保丽卡莱:[沟通'六大忌']以我为主,拒绝倾听！

电话销售技巧,是一门语言艺术;很多人在销售过程中,总会发现一些问题,我说好多话,说的口干舌燥,客户也不买单,而有的销售,感觉什么都没说,最后客户顺利签单,这是为什么呢?

其实,这是因为,你犯了电话销售技巧的忌讳,以我为主,不善于倾听;那我们今天分享的就是,电话销售技巧之沟通过程'六大忌'--以我为主,拒绝倾听.

电话销售过程中,你是否出现过这样的现象,你一直在说,而客户好像并不感兴趣,一直在恩恩的回应;你一个电话讲完,你感觉自己说的很全面了,但忽然发现,客户怎么想的,你不知道;客户对产品的异议在哪里;客户的兴趣点在哪里;很多时候,我们已经忘了,我们电话的目的,是应该通过电话,了解客户的兴趣、意图,勾起客户的购买欲望,最后签单;而这样的销售过程,到最后往往成为了你一个人的独角戏.

那如何解决并应对呢?

1、拒绝以我为主,善于引导客户

我们在电话过程中,应该适时的,与客户产生一些互动,不光是我们单纯的介绍产品,而是在这样介绍的过程中,适时的去了解,反问客户,对我们的产品感受如何,避免,我们的产品介绍完了,客户说我大概了解了,我考虑一下;举个简单例子,王总,这就是我们的产品体系,我想请教一下您,在您这个行业,某某方面应该是怎样应用的?

通过请教客户的专业,把产品与客户的行业结合起来,从而引导客户,谈谈自己对产品的理解与看法;这也便于我们判断客户对产品的认知力以及意向程度.

2、积极回应客户,忌讳打断客户

我们都会听相声,知道说相声的两个人,一个叫逗哏,一个叫捧哏;其实,我们在销售过程中的定位,就像那个捧哏的演员;当客户在阐述的过程中,不光要认真听,融入进客户的思维模式思考问题,站在客户的角度解决问题,更重要的,还应该积极回应,是否应该有这样的一些言语,需要经常挂在嘴边,比如:恩,对,是这样的,您说的挺对的...等等.

在这样一个过程中,我们需要用心的回应客户,而不是敷衍;而且,在客户阐述的过程中,切记不要轻易打断客户,我一直有一个见解,客户不论对你的产品意见怎么样,只要还能对你说出来,说明,这个客户还是没有死掉的客户,如果客户什么话都不说了,基本这个客户对你,对产品,已经失去了任何兴趣;即使,在这样一个沟通过程中,你认为客户的意见有错误,也不要轻易打断;学会倾听,也许我们的销售过程,更轻松.

3、懂得赞美客户,寻求话题共鸣

人都需要赞美,赞美很多时候是一种力量,而客户也同样如此,我们适时的赞美客户,也许在客户心里的印象分会加分不少.

就像在上一段中提到的,捧哏演员一样,我们是不是也可以这样说,您说的真对,和您这一聊,才发现我做销售还是太浅薄啊,您在这个行业真专业等等;来个换位思考,如果你是客户,听到这样的言辞,即使你知道有些话是官话,假话,你会反感吗?肯定不会,即使,在赞美过后,你和客户有一些意见上的分歧,客户是不是也会静下心来,听你讨论呢.

在赞美客户后,在寻求话题的共鸣,适时的对客户的不同意见,提出反驳,是不是,更容易让客户接受呢?举个例子,王总,您说的真对,哎,那您帮我分析一下,假如我想把产品卖给您这样的行业,一般客户会怎样应用呢,我的理解,感觉我们这个产品,比如什么方面,还是挺适合咱们这个行业的,您帮我分析一下;类似这样的沟通,是不是,在处理客户异议的过程中,是一种更为合适有效的方式呢.

其实,我们在生活中,与朋友交往中,我们都不太喜欢,以我为主,不善于倾听的人,那我们就从我做起,善于沟通,善于倾听.

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