财富对话：专访贾义祥

2006年11月，贾总和美尔凯特洽谈，月底即签定合同；

2006年12月18日，连云港第一家美尔凯特分店开业，兴隆美尔凯特店开业；

2007年12月18日，连云港第二家美尔凯特分店开业，德兰美尔凯特店开业；

2008年5月18日，连云港第三家美尔凯特分店开业，灌云美尔凯特店开业；

2008年6月9日，连云港第四家美尔凯特分店开业，万家欣美尔凯特店开业；

2008年8月起，连云港第五家、第六家、第七家专卖店，分别为红星美凯龙店、国际装饰城店和东海装饰城店，三家新店正在筹备开业中……

从06年底加入美尔凯特开始，贾总励精图治，短短不到两年时间，已经在连云港市开了七家美尔凯特门店，遍布港城几乎所有建材市场，市场占有率接近50%。平均每月回款15万以上，在当地市场是集成吊顶行业最具影响力的品牌。

回忆起当初刚进入连云港市场的时候，行业内其他的品牌已经在这里站稳了市场，但是贾总凭借年轻人特有的激情，后来者居上，终于成为当地市场的佼佼者。

这期间有多少次挫折，就有多少次奋起；有多少次困惑交杂，就有多少次智慧的碰撞。

七月的连云港充满着海滨城市独特的气息，海风清澈，天空高远。在这个美丽的季节，市场部一行来到连云港，有幸近距离接触这位年轻有为的商人，了解他的成功历程，倾听他的成功经验。

美尔凯特：贾总您好！ 很高兴您能接受我们的采访，作为美尔凯特优秀经销商，您在不到两年的时间内就创造了事业的辉煌，请问您的成功经验主要有哪几个方面呢？

贾义祥：你好！感谢公司给我的荣誉，我觉得自己也没有哪些了不起的经验，我只是一直按着公司的思路，跟紧公司的步伐，才取得今天的成绩的。我主要在店址选择、店面布置、团购、小区以及网络方面投入了大量的人力和财力，但是效果也是非常好的。我们还尝试着从更多方向去推广产品，例如与家装公司合作和品牌联盟。

美尔凯特：您在多个方面的努力都取得了显著的效果，我们相信，所有成功活动的开展都需要一个位置优越、形象高档的店面做为基础，请问您是怎么选择店面呢？

贾义祥：我是很重视店面的选择的，酒香也怕巷子深嘛。我们选择专卖店，首先就得找准市场，经过调查评估，我们会选择客户最集中、客流量最大、最有人气的市场进驻。

我们的七个专卖店遍布于连云港的各个大型建材市场。进驻每个市场都是经过考察的。

一店兴隆装饰城店人气旺，市场历史久，是我们连云港美尔凯特事业的起点；

二店是德兰国际建材家居广场店，这里档次高，中高端客户集中，客流量大，业绩一直很不错；

三店在万家欣建材市场，是市中心的老建材市场，客流量很大；

另外正要进驻的国际装饰城、东海建材商贸城都是人气很旺的市场；

我们在灌云县的分店，处于县里最繁华的灌云南京路；

红星美凯龙是高端市场，进驻其中首先就是为了打响品牌，其次也是想争取这里相对集中的中高端客户。

美尔凯特：您现在开了七家分店，几乎遍布了连云港的所有的建材市场，您开这么多分店有什么意图呢？

贾义祥：公司一直大力倡导“多开店，开大店”，一个专卖店就是一座丰碑，一个专卖店就是一面旗帜，一个专卖店就是一个广告。网点数量就是最好的品牌表现，也是品牌最好的宣传。 

我们深切认同公司的这一决策，因此在连云港市开出7家专卖店，在连云港市的各大建材市场都占据了一席之地。而且这些建材市场中我们的店面位置、形象都力争做到最好，把广告宣传也打得最响，力争把美尔凯特打造成连云港最受欢迎的集成吊顶品牌！

