营销真功夫――以人为我

我们公司的一名员工在一次会议上，讲他搬进公司节能楼房的感受时说：以前住没有安装节能门窗的楼房时，早晨楼外单位播音的大喇叭声、街道两边的汽车声就能把他给吵醒了，夏天黄昏院落里的孩子们在娱乐区里嬉戏玩闹，对年龄大喜静的他而言，很受影响，可自从搬进公司建设的节能减排的公寓后，一关上节能的窗户，这些噪音立即消失的无影无踪，进入一个寂静的世界，隔音效果特别好，那天早上他还因此熟睡过去，差点迟到。住进“节能新居”体验到节能门窗好处的他，在会议上大声呼吁，让那些没有住过节能微排楼房的人们去他家体验一下节能减排的效果，让更多的人来享受这种美妙的生活。

我想这位员工之所以急切地把他的感受，他享受到的好处讲给没有意识到节能带来好处的人们听，是因为这种心情是消费者的心情，是体验者的心情，更是引领消费潮流的一种心情――当他讲述因为购买了某种产品，而享受到一种乐趣或者解决了困扰着他的问题时，他不是炫耀，也不是吹捧（在公司内部会议上也用不着吹捧自己家的产品），更不是当某产品的“托儿”，而是他是从内心深处想把这种美好的感觉与更多的人分享，这是我们产品能够让更多人接受的最根本的出发点。

这位员工的体验也给我们以启示：我们在销售中，有没有把产品带来的好处，让消费者体验到？有没有把我们的体验摆放到终端摆到卖场？如果没有让消费者切身体会到产品带给消费者的美妙，凭什么让消费者相信你的感觉？

这些年来，我们很多人一直没有搞懂营销的根本是什么，没有关注消费者到底需要什么，更没有让消费者知道厂家到底能够提供什么。我们常说换位思考，就是要站到对方角度上想问题，要“以人为我”。我们和消费者在购买心态上一定要“零距离”，我就是消费者，消费者就是我，人和我我和人，我中有人人中有我，我是他们中的一员，他们就是我个体的复制。只有先了解了我，才能更多地了解他们。这种移形移情换位大法是人之常情的正常心态，这种人文情结能够真正地体现出对消费者的“体会、体谅和体恤”，消费者是我们的衣食父母，是他们掏钱让我们能够生存下去，所以我一定要自己先做消费者，体会其中的需求，体谅他们的痛苦，体恤他们的难处，帮他们解决问题，才能与消费者达成双赢。

所以，我们的销售人员首先要静下心来，别老想着“我要卖货我要卖货”，而是把自己当成消费者，代表消费者了解产品，到生产厂家真正的看一看，看看他们是如何制造产品的，如何把控质量的，如何提高品质的，它真正的价值是多少？替消费者做公正的判断，然后销售人员的工作就变成“还消费者以知情权”，变成“消费者告诉消费者”――我买什么样的产品，我被产品的什么特点打动了。当销售人员拥有了“消费者”的感情，真正具备“以人为我”的功夫时，相信这样的销售会所向披靡。