雅饰丽“定制集成+模块集成”开启全屋吊顶发展新模式

       “很多人都认为，雅饰丽2016年的崛起归功于“简奢”系列产品的问世，请问王总您是怎么看待这个问题的？”

　　“就这个问题，我认为产品是品牌运营的基石，是非常重要的因素，但不是绝对的因素或者说不是唯一的因素。产品的背后是品牌的市场策略，是基于营销思维的一种商业模式——迎合市场需求，解决市场痛点的商业模式；满足消费者需求导向，改变固有消费认知的商业模式；品牌核心定位，长远发展的商业模式……”王总侃侃而谈，为我们展现了一个更真实的雅饰丽。

　　全屋吊顶为何销售增长缓慢？

　　2013年，雅饰丽就主导品牌从厨卫吊顶走向全屋吊顶，以迎合行业发展新形式的需求。但是，和很多同行一样，在全屋集成顶的推广初期，遇到了产品销售难、消费者接受度低的问题。投入巨资，花大力气研发的产品，不被消费者认可。

　　很多人认为，全屋吊顶这个产品不行，太理想化；也有人认为，全屋吊顶的市场还不成熟，消费主流尚未形成；经销商也经常反馈，消费者接受能力差，那么贵的产品卖不掉；更有不少经销商反应，设计公司不仅不给介绍单子，而且阻碍定单……言而总之，全屋吊顶销售困难重重。

　　面对市场反馈的一系列问题，雅饰丽的思维是：“这些看似真实表现的问题的背后是什么呢？顾客不采用全屋集成顶的内在是什么呢？”于是，雅饰丽组织了专门的调研小组，针对全国20个大小城市，就100余个专卖店进行了实地调研，通过对门店老板、导购、业务员以及合作设计师的坦诚沟通，并与到店消费者交换意见，发现了一系列问题。

1、全屋吊顶在高端市场为什么没人买？

　　全屋吊顶的设计初期，是针对高端人群而设计的，做工复杂，造型华美，风格奢华，但事实是高端市场客户几乎没人购买。高端客户宁可花更多钱做实木吊顶，也不选择全屋吊顶。

经过和消费者、设计师的沟通，我们发现他们“看不上全屋吊顶”。他们认为，现在的全屋吊顶风格比较乱，设计不纯，只能说是简单的拼凑，不能达到家装风格所需要表现的目的。其次，由于模块化安装，大空间的线条和缝隙较多，大大影响了全屋吊顶的美观度。因此，在高端市场，全屋吊顶与实木定制吊顶和石膏板吊顶没法比。

2、为什么城乡自建房、搬迁房喜欢买全屋吊顶？

　　全屋吊顶在某些区域的销售增长非常快，主要集中在苏南、浙江、福建、江西这4大区域。这些区域的全屋吊顶都是卖给城乡结合部的自建房或是搬迁房。

经过分析，我们发现：城乡结合部的自建房、搬迁房主要安装全屋吊顶的是一层的大厅和餐厅，其他区域也基本不选择。这两大区域的面积较大，如果做简单的石膏板吊顶显得很单调，而采用复杂的造型或是特殊的材料则造价昂贵。全屋集成顶刚好是一个既有造型，同时造价适中的产品。同时，自建房、搬迁房业主对于家装风格的认知较弱，只要看上去漂亮就OK，无所谓家装的设计风格。于是，这些条件汇总到一起，便形成了全屋吊顶的主力消费群。

3、设计师为什么不愿意推广全屋吊顶？

　　设计师都愿意用新材料、新产品，但是为什么对全屋吊顶不感冒，不怎么愿意推广呢？

雅饰丽在和一些设计师交流后发现了两大问题：

　　（1）全屋吊顶产品在风格上不能满足设计师的需求。设计师群体是专业群体，对装饰风格的把握非常严格。而目前大部分的全屋吊顶都不是很完善，只能小范围应用，不能整体装修。否则，不是风格不纯，就是装出来四不像。因此，设计师很难将产品应用到设计方案中。

　　（2）设计师不懂全屋吊顶，不会设计应用，不会造价。全屋吊顶在某种意义上已经不是产品的概念，而是装修方案的概念，考验的是产品的应用。设计师不懂产品，便不知道怎么设计合理，与客户的沟通就会产生障碍，他害怕会“因为推广全屋吊顶而造成业主跑单”。于是，设计师不敢主动推广全屋吊顶。

