财富故事|乔东华：晾衣机在有限的市场里创造大未来

落实奥普“全区域，全渠道，多品类”中长期的发展战略，不仅是整个家居建材的市场趋势，更是为服务商事业提供了新的突破口，不少服务商在落实战略中已明确了清晰的方向，并取得收获。为此奥普联合腾讯家居推出《财富故事》系列栏目，旨在打造标杆服务商，给更多奥普人分享聚富之路。 

做大众的生意，满足广大人民群众的需求，充分放大自己的竞争优势，小城市里也有大市场！

乔东华，2010年加入奥普事业，在山西侯马这样的县级市里，通过很好的疏通“人际关系”，兢兢业业的对待每一个订单，打造奥普在侯马的盟主地位！

在有限的市场里发挥无限的可能

说起侯马，可能大部分人并不知道这个城市，然而就是在这个人均GDP3.8万的环境里，乔东华的晾衣机老客户转化率高达85%！

家居建材行业和房地产行业有链接关系，侯马每年的交房量有限，情况好的时候能达到2000套交房，差的时候只有几百套。在市场局限的情况下，乔东华意识到要抢占市场份额，而多品类的扩张，给他的市场布局赋能。

“侯马现在有8、9个联盟，我们一年做了6场联盟活动，客单量很大，这就奠定了奥普的江湖地位，在当地有话语权，我们本地的新房交付多为毛坯房，那么我们有了一定的地位，维护好跟装修公司的关系，就能争取到更多的机会”

门店在去年升级为多品类，晾衣机带动集成吊顶的客单值和总销售额，主要原因在于晾衣机是生活必需品，目前市场上的晾衣机品牌多为手摇产品，智能晾衣机带有照明、杀菌、烘干功能，并且晾的多，具有一定的竞争优势，加上品牌影响力，使得乔东华通过晾衣机打开多品类的侯马市场。

同时，消费者在选择产品的时候，更倾向“省事”，多品类门店满足一站式购买，与消费者的需求相匹配，乔东华对多品类的植入抱有很大的希望。

口碑经营，深得消费者心

从目前侯马市场来看，高端消费群体越来越少，年轻消费者居多，且较为理性，乔东华的团队签下订单后，服务周期很长，每家每户从水电开始跟进到完工，并且热心的处理消费者的售后问题，团队的敬业，给他赢来了优质口碑。

“小地方的‘人情’对带动销量具有不可代替的地位，像我们这边的消费者对奥普集成吊顶的认同度很高，认为奥普的产品质量好，加上我们对客户关系的维护，当晾衣机植入到门店的时候，消费者认为选择奥普晾衣机不会错。”

用集成吊顶带动晾衣机的销售，导购和业务在集成吊顶成交的基础上再推荐晾衣机，除了智能晾衣机产品本身的优势以外，乔东华给消费者延长至20年的保修期，即便我们价格高于市场竞品价，用“一天只花3毛钱”来弱化消费者对整体价格的顾虑。

“每天只花一根烟钱，装到阳台非常有档次，我们再给他讲你们这个小区的装客都有谁家，一般都能成交，转化率是非常高的。”

有了前期铺垫的人际关系，当晾衣机进入到门店后，老客户也更愿意选择奥普，第一是产品值得信赖，第二是服务做的周到，通过消费者的口口相传，整个侯马市场占有率，逐步提高。 

2019期待品类再增加，市场份额再提升

“总部战略提出以后，我们关注了其他品类的一线品牌，都在往多品类方向发展，我们认为，战略是非常正确的，未来的发展趋势一定是大家居，而且多品类可以提升我们的客单值，是市场刚性需求。”

奥普在侯马新开发小区的覆盖率达65%，乔东华表示，在2018年已经看到了多品类对客单值有很大的提升，但是如果想再上一个台阶，还需要一些高端产品的植入。

多品类对于服务商而言，无疑是最好的扩张帮助，针对市场消费群体划分不同等级的产品，满足多种消费需求，也是开辟全渠道，提升市场份额最坚实的后盾。

“2019年，我们希望在总部的帮助下，再增加多品类的产品，全面铺开侯马市场。”

奥普侯马服务商乔东华取得晾衣机可喜的成绩，主要在于积极维护与消费者的关系，通过品牌影响力的赋能，在小城市里开辟大未来。2019年再接再厉，与奥普再创辉煌，也希望未来有更多的优秀者与奥普同行，将奥普的温暖传递给更多的用户。