旺季营销的两大利器

何为旺季？人人都知道旺季是收获成果的季节，旺季是商界各路诸侯必争、大显神通的季节，旺季是销售人员痛并快乐的季节。但这个旺季我们终端店又将采取何种营销策略，才能在这场看不见硝烟的终端和渠道争夺战争中立于不败之地？才能使自己的销量最大化呢？在我们的实践中发现：经销商在旺季营销运动中，运用好两大利器，可成功居于不败之尊。

终端争霸

同一商超同类产品日趋增多，竞争事态已达白热程度，所以产品陈列位置，终端形象布局，宣传物料摆放位置都成为一种亮丽风景，以至终端工作也成了重中之重的工作，从细节入手，长抓不懈。

1、把产品的终端陈列做得“抢眼球”：

（1）数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将会强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。

（2）产品集中化：所有的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。

（3）产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。

（4）宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。

（5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。

促销之剑

促销作为市场营销组合4P理论中的重要一环，一直被商家广泛重视。曾有人形象的比喻，“超低价格的产品是中子弹，攻无不克；高附加值、高性价比的产品是原子弹，战无不胜；促销活动是巡航导弹，针对性打击对手。”在短短时日的销售旺季，各商家促销花样层出不穷，你老品降价，我新品打折；你买赠，我放送；你五人促销，我十人围攻等等；真有点“亮剑”里李云龙所讲“狭路相逢勇者胜”的感觉，不过这些都是大家看到的表象促销形式。旺季促销一是为了走更大销量，二是为了更好阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，所以要作好对竞争对手动态分析、市场诊断工作，搞好市场调研与分析，才能确定促销活动的主题、内容、对象、时间和地点，出台合理的活动方案和执行细则。活动主题的选择要与产品的传播概念想呼应和配合，通过活动加深目标消费群体对产品、品牌的理解和追忆。在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下：

序号

促销对象

时间

促销方式

1

消费者

节假日

从消费者的心态、习惯、消费能力，甚至喜好等各方面分析，进行促销设计与规划，满足消费者利益点、兴奋点、奇异点、渴求点等需求。如荣事达洗衣机“节能天下、净洗饶城”荣事达洗衣机“节约时代，节水专家”

2

终端

经常性

静态展示及动态演示，讲解推销，买赠、抽奖、游戏、小礼品派送等，活跃卖场气氛。

3

竞争者

动态

针对竞品想尽办法，整合资源，有针对性的开展各种促销活动，如同质同价加赠礼品，同质高价折扣体现、抽奖、优质贵宾服务等。

4

媒体

动态

传媒资讯时代，利用传媒报广或网络、电视短信、店内海报、吊旗不定期宣传。

另外很多经销商在旺季促销时都会推出新品促销，但经销商经销商经销的产品众多，不抓重点，资源分散，结果就是顾此失彼。因此在旺季来临之前，经销商可以从众多新品中选出一两个极具差异化和竞争力的产品，作为主推新品，资源聚焦，重点突破。在旺季时，则可以选择一个已经转入正常销售的新品作为主打，集中火力销售。其他次主推的新品，则可以有所分工，每个新品重点选择最有针对性的销售渠道。切记：新品上市打的是时间差，必须快速铺货、快速动销，速战速决。一两个月不见成效，第三个月仍没起色，则快刀斩乱麻，转移对该新品的关注。

一言蔽之，促销不是指简单的一次路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生购买兴趣，阻击对手。

任何时候都是挑战与机遇同在，销售旺季虽然面临着许多市场机会点与创新点，但同时由于大量竞争对手的存在而使这一时期市场竞争的残酷和激烈给销售人员带来了更多的挑战和压力。究竟鹿死谁手，那就要看究竟谁是终端霸主、谁的促销之剑杀伤力强了。