4、面对层高低的现实问题，我们怎么办？

　　在实际的销售中，很多业主都担心层高太低，不能安装全屋吊顶。这是事实吗？

　　通过对装修现场的实际观察，我们发现：业主家的吊顶高度一般是2.5米，以2.75米层高计算，有25cm的顶部结构距离，这一距离通过主龙结构的改造，完全可以满足80%以上复式铝梁的安装要求。因此，我认为这不是主要原因。

　　通过与消费者的沟通，我们发现城市套房的消费主流是80后，这一群体喜欢简约的设计分割，如现代简约、现代美式、新中式、新古典等等，而市场上全屋吊顶的主流设计风格较为浓郁，如古典欧式、美式风格、中式风格等等，这些厚重的风格设计与消费需求相悖。所以，看热闹的顾客多，下单的顾客少。（相对而言，设计较为素雅的简欧风格吊顶较受欢迎。）

5、终端导购为什么不会卖全屋吊顶？

　　另外，在终端门店的走访中，我们发现了另一个十分重要的问题：终端导购基本不会卖全屋吊顶。

　　几乎99%的门店都是以集成吊顶的方式卖货：或XX元/平米打包卖，或扣板和线条单列分开卖。

　　正如前面所说，全屋吊顶式设计方案的概念，不是产品的概念。因此，可以这么说，全屋吊顶的销售卖的是设计不是产品。全屋吊顶的销售要求导购在介绍的过程中，不局限于产品的材质特性或者应用特性（这些属于导购的基本要求），更重要的是对家装的规划和风格的把控。但是90%以上的导购没有设计能力不说，连装修都没有经历过，谈何给客户做家装方案?

　　很多门店配备设计师的品牌，或者门店老板、店长懂家装的品牌，全屋吊顶的定单相对较多。

　　运营思路：定制集成+模块集成

　　针对上述5大内在问题，雅饰丽产品研发中心和市场运营中心经过多次碰撞，确立了全新的品牌运营思路：定制集成+模块集成双剑模式。

　　雅饰丽认为，摒弃铝扣吊顶的“模块集成”模式，便失去了灵活搭配、便捷安装的优势，全屋吊顶直接和石膏板、实木吊顶竞争，没有任何的优势。而且，在产品的结构设计和生产实现上，也几乎不可能。因此，模块集成这一基本点必须保持。

　　但是，如果仅有模块集成的概念，就会失去个性化，不能满足装修装饰“纯风格”的需求，产品直接死在摇篮里。因此，必须有满足个性化的装修风格的产品，实线较为纯粹的设计方案，才能促成全屋吊顶的升级和销售。于是，定制型的集成模块便应运而生。

定制模块和集成模块的结合，就像双剑合璧一样，产品优势几何倍增长：

　　1、线条少，效果佳。雅饰丽引入了492X984、492X1476、984X984等定制型模块，打破了传统规格492X492一同天下的局面，顶部的搭配更加丰富多彩，拼缝线条也富于变化。这一改变，给予了消费者不一样的设计感受，家装效果提升了好几个档次。

　　2、效果好、造价低。立体感强的型材框产品，效果好，但是造价高，很多消费者接受不了；而造型工艺简单的拉伸板，尽管造价低，但是立体造型有限、风格单一，同样不能满足需求。雅饰丽通过型材板与平板的搭配使用，通过不同尺寸的美学设计，在不增加成本的前提下，效果更加优越，得到了市场的检验。

　　3、安装快，效率高。定制模块充分考虑不同户型的多种搭配变化，因此即使是定制模块，也可以通过流水线统一生产。这样，产品的定制周期大大缩短（相比于实木和石膏板），现场的施工难度降低，装修的效率就能给大大提高

　　4、风格纯，设计易。秉承简约而不简单的设计理念，雅饰丽着重打造了新中式、现代简约、简约欧式三大风格。在产品的搭配设计上，以家装实例的概念，针对客厅、卧室、书房、餐厅、过道、阳台、厨房、卫浴8大主空间进行设计，实现套房安装。如此，不仅产品风格纯粹了，而且终端的销售也更容易了。即使不是很懂家装的导购，也很容易依样画瓢推荐产品。

　　所谓营销的本质，就是市场要什么，而我们给什么的问题。定制集成+模块集成的理念，让终端门店更容易卖货，让消费者更容易接受吊顶产品。从某种意义上说，雅饰丽全屋集成顶，在传统的销售模式上进行了创新和发展，开启了全屋吊顶发展的新模式。

　　2016年以及未来的几年，雅饰丽将全力以赴紧紧围绕“定制集成+模块集成”相结合的发展模式，形成属于自己的品牌特色。据悉，雅饰丽“简奢Ⅱ”系列产品以及正式投入研发，进一步深入挖掘了定制集成的概念，值得期待。