巨奥:如何克服'害怕拜访客户'这种心理障碍?

在心理学上，有一种叫广泛性焦虑障碍，其主要特征是持续的、无原因的焦虑。当与人交谈时，不能说出什么导致了这种焦虑，他们只知道很紧张。

在销售中，有一种类似的焦虑症，叫拜访焦虑症。这种症状表现为销售人员害怕拜访客户。即在拜访客户的过程中，销售人员出现面部紧张、坐立不安、出冷汗、心跳加快或者口干等轻微症状。而严重的情况是，销售人员对销售工作产生恐惧感。

那么，如何帮助销售人员摆脱这种焦虑障碍呢？

1、洞察疗法，主要是以人为中心的疗法。

以人为中心的疗法认为，助人者的真诚、接纳和对来访者的理解是产生治疗变化的充分必要条件。

这种疗法相信我们所有的人自身就具备自我理解能力和改变自身行为的丰富资源，只是没有合适的触发点，如合适的时间、合适的地点、合适的事情发生和合适的人的沟通等。在进行这样的“治疗”中，首先需要领导内心的感受和对销售人员的表达必须一致或紧密相关。第二，接受和关心的态度，即对销售人员必须积极尊重。第三，对销售人员以心比心，并且准确地将想法传导给对方。

2、认知-行为疗法，主要是认知法和行为法。

认知-行为疗法中，领导可以通过发展销售人员必要的技巧和行为，帮助他们应付拜访中可能出现的问题。在交流中经理要善于发现对方产生这种障碍的因素和表现，可以采用行为预演来对销售人员进行现场脱敏。

这种疗法在于相信认知过程会独立地作用于行为，如知觉、想法和信念等认知过程。同时，这种疗法认为人们的行动更多是由这个人自身的内部的对事物的看法的反应，而不是和拜访对象有关。在这个疗法中，领导的沟通目的不在于发现对方深层次的原因，而在于发现对方的错误的假设和思维模式，然后，依靠如行为预演等方法来改变这些行为。

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