集成吊顶热点的高端探讨

――对话蓝姆特中国区营销总监王天才

集成吊顶的出现，改变了中国天花吊顶行业的现状，一大批精英人才汇集在这个行业中，用现代企业经营理念打造品牌，经营市场，为消费者重建有质量有品位的人居环境。整个行业出现了一派欣欣向荣的健康发展势头。

蓝姆特建材实业（香港）有限公司（以下简称蓝姆特）是集成吊顶行业中一个新兴的企业，但是他们的发展令人瞩目，他们的经营理念让人们看到了中国集成吊顶发展的希望和方向。

蓝姆特的中国区营销总监王天才先生（以下简称王天才先生），深谙营销之道，并将理论用在自己的企业经营中，成绩斐然。因此许多人想了解蓝姆特，甚至有人为蓝姆特着迷，在此，笔者同蓝姆特共同探讨了大家关心的话题，奉献给大家，希望藉此给大家以启发，同时也希望大家共同来探讨行业的热点问题。

本文由笔者提问，王天才先生着答，完全实录，并无半点雕琢。

一、有人说集成吊顶行业的盛年是3年后，许多专业人士对此看法有分歧，你怎样看？

站在一个行业宏观的角度来说，我同意这种说法，因为目前全球的经济形势和中国这两年的经济形式都不是那么乐观，和集成吊顶行业关联最大的房地产行业的现状我估计也要两三年后才会有好转，王石的地产拐点论还是有一定道理的，一个行业盛极而衰的现象是很正常的，中国房地产行业经历了2007年极度的疯狂之后肯定需要一个调整期和修生养息的阶段，淘汰掉一部分投机者，产业的发展会更加健康，这是符合经济发展规律的正常循环。所以说集成吊顶行业的鼎盛时代是三年后我觉得是与宏观经济的形式联系在一起的。站在企业个体的微观角度来看我有不同的意见，任何一个行业发展的低潮期总有企业逆风飞扬，抓住机会迅速发展壮大。李嘉诚就是在香港地产行业的低谷抓住好机会发展壮大的，碧桂园的杨国强也是在中国房地产的第一轮调整期1993年发展起来的，阿里巴巴也是在全球互联网泡沫最严重的1999年创办并发展起来的。低迷的市场不是世界末日，关键是看企业经营者有没有超前的战略眼光，能不能抓住机会逆势扩张。市场低迷期的竞争凭的是企业家过人的心理素质和富有远见的智慧来带领企业前进的。

二、加盟商为什么对蓝姆特感兴趣？消费者为什么对蓝姆特感兴趣？

一切营销都是以产品为基础的，加盟商对蓝姆特的兴趣在蓝姆特品牌的综合性价比上，我们蓝姆特坚持不做劣质产品已经赢在起点，我们坚持每年自主开发两个系列的全新产品丰富了我们的品牌个性，提高了我们加盟商朋友的盈利能力。蓝姆特的优势主要体现在以下四个方面：

1、蓝姆特产品的原创性、独特性及深厚人文底蕴是独一无二、领导潮流的。

2、加盟店出样产品90%的现货库存，基本上订单当日就可以发货，发货速度也是没人可比的。

3、新产品的开发速度领先同行，产品质量要求严格，比如说我们不生产劣质产品，有质量问题的产品包退包换。

4、由于我们在金属天花的材料产地――广东省，我们具有得天独厚的成本优势，同等质量的产品，我们的价格优势明显。

凭借以上这些优势我们保障了加盟商的竞争优势和盈利水平，所以我们赢得了加盟商队伍的大力支持，已经加盟的加盟商队伍比较稳定。同行业某中国名牌的大品牌在集成吊顶领域一直处于劣势，据调查分析该品牌的产品完全是靠OEM，没有自己的研发团队，也没有代表自己品牌的个性化产品，而且大量的推广劣质产品，产品的档次与品牌的形象根本就不配套，厂家的支持政策还相当苛刻，很多慕名加盟的加盟商都举步维艰、痛苦经营。