美尔凯特：我们知道您的七家店面都选取了非常优越的位置，那么您在选址之后对店面布置有什么要求吗？

贾义祥：由于我们的店有几家是老店，还是老的形象，但是我们将迅速整改我们的展厅，跟上美尔凯特总部的步伐，严格按照公司统一的新形象标准装修，全力配合美尔凯特公司打造集成吊顶行业一线品牌的战略决策，全面提升我们旗舰店的装修质量，采用最好的装修质量、风格，配合美尔凯特一线品牌的产品定位。另外，我们长年运用彩虹门、地贴、条幅，形成强烈的户外视觉冲击力，让店面成为整个建材市场里最亮的点，我们坚持把户外的帐篷搭建成四个一排的形式，让市场内的客户可以在此停车或者纳凉，体现美尔凯特细致的关怀。此外，在店内设置洽谈区、体验间、温馨提示牌等，让顾客更为全面、方便地了解产品。

美尔凯特：拥有优越的地段和良好的形象，就拥有了强大的竞争力。那么请问当地有几家集成吊顶品牌呢？面对竞争，您采用了什么方法怎样始终保持领先优势呢？

贾义祥：目前连云港市场上除了美尔凯特，还有友邦、奥普、容声、奥华、华帝等上百个牌子的集成吊顶，竞争日趋激烈，连云港市场正处于高速发展阶段，2006年至今，集成吊顶的市场份额每年都以大约40%的速度递增，而现在市场上商家和消费者越来越重视品牌，低价产品逐渐淡出市场。集成吊顶毕竟有别于单纯的天花板，随着经济迅速发展，越来越多的人更加注重品牌，因此中高档产品市场渐渐形成。

处于激烈竞争中的我们，坚持宣传产品质量，做好重点小区推广工作，服务好每一个客户，由此来保持我们的领先优势。

美尔凯特：面对越来越激烈的市场竞争，您对未来如何开展经营有那些打算吗？

贾义祥：我们在营销手段上做足了工夫，组织了专业的营销队伍，在小区推广、网络推广、家装公司推广、品牌联盟推广、店面促销人员的素质方面，我们都力争做到最好。

我们计划推行1+N的方式：以店为主，以团购会为辅，重点在高档小区集中全部精力进行重点品牌宣传，下一步打算多开店，开小区便利精品店；选择品牌商家联盟；选择与品牌装饰公司合作。希望在激烈的市场竞争中闯出自己的一片天地。

美尔凯特：一直以来，就听说你们的团购活动开展得非常成功，您能介绍一下相关经验吗？

贾义祥：其实我们也有过失败的经历。但是，最近一连参加连云港诚信团购网组织的四次团购活动，每次都销售得非常好，四次团购会创造了超过100单的佳绩。我们每次都在团购会上大力打响品牌。我们坚持做到以下方面：展示面积一定要高出竞争对手、与团购公司提前进行深入沟通，争取有利资源、在展会上充分利用现场演示、移动展架、宣传单、小礼品以及优惠的价格吸引客户，努力制造噱头，努力造势，力压竞争对手！

此外我们在最近还和连云港诚信团购网签定了长期合作合同，在每次团购中预定下了最大的一个展位。另外，我们下一步还决定进军TV大型团购，希望在团购会上再续佳绩。

美尔凯特： 刚才听您说您在团购会上也有过失败的经历，但是您还是再次选择了团购活动，能向我们谈谈那次失败的经历，以及您为什么还会选择团购的原因吗？

贾义祥：那是07年6月的事了，还参加过连云港诚信网举行的一次团购活动，但是效果不是很好，订单惨淡，当时连云港人对团购不太认识。那次并不成功的团购活动给我留下了一些心理阴影，但是到了08年的时候，团购在连云港已经具有了一定的影响力， 2008年4月6号我们再次挺进团购网，决定在团购会上坚持走品牌道路，大力突出品牌，如果没有订单，那就当做是宣传品牌。没有想到当天签单额超过30家，团购会现场也有其他两家颇具竞争力的集成吊顶一同参加，但是他们两家的总签单没有超过10家，这次胜利让我们尝到了甜头，所以让我们坚定了走团购的道路。

