宝兰:[推荐]如何正确挖掘消费者潜在需求

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。具体需求是客户明确知道自己想要什么，它是比较容易被开拓和创造的。而客户的潜在需求或许是客户的一种意识，或许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是销售人员的最好时机。

解决一个问题可以有许多种方法，为了拿到订单，销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品不仅可以达到他们的要求，甚至可以更好地满足他们。

经典案例：老太太买李子

1.一天，老太太拎着篮子去市场买水果。她来到第一家水果店，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。

2.老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？我这里李子有酸的，也有甜的，那您想买哪一种？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给老太太称了一斤酸李子。

3.第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里是李子专卖，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主一边给老太太称李子，一边好奇地问道：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。

1.第一个店主存在强烈的思维定势，按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销。

2.第二个店主首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的。

3.第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。

总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们销售人员需要学习的：

1.要了解客户的需求。首先通过提问的方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接点是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，销售人员演变成了产品专家。产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解肯定胜于客户。如何把自己产品的优势与客户需求连接起来是一个优秀销售人员应该具备的要求。

总的来说，客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。

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