友邦时沈祥:《聚行业之力,谋发展之道》

时沈祥先生让我们看到了今天集成吊顶行业的发展，下面请跟随小编一起回顾一下时总关于“集成吊顶的过去、现在和未来”的主题演讲：

谢谢！今天比较激动，由于集成吊顶行业可能跟本人有一个特殊的关系，所以早上起来比较早，熟悉我的人都知道，我上午一般都休息，今天起的确实比较早，有个发言。今天我要讲的主题是“举行业之力，谋发展之道”，分三部分：一、展望；二、分享；三、倡议。

一、展望

刚才听了刘处的演讲，我觉得感触也很深，在我们国家房地产打压下，集成吊顶行业确实是非常严峻的状态，这次来北京，北京经销商讲整个卖场里基本没什么人，现在找店面比较容易，店面越来越小，集成吊顶行业也是，他说营业额越来越少，找地方比较容易。从另外一个角度讲，未来部分行业的发展对集成吊顶行业有非常大的帮助。集成吊顶从2005年1月1号到现在，从没有到有，到今天行业精英、领导在北京成立这样一个大会，我觉得是非常令人兴奋、令人鼓舞的事情。

请大家思考一下油烟机行业和VCD行业，油烟机行业，由于产业主流的一些企业，像在方太这样企业带领下，价格越做越高，从几百块钱的油烟机到现在油烟机起码几千，上万的油烟机已经出来了。还有VCD行业，我们一直在努力，后来我们国家VCD行业价格越做越低，整个行业进入了价格竞争的环境，整个VCD行业后来穷途末路，基本没有了。

集成吊顶行业健康成长是行业发展壮大的基础，要爱惜整个行业，爱惜自己所在的行业，要像爱惜自己的身体一样，今天在座的企业都是行业骨干企业，整个集成吊顶行业发展到现在已经有上千家企业，今天参会的只有几十家企业，这几十家企业就是整个行业的核心企业、骨干企业，行业的骨干企业和主流企业发展方向一定代表着整个行业未来的发展方向，行业的持续性发展也是取决于我们这样的骨干企业，破坏性和透支性最终把整个行业带入穷途末路，很多骨干企业整天努力，非骨干企业卖假货，拿一些配件到店里卖，特别是在网上。树立推动集成吊顶行业健康成长的发展理念，价值竞争而非价格竞争、赚取产业诚信利润而非短期暴力，我一直跟友邦经销商讲我们如何提升消费者使用我们集成吊顶产品使用价值上，要动这个脑筋，而不是销售技巧，真正要实现的是消费者产品这个产品时的价值，我们赚的利润也是诚信利润，我们讲行业骨干企业、主流企业在社会上存在的意义，一方面要对得起国家，对国家要有贡献；第二，对整个消费者要有意义；第三，对整个团队的人要带来利益。

具体来讲，集成吊顶这个行业真正能够做大做强，我认为分四个方面：首先要动大念，明思想，建道场，修能量，通过这四方面努力我们才有一定的未来。什么叫动大念？做任何事情，成功总是从思想开始，如果连想法都没有，不可能有成功的结果，成功的高度永远不可以高于思想的梦想，再怎么成功，你的梦想肯定是高于你实际的成功，集成吊顶的发明，2004年集成吊顶的发明，我觉得就是动大念的结果，嘉兴的几位同行都清楚，2004年之前整个嘉兴是做小家电，是做浴霸的，有几百家做浴霸，有没有自己的品牌呢？没有，做什么呢？全部做代工，打擦边球，到2003年、2004年时候，整个市场几乎全部是打擦边球的，世界品牌都在嘉兴找得到，要么偷鸡摸狗的做一些事情，要么做具有自身品牌的选择，那么怎么去做？做浴霸，前面有很多老大，做什么呢？当初时候就要动念头，一定要做自己的品牌，是不是自己找一个山头去玩玩，我们想做成更好的部品化，更好的为消费者提供使用价值。动大念，我们想三国时候刘备打仗有没有大念？有。屡战屡败，天天打，搞不赢，他就请了诸葛亮，请诸葛亮也是动大念，他有一个理想，在那个理想下，自己玩不成了，他请了诸葛亮。现在来讲，也不是年薪一百万，然后你跟我打仗，他是一个很大的大念，我们讲大念大念，你的念头尽量大，如果你没有一个大的念头没有人会跟着你做，没有一个大的计划没有人会热血沸腾的，相信你的人就是一起跟你干事的人，就是志同道合的人。