至于消费者为什么选择蓝姆特，首先是我们产品质量过硬，环保检验超过国家标准，很多环保标准是国家对金属天花行业没有的要求我们都做了检测，比如说：甲醛释放量、抗油污、耐酸碱、耐黄变等国家对金属天花行业是没有强制要求的。甲醛释放量是对夹板行业的要求，抗油污是对橱柜行业的要求，耐酸碱、耐黄变是对金属幕墙行业的要求。国家对这些行业对居住环境的环保要求都比较高，金属天花行业的国家标准要求相对较低。集成吊顶行业是需要售后的口碑传播来影响购买的，我们曾经在部分地区做过“为什么选择蓝姆特的？”市场调查。大多数消费者的回答都是：蓝姆特的产品有特色，安装出来的效果非常满意。有的消费者有多次购买不同品牌集成吊顶产品的经历，综合比较下来蓝姆特的产品安装效果和使用后的效果比很多所谓的大品牌还要好，所以他们都会推荐他们的亲戚朋友有需要的时候选择蓝姆特。这就是我们坚持不做劣质产品带来的丰厚回报。

三、在进入市场不到两年的时间，蓝姆特在市场上知名度很高，你们是怎样操盘的？

首先是清晰的品牌定位，集中精力构造我们在集成吊顶行业高端品牌领域的优势。蓝姆特智能吊顶的主攻对象是：小康之家、富足之家，定位追求有质量的生活的高消费人群，引领中国中高端集成吊顶市场的发展。随着中国经济的发展，中国消费者的生活品位越来越高，消费能力越来越强，追求有质量的生活，选择高质量的产品将会是未来消费的主流。而中国的建材消费高端市场的品牌因为营销难度相对比较大，真正的集成吊顶高端品牌资源稀缺。我们定位于填补中国集成吊顶高端品牌的市场空白这一领域。根据这一定位，我们锁定有质量的生活就要拥有质量的产品，有质量的产品就要由有深厚文化底蕴的品牌为载体来推动。我们的产品体系比较独特，我们主要提倡环保产品和原生态文化，所有产品都是我们自主开发的，蓝姆特碧玉宫，蓝姆特生态家园，蓝姆特盛世中国等系列产品都代表了潮流的发展方向，把握了潮流的流行趋势。我们的电器在同行业中的配置也是相当高的，机盒是滚涂抗油污铝板的，暖灯是蓝鸟优等品，光源是欧普照明和佛山照明。

我们的产品体系总共有156个品种的现货库存，绝大部分是独家研发，拥有蓝姆特独家知识产权的。我们的碧玉宫系列基本上成蓝姆特差异化的个性代表产品，掀起了原生态艺术天花的风潮。很多加盟商因为碧玉宫记住了蓝姆特，加盟之后碧玉宫也给他们创造可观的利润，让他们在当地的综合竞争力得到了有力的提升。碧玉宫在集成吊顶领域属于照明灯具，去年我们只是试探性的推出六款产品，目前在全国的销售情况非常理想，受到了广大女性消费者的喜爱和追捧，我们经常卖到断货，由于得到消费者的大力支持，今年我们的碧玉宫系列产品增加了四个新系列30多个品种，为了满足更多消费者的需求，在碧玉宫的面板上我们也作了创新，充分发挥了原生态文化在碧玉宫产品中的应用。相信今年会刮起原生态照明灯具的流行风潮。

其次是合适的广告投放，我们从公司刚刚成立开始就非常注重与媒体的合作，与你们《中国天花板报》的长期合作，与集成吊顶网的长期合作，与搜房网、百度、谷歌等媒体的不定期合作。今年我们起动了加盟商所在地的户外广告投放方案。更详细的操盘思路我在贵刊第十九期发表的文章《中小企业，如何构造核心竞争力》一文中有过阐述，在此就不嗦了。

四、集成吊顶的的市场终端有“专卖店”和“店中店”，蓝姆特采用哪种形式？为什么？

我们主要是专卖店为主，去年我们也发展了一部分“店中店”，结果事实证明店中店的经营效果非常差，今年我们都在调整，不开专卖店的加盟商我们尽量做工作引导他们开专卖店，思路转变不过来的加盟商我们肯定是要放弃的。因为集成吊顶行业的竞争是品牌的竞争，在目前没有强势品牌的情况下，消费者的第一印象非常重要，而消费者的第一印象就是通过专卖店的装修档次来判断的，曾经有消费者在我们的网站上了解我们的产品有了购买意向，去到我们某地加盟店考查之后，由于这个加盟店的店面环境比较差，消费者又向我们公司打来电话证实这家加盟店的真实性之后才决定购买，并且建议我们要求该地区的加盟商把店面的装修档次提高，不要让他们觉得信不过。由此证明消费者消费品牌他们也需要一个好的购物环境，集成吊顶品牌营销不做专卖店是没有前途的。我们不但要求我们的加盟商要开专卖店，我们还要配合他们抓好专卖店的装修质量，争取在当地树立第一品牌的形象，就算做不到第一品牌也要做到当地最有特色的集成吊顶专卖店。

