谈谈吊顶品牌“两条腿”——褚绍松

招商和经销商服务管理好比人两条腿，少一条都不行，单腿不“平衡”且走不快。

一提起招商，吊顶行业中各个CEO就“头痛”。招商是特别伤脑筋的事。看似工作“简单”，实质很难突破。对于中小企业来说，夹缝中求生存，面临的压力可想而知。很多中小企业由于招商局面打不开，老商也提升不起来，企业一直在原地打转。有的还走下坡路。而招商团队一旦建立不起来，开展不力。有些企业就自我安慰：一条腿走不了，大不了就放弃走这条腿，单腿走。把工作重心会偏向于老客户提升帮扶上。期望把商服务好，品牌也一样飞。潜意识认为商不在于多还在于精。可万万没想到，经销商提升帮扶需要一支专业性很强的队伍。一般中小企业人才缺乏，团队力量薄弱，最终经销商提升帮扶也不尽人意。销售产值还是在原地打转。这就是吊顶行业中小企业发展最大的痛点。

其实不管招商也好，还是经销商服务管理。个人认为两者都非常重要。两者不能分离，是相辅相成的依附关系。而且这两块工作本身就是企业的核心工作。是企业的硬骨头。“啃下来”确实没那么容易。“啃得动”的就是优秀企业，成就品牌必有希望。 而行话经常讲的：“新商是企业的源头水，招商是企业的发动机”。说的就是招商在企业应该放在什么位置。“老客户如服务不好，招一个死一个”。说的是经销商服务管理的重要性。这两种观点就是对招商和服务管理最好的解读。也说到了点上。说明两者都非常重要。

我们先来谈谈老客户服务管理。老客户服务管理的目的有三个：一、管理经销商脑袋，让经销商思想与企业的使命、价值观尽可能保持一致性。最终目的是让经销商忠诚于品牌。二、强化经销商营销和管理培训，帮助经销商管理人马，教会经销商销售、推广，提升经销商团队经营水平。三、提升经销商服务消费者水准。帮助经销商建立完整的服务客户体系。一个企业对经销商服务管理水准如何？最终还是体现在经销商忠诚度和销售回款上。而服务管理这重要三点，对于目前中小企业，营销团队只有几十条枪，二三十人马的发展型企业来说，服务水平是达不到的，也是很多中小企业的难破的瓶颈。你能帮客户多少？我们一般的中小企业对于经销商的管理帮扶，市场上也就一个省配置1-2名区域经理。区域经理最大的工作职责也就是协助经销活动开展、简单产品知识和技能培训；另外就是政策上情下达，起到公司和经销商之间的桥梁纽带作用。确保客户与公司之间管道畅通。但光靠区域经理这几块工作支持来帮扶经销商提升经营管理和营销市场能力，是远远不够的。经销商在市场上能不能生存和良好发展。最终还是取决于经销商自己。一些“第三方”咨询、活动、培训专业公司存在。就是因为企业服务管理经销商的短板存在而存在。当然这里也不排除有优秀公司，有营销市场丰富经验基础的优秀区域经理存在，确实对经销商起到了很大的帮助。起到了良好的市场营销“军师”参谋作用。如果不请“第三方”,企业另外再组建帮扶队伍，考虑到产值、成本，很多企业会望而却步，心有余而力不足。有的公司思想上也没真正认识到服务管理的重要性，也不想这么做。鉴于以上实情，很多企业实际对经销商的帮扶起到的效果微乎其微。换句话说，生意还是要靠经销商自己做。经销商做的好主要还是来至于经销商本身的“实力”。我们纵观行业优秀经销商，有几个是靠企业帮出来的？很少吧。真正优秀的经销商主要靠自己的强大。店老板的经营思想和能力是一个商做大做强的关键因数。当然靠经销商本身实力只能说是靠“天收”。不是企业维护管理客户的初衷。如何把整个经销商军团整体水平提升到一个层面。这才是企业维护管理客户的本质。可这条腿确实对中小企业来说很难。因为企业规模还小，导致人才吸收难。其中，有个别中小企业做的风生水起，一方面老板本身懂市场营销；另一方面有几个左榜右臂和“五虎上将”存在有关。这种企业难能可贵，也是凤毛麟角。经销商团队如果是靠“天收”，就要重视招商。如何招到商？招到一批好商是企业需要深深思考的。综上分析，我们理一理，就是为了搞清楚一个问题，告诉我们一个工作开展的思路和方向。就是中小企业核心工作很大层面上还是要重视招商。而要把优质商招进来。我们也必须有核心的东西支撑。中小企业工厂形象不佳，实力小等居多不利因数。如果没有核心的东西支撑，是没办法招到一批好商的。“好马配好鞍”，“门当户对”这是客观事实。那么，中小企业初创期靠的核心武器是什么？我认为就是产品和依托产品提炼出的品牌理念（另一个产品）。这两个“产品”才是初创期企业的招商法宝。当然人才是使用法宝的第一要素。

我们再回过头说说招商。集成吊顶行业是建材大行业中的一员。它的经营模式和其他异业建材大同小异。做品牌的也是全国加盟连锁的经营模式。这种一县一店的连锁加盟经营模式，注定企业发展的核心就是不停招商。一步一步，跑马圈地，逐步做大这个盘子，尽快建立自己的品牌“根据地”才是王道。企业发展中期也需要新商来起到“换血”作用。所以说只有在招商方面研究策略、加大投入、打破瓶颈才是企业发展壮大的唯一出路。目前，一些专业性的招商平台公司出现，就是看到了企业的痛点。如雨后春笋冒出。商源源不断进入，“盘子”大了，企业有了运作基础，服务管理贺品牌推广相应就可顺势而为。从店面打造系统、新商培训系统，直至到新店爆破系统、日常经销商维护系统以及后台服务系统。招商问题解决了，后面主要工作就是体现在四个字：服务与管理。企业的系统服务、管理水平有了较大提升。反过来又直接影响招商工作。因为招商持续开展顺不顺利，除了初创期核心产品和品牌理念外，后期很大层面上主要靠企业对经销商的服务管理水平。你赢得了市场，也就赢得了市场口碑。“打江山难，守江山更不易”，经销商服务管理是企业华丽转身的重中之重。是品牌能否做大做强的重要考量因素。

个人在吊顶行业实战十三年。对于服务的企业来说是局中人。对于其他企业来说，也可以说是局外人。看到了一些新兴企业异军突起，也看到了一些“知名”企业逐渐衰落。以上只是个人市场营销心得感悟。观点粗浅，仅供参考。说一千道一万，招商和服务管理这两条腿不存在谁轻谁重。只是阶段中一前一后，协调怎么走好的问题。作为企业要做的是思路和决断，千万不要迷茫。企业品牌之路路漫漫，任重而道远。我们一起同行！