明思想，就是一套技术，如何有这样一套技术非常重要，一个知道，一个学到，一个是悟到，行动到，最后整个事情就会得到，你想的再好，具体还是要去干，没有人干等于白想，我再分享一个老母鸡的故事，老母鸡有一天非常羡慕老鹰，鹰怎么能飞那么快，它飞不了，老母鸡很辛苦的爬到山上拜老鹰为师傅，教了它一个月，老母鸡慢慢也会飞起来了，一个月以后它跟老鹰讲师傅我非常感谢你，我学到飞的本事了，今天我就回去了，告辞了，结果老母鸡还是走下山了，老鹰跟它讲完了，这一个月又白学了，学会了飞的本事，而不是飞下山，而是走下山。明思想，思想有了，技术有了，想法也有了，动作也有了，人也叫来了，接下来就是修道场。

我们来北京天安门，有这么大一个广场，古代有天坛、地坛，这就是道场，每一级政府，市政府海盐县县政府，哪怕贫困县的大楼，都造的很好，我认为这就是气场，国家的气场，老百姓房子造的很高，国家造比较简陋房子，气场不够，要建道场。行业来讲是怎么样呢？我们讲道场无处不在，我们专卖店也是，专卖店搞的不像样子也不行，工厂乌七八糟也不行，我们的办公楼、整个人员都是道场，要建立这样一个道场我认为也是非常重要的。

建完道场以后，修能量，我们经常讲每个人的能量有大小，开句玩笑说，比如胡锦涛主席要找一个秘书，你说容易不容易，如果我们想请一个助理，很难，还找不到人，这是什么原因呢？跟一个人的能量有关系，能量不够，只能修能量，大爱就是最大的能量，我们父母生下了我们子女，我们讲一个母爱的故事，母亲为什么生小孩，为了传宗接代，为了生老病死，老的时候有子女帮助我，有子女来依靠，其实根本就不是这样的，没有一个母亲生下子女是为了以后靠子女的，我生下了小孩，生小孩的目的是为了以后依靠你，我认为不可能，因为母亲是没有要求的，母亲是无私的，像我母亲现在87岁了，根本没有靠我，她把一切爱给了儿子，儿子什么都好，儿子好，她什么都不需要，这就是大爱，我们也要有这种爱心，如果同行之间有这样的大爱，我认为我们肯定有这样的未来。

集成吊顶行业未来的发展之道，按照友邦去年的调查，整个集成吊顶行业规模应该是1000亿的规模，目前讲起来，等于我们只做了厨房间、卫生间，阳台上只做一些小的尝试，根本还没有完，所以很多媒体、很多同行讲集成吊顶已经到了分水岭的时候、大家要拼杀的时候，我觉得根本不是，我一直跟我们经销商讲你们才刚刚开始，我们现在啥都还不是，整个行业才只有6年时间，什么都还不是，我们真的是在试水，比如明年就要推出非金属吊顶，在客厅里，在其它场所的吊顶，整个行业根本没有开始，整个行业要动大念，要动什么大念，你认为我们在座的主流的企业，你说集成吊顶就这个样子了，那肯定就这个样子了，你说未来还有一千亿、两千亿市场，大家都有这样想法，肯定是这样的，因为只有想法决定一切，大家都说没戏肯定没戏了。安东尼鲁宾讲，大脑只能装一样东西，不是你所渴望的，就是你所恐惧的，我们一定要有这种渴望，把这个事业做起来，把集成吊顶行业做起来，因为你坚信集成吊顶行业是在整个建材行业里对消费者最有意义的一个产品，友邦广告片大家有没有看过，今年要讲五感，唯一有集成吊顶这样一个产品能为消费者整个身体五感带来快乐，地砖、地板、厨柜，有没有比集成吊顶更有意义的东西呢？我们说冬暖夏凉，友邦叫聆听无线音乐，体验情绪照明，品位居家美学，要敢想，不要怕，怕了什么都没有，我认为渴望的理解一个是喜欢，要喜欢这个行业，喜欢集成吊顶这个行业，能干你喜欢的事情，你渴望的事情，这时候就没有恐惧了，多一点期望就少一点恐惧。

