浴霸。

当时，传统低端换气扇、厨卫照明灯的售价在25元至35元之间，铝扣板每平方米只能赚几毛钱，行业竞争已经到了白热化阶段。2005年，友邦创造了集成吊顶这个新行业，把浴霸、换气扇、照明和铝板这4个落寞的传统行业整合在一起，创立了一个“蓝海”，我也从中发现了商机。

2006年2月，“鼎美”商标正式注册，2007年5月我把公司更名为浙江鼎美电器有限公司，并开始品牌化运作集成吊顶。鼎美电器在研发、服务、品质控制等方面都倾注了大量人力、物力资源，目前已经形成了自己的研发团队，这为产品的转型升级提供了强大的技术力量。

2002年创业之初，我们的年销售额是几百万元，后来发展到千万元，到2010年销售额首次突破亿元大关，到了2012年我们已成为王店集成吊顶行业的领头羊，这一路的发展，鼎美也是伴随着艰辛和困苦的。

晚报：鼎美的集成吊顶业务做得顺风顺水，为什么会想到开辟一个新领域，做居室吊顶呢？

张轲：集成吊顶行业充满着模仿者和追随者，缺少核心自主知识产权，价格战使整个行业再次陷入“红海”。我也因此意识到，想立足这个行业，就要重新开辟“蓝海”。所以我一直在想，如何让集成吊顶从卫生间、厨房走出来，发展到客厅和卧室等地方呢？

2011年，公司开始研发居室吊顶，并打造出了居室吊顶这个全新的产品。2013年10月23日，我们在嘉兴富悦大酒店召开了新产品上市发布会。前段时间，鼎美携居室吊顶先后亮相第二十一届中国（北京）国际建筑装饰及材料博览会、第十九届中国国际厨房卫浴设施展览会、第十六届中国（广州）国际建筑装饰博览会，产品一炮而红，我们的展厅人流如织，招商爆棚。

友邦创造了集成吊顶，而我们鼎美在这个基础上创造了居室吊顶。打个比方，100平方米的房子，厨房和卫生间最多也就20平方米，居室吊顶则把另外80平方米的空间打开了。现在不光是房顶，我们还在艺术墙面上做文章。

晚报：王店品牌企业研发出来的新品，可能用不了一个月就可以在小店买到。作为全屋吊顶行业的缔造者，后面模仿的人那么多，鼎美该如何保持优势呢？对于仿冒，你们是否会采取法律途径？

张轲：我们公司做到现在这样的规模，却连法律顾问都没有。我们从来没有和乡亲们打过官司，也不可能跟他们打官司。有这个时间，还不如把精力放在产品的提档升级上。

况且，一个新事物出来，本就需要做推广工作，如果有更多的企业做，就能加速这个新行业的发展。作为中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶分会的执行会长以及王店商会的会长，除了做“领先者”外，我更愿意做一个行业的“带动者”。

晚报：集成吊顶行业的竞争比较激烈，友邦更是你们强有力的对手，你怎么看待行业的竞争？

张轲：我比较认同“有容乃大”这句话，我非常敬佩和认同友邦的时总，他创造了一个全新的行业，在实现企业自身发展壮大的同时，还带动了我们这些企业的共同进步。我们和友邦的门店几乎在每个城市都开在一起，经销商之间打得不可开交，但是时总和我在一起时从来不会提及这些。竞争归竞争，决不能诋毁对方。竞争是需要的，老是把自己封闭起来，就会渐渐丧失前行的动力。

做人真诚，他是有社会责任感的企业家。

晚报：作为本土一位成功的企业家，你人生的信条是什么？

张轲：其实，我觉得做人和做企业是一样的。我们企业的核心价值观就是一个字――真，做人真诚，做事认真。

我始终相信，投入才有回报，对员工也是一样的。你老是要求他们对企业忠诚、奉献，但你（企业主）对他们做了什么？你不能说准时发工资就已经做得很好了，这是不够的。你应该在生活上关爱他们，他们遇到困难时伸出援助之手，帮他们渡过难关。人都是很简单的，你对他好，他就会对你好。当然也有人会对你不好，但这种人必定是极少数的。

晚报：在别的企业面临招工难的时候，你们企业从来不愁招不到员工，而且听说你们企业员工的流动率比较低。这是什么原因呢？

张轲：鼎美比较注重人性化管理，公司成立了一个员工互助委员会，每个季度公司会按照制定的标准拨付资金。这笔钱不是由企业来管理的，而是由我们公司的党支部和工会等组织共同管理。我们基本上每个月都会组织几次活动，并发放生活日用品等。比如这个月，我们就组织全体员工体检。

另外，如果员工家里遇到困难，自己或者家属生病，可以从互助委员会借钱，我们还会给他补助。医疗保险都是大病和住院才能报销，通过我们这个端口，可以帮员工解决门诊、自付等不能报销的部分。

晚报：听说鼎美每季度都会在王店的公益事业上出钱出力，这是真的吗？

张轲：的确，从2009年起我们就把公益活动作为一个长效机制来推动，每个季度我们都会在王店或嘉兴组织一些公益活动。比如社区居委会组织大家跳广场舞，我们就会买音响送过去；再比如我们出资帮嘉兴社会福利院建了个网站，让他们有个对外的窗口。

不过，我们大部分的公益工作是围绕王店开展的。对于王店的贫困家庭，我们也会送去温暖。所以我们企业在王店的口碑是很好的，本地大学生、一线员工到我们厂里来上班，家长都是比较放心的。

诞生于嘉兴，希望“立足于浙江、闻名于全国”。

晚报：集成吊顶行业已经走过了9个年头，这段时间行业的变化大家有目共睹。你对吊顶行业的未来怎么看？

张轲：从社会和行业的发展来看，我觉得这个行业已经谈不上创新和转型了，所以今年我们提出了六个字――整合、颠覆、跨界。

我们鼎美的发展都是围绕这六个字。以吊顶为例，现在已经不仅是友邦和鼎美之间的竞争了，可能有一个从来没做过吊顶的人，打造了一个平台，或者整合了卫生间的所有产品，你的吊顶只是其中的一个零部件。所以我们一定要有危机感，不能说某个阶段做得好，后期就不用再努力了。

晚报：鼎美发展至今取得了一定的业绩，并且成为很多企业学习的对象，今后的发展战略又是怎样的呢？

张轲：做品牌是没有捷径可走的，关于品牌的发展规划，我们想扎扎实实地进行，从嘉兴到浙江，再到全国。所以我们品牌发展归纳为十五个字：“诞生于嘉兴，立足于浙江，闻名于全国。”我们的目标是做“百年品牌”，目前最重要的就是为这个“百年品牌”打一个坚实的基础。

晚报：友邦集成吊顶已经成功上市，同样身为行业“龙头企业”的鼎美是否有上市的打算呢？

张轲：即使上市，我也不是为了上市而上市。我觉得凡事不要违背自然规律，就像拔苗助长，出发点是好的，但可能带来一些负面的东西。上市是一把“双刃剑”。我不喜欢勉强自己去做一件事情，各方面条件都成熟了，水到渠成了，我自然会做。在企业运行管理的过程中，我觉得需要提升的地方很多，跟一些优秀的企业比，差距还是很大的。

我们有上市的规划，但还是要回归到企业本身。如果匆忙上市了，业绩不行，复合增长率没有，赚不到钱，那只是一个垃圾股。当然，就算企业不上市，也必须可持续发展，把企业盈利能力提升放在首位。企业不能盈利，谈什么都是空的。

鼎美健康家――为生命加分！