吊顶企业谨慎招商 以标准化来选择经销商

　　集成吊顶行业竞争越来越激烈，产品利润越来越少。在此种现状下，吊顶企业的发展很大程度上依赖于渠道建设。吊顶企业经销商不是越多越好，而是要越“精”越好，这样不止能缩减中间渠道环节，避免同品牌吊顶产品出现恶性的价格竞争，也能提升产品的销量，从而提高企业效益。

　　可避免厂商之间的冲突

　　吊顶企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范。比如有些吊顶厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。

　　极大地降低了渠道建设成本

应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。

　　选择渠道成员要有一定的标准

　　在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码;实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。吊顶厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。

　　对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同;对于拥有知名品牌的大吊顶企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出，可令经销商产生忠诚。

　　另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。