【美赫顶墙一体】成功导购炼成记

第一：对“拒绝”不要信以为真

通常有些顾客对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些顾客的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应。所以，你不要太相信这类顾客的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

       通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对顾客说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？”

第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会

我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做导购工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

       同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。

第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你

在每次导购工作开展前，心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。

从准备、开场、挖掘需求、推荐一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。只要你保持乐观的心态，准确把握顾客的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

很多导购员在推进流程时犯的毛病是：每一步都向顾客发出非常强烈的成交信号，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吗？请记住：导购工作每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。

第四：正向能量的调整

我们每天与人交流，其本质都是能量的交流。当你心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。

所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的。

最可怕的是你又想积极的成交，又害怕顾客的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。

第五：概率决定论

做导购，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的顾客不会和你成交，也肯定会有10%的顾客会很快和你成交。剩下的顾客就是你要应用正确的方法来争取的顾客。

所以，业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的顾客；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的顾客（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的顾客了。

第21届中国（上海）国际厨房、卫浴设施展览会

展会时间：2016年6月1日-4日

展会地点：上海新国际展览中心

美赫集成家居展位：W4E01

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