五、现在市场上有一句话：“终端为王”，请问蓝姆特如何让你的终端赚到钱？（或者怎样强化终端市场的？）

首先在加盟商的选择上我们的要求非常严格，我们保持宁缺毋滥选人原则，我们拒绝了很多没有理念、达不到我们公司的招商标准的投机者。选对了和我们志同道合的加盟商，我们就会全程协助从加盟店的设计装修，到导购员的培训及营销方案、广告投放的策划制定。争取把每一个细节都做到位，我们要求我们的加盟商争取做到当地的第一，做不到第一也要展示出我们蓝姆特独特的个性，绝对要有别于我们的竞争对手。整个流程控制下来，加上我们的产品优势，我们的加盟商基本上在当地相对比较成功的。

另外我们还加大广告推广力度，保证广告形象的质量。不打虚假广告，不吹嘘产品，不夸大效益，实事求是，诚信宣传。我们今年区域性的广告投入也在加大，我们要求有蓝姆特加盟商的地区我们都会和加盟商一起来投入当地的广告。共同打响蓝姆特智能吊顶的品牌知名度。

加盟商与厂家之间不是靠管理来维持关系的，而是发展前景和利益驱动。如果加盟商赚不到钱，如果厂家没有发展前景，什么管理都是苍白无力的。厂家与加盟商之间关键是：第一、加盟商要有钱赚；第二、品牌要有发展前景；第三、厂家的配套综合服务能力能不能快速推动品牌的发展；第四、厂家与加盟商要能够共同进步。否则，再好的管理方案都没有用。一方面是服务流程要与众不同，售后要与其它厂家有些差距。多在服务上下些功夫，给这个行业多增加些新标准，加上蓝姆特现有的差异化产品，让经销商能看到与众不同的地方，先培养加盟商的斗志，在慢慢完善加盟商的不足之处，让厂商的思想方向走向一致。

六、品牌、市场说到底都是“人才”做出来的，谈谈蓝姆特人才观。

这个问题问的非常好，对！品牌是人才干出来的！一个企业的竞争归根结底的人才团队的竞争，不注重人才团队培养的企业一般是走不长的。我们蓝姆特的人才观是：只要是优秀的人才，蓝姆特大门永远为他们打开，并且给他们长久的事业发展规划。公司不仅仅为人才提供施展才华的平台，还要为人才创造长期发展的事业前程。为了吸引和留住优秀人才，公司董事会正在酝酿优秀人才配股方案，把公司办成大家的公司，估计今年年底这个方案就可以出台。 

七、刚刚过去第十届广州建材展蓝姆特的收获怎么样？

这次展会我们的整体收获还是非常不错的，有加盟意向并到公司营销中心考查的客户就有100多个，现场签约并打款的客户就有十几家，分别是河南鹤壁、安徽合肥、浙江义乌、浙江衢州、江苏宿迁、江苏连云港、安徽六安、内蒙通辽、吉林松原、河北秦皇岛、江西南昌等。展会之后还有很多加盟商不断打电话的公司咨询加盟事宜，主要是受贵刊在展销会期间在派发的第24期《中国天花板报》我的文章《透析集成吊顶加盟商致命的误区》一文的影响和《蓝姆特人》企业内刊蓝姆特成功的加盟商事迹的影响。当然更主要的是加盟商亲临展会现场，蓝姆特丰富的、差异化的产品给他们留下了深刻的印象，结合我们的文化影响力，估计未来这两个月签约加盟蓝姆特的客户会增加至50家左右。这次展会我们由于控制搭建商的经验不足，我们的整体装修效果不是很理想，幸好我们在文化影响和产品差异化方面做足功夫，弥补了我们展馆装修效果不好和展位位置不好的缺陷，参展的目地基本上达到我们预期的效果。