美尔凯特：除了团购，你们的小区推广也做得非常好，能和我们谈谈你们的经验吗？

贾义祥：好的！通过一段时间的总结，现在我们每次小区推广都是按照以下两点展开的：

首先，在一定的时期内，我们会找准某中高档的新建小区进行重点宣传。我们每次活动的临时促销员是固定的，一共十几个人，通过我们的培训，以及很多次形形色色的活动，他们都有了一定的经验，宣传及现场讲解都很专业，每次活动我们都要求促销员统一T恤、广告帽，散发资料。另外，我们还在小区中花园、路口等处树立彩虹门，拉起条幅及巨幅广告，设立帐篷进行现场演示，有条件的话会进行一些路演活动，总之气势要压倒竞争对手。

另外，我们对每个进店的顾客都服务热忱周到，在切身感觉到我们产品好、服务好之后，他们就会把朋友介绍过来，像我们以前做过的杰瑞小区就是由老客户带来的，最后一整幢100多户都选用了我们的吊顶。

美尔凯特：公司现在大力提倡1+N的模式，除了团购和小区推广，你们在其他方面有哪些努力呢？

贾义祥：在网络推广方面，大家都知道我们连云港的投入力度很大，我们还计划在地区广告方面加大投入力度，正在计划在当地出租车投入车体广告，我们当地连云港电视台团购的广告也在洽谈中。在品牌商家联盟、与品牌装饰公司合作方面也迈出了第一步。

另外一点是我们对导购员对自己都有很高的要求，我们把顾客、把材料商、供应商都当做我们的朋友，忍让真诚，从不与人红脸，努力在当地创造良好的人脉关系，使得我们已经取得了不错的成绩。我们的目标是把美尔凯特打造成为第一品牌，我们正向这个目标迈进！

美尔凯特：您能具体谈谈您在网络推广方面有那些动作吗？

贾义祥：现在很多人都有这种习惯，特别是我们的目标人群，这些中青年人，买房时要到房产网看看房产信息，装修时要到建材网看看建材行情，买建材要到团购网看看能不能淘到实惠的产品。所以在网络推广方面我们不遗余力，我们在当地建材网上做了许多广告，平时也经常在论坛中留言灌水，提升美尔凯特的知名度，不仅如此，我们还创立了连云港集成吊顶网http://www.lygjcdd.com，并在连云港315诚信团购网签定了长年合作合同。

美尔凯特：在您的人生中，目前对您影响最深刻的人物是谁？您从他那里学习了什么？

贾义祥：亚洲首富李嘉诚是我特别欣赏和佩服的一个人，经商、理财、公司的管理方法给我的启迪非常大，深刻影响了我的经营理念。我最欣赏的是他的两个经营思想。

“在一个不确定的世界开辟新的疆域，更接近于古希腊式的航海文明：知道海上有不可预测的风浪，而依然在海上与风险共生的唯一方法，不能自负，而应该对未来充满敬畏、做好准备。”―― 这是李嘉诚在过往的演讲中，数次引用的希腊典故。这个故事对我的启迪很大，一个真正成熟伟大的人物，往往是对未来充满敬畏的，往往觉得自己在未来面前是非常渺小的。

李嘉诚曾经说过：“我也非常进取，但处理任何事，我内心都非常安定，因为我已经把未来的各种可能想周到。”这句话对我影响也非常大，也许我不一定能像李嘉诚一样成功，成为亚洲首富，但是每个渴望成功的人都得像李嘉诚一样去思考。

美尔凯特：感谢您与我们分享了您的这么多经验，祝愿连云港美尔凯特的明天更为美好！

贾义祥：谢谢！愿美尔凯特的明天更美好！

（编者按：）作为扬州大学市场营销专业毕业的大学生，连云港的贾总心中自有一套经商的理念，他的谦和也难以掩盖他言语间的智慧，作为一个有知识、有想法的商人，贾总用平淡的语调诠释着自己独特的经商理念。

大区经理杨文韬评价贾总的经营亮点时说到：“贾先生在经营中的亮点是勤于动脑，执行力强，他能完全领误公司的营销策略并能结合自身找到适合连云港及自身特长的主动营销模式去执行、总结、再执行。”

或许是多年的商海打拼反而让他更加从容冷静，平易近人，或许是曾经大学里的兼容并蓄的氛围让他更加自信大气，沉稳谦逊。总之眼前的贾总，就是一个非常可爱，笑起来便流露出孩子般的纯真的人，没有丝毫架子，把每个人都当成朋友，热情而随和。

文/美尔凯特廖敏英