明思想，还是要强调的自律，每个企业要管好自己，不要盯着别人，管理好自己就是要让头脑、心灵、本能三者的平衡，马修史维讲，一旦你的格局被扩大之后，就再也回不到原来的大小。集成吊顶这个行业如果搞大了，还能回到以前做浴霸的时候吗，还是做一点贴牌，一年有两三百万利润，还能回到这个时候吗？不可能，在座的人团结起来，把这个行业的格局搞大。建道场，我们讲如何提升整个专卖店的形象，每家企业应该非常努力的投入而不是简单的模仿一下。修能量，以人为本，以德为先，以义为重，以和为贵，以中为用。

二、分享

友邦的经验之道，原来我们是做小家电的，碰都没碰过集成吊顶，广东的企业我们几乎都走遍了，广东有很多好朋友，要有助于中国家居文明的进步，我们不是侃大话，友邦厂房里有了这样一句话：友邦要推动行业进步，一定要这样想，行业大才有我们的大，没有一个行业只有一个企业，所以要大家玩，要拿出这个心胸，大家玩。集成吊顶行业现在在大建材圈子里面份量还是不够的，红星美凯龙、居然之家这些大的卖场，把吊顶品类放角落里，大厅里见不到集成吊顶，能不能搞大？集成吊顶部品化做到前面以后，我相信不远将来，在大卖场主要位置肯定是集成吊顶，集成吊顶肯定比马桶厉害。集成吊顶发明重构价值曲线，传统的浴霸跟传统的吊顶的价值肯定低于正常价，无论取暖、换气、照明还是美学观点，集成吊顶为消费者肯定带来增值的概念。

动大念，大爱生大念，大念成大业，这次组委会非常好，参会的有供应商、集成吊顶制造商和零售商，我一直讲做大这个事情并不是做集成吊顶生产厂家的事情，更多的是上游供应商专业水平，我一直讲德国制造，奔驰、宝马这么牛，除了奔驰、宝马、西门子这些企业以外，还有他们的供应商，大量优质的供应商成就了这个行业，非常重要，我跟我们公司王总讲明年整个管理一定要渗透到我们的供应商，帮助我们的供应商降低成本、提升品质，我们逐渐向上下游延伸。下游也一样，比如我们帮友邦经销商队伍提升设计水平，比如参加一些展会，提升他们。

明思想，敢分钱的人收人心，会分钱的人收人命，专注求才的人一生不求财，专注育才的人一生有余财。我们讲人是什么？人是支撑我们企业未来能不能持续发展的真正的核心，并不是具体到某一个产品，也不是具体到有多少资金，人非常重要，你花一百万年薪请来的这些人其实是免费的，乔布斯要是在海尔，那海尔就是苹果了，乔布斯要是在联想，联想肯定就是苹果了，美国苹果就没有了，人是非常重要的。我认为人是可以培养的，不是不可以培养的，我这有利一段视频，就讲我们公司去年年会的情况，去年年会我没有参加，后来我看了年会的视频，我觉得他们表现的非常专业，要珍惜自己身边的人，培养自己身边的人。求贤聚精英，于人得团队，在这方面友邦做了一些事情，我们讲一个高效的管理团队，工作氛围也好，业余生活也好，我们也做了一些事情，我们的员工来自全国各地也不容易，我们公司条件比较差，在农村里，不在大城市里，每次大会、小会尽量安排在不同地方。感恩对待人。每位帮助友邦发展的人，友邦都充满感激，包括我们的员工，更包括我们的合作伙伴。我们做小家电的时候我就跟我老婆讲再穷也不能欠供应商的钱，大家都不容易，供应商也好，我们的经销商也好，在我眼里看起来是一样的，我们没有拍销售商的马屁，也没有对经销商大呼小叫，大家是一条船上的人，少哪儿个都不行。这是以“感恩”为主题的演讲照片。企业内部学习、工作经验分配，内部争优评比，内部学习竞赛。

建道场，刚开始谁信你的，以前做小家电，现在有取暖、照明、换气，凭什么能做出最好的东西呢，你把照明做的最好，难道你也能把天花板做的最好，你把取暖器做的最好，难道你也把平板电脑也做的最好，集成吊顶行业实际上是笼统的东西，涉及的行业非常之多，我们那时候就提出整合资源，包括跟LG、海尔的合作，大概有十多家企业在友邦集成吊顶大平台上进行了战略合作，把各自的专业、资源整合到集成吊顶平台上，这样集成吊顶的发展才有充分的理由，也能真正为消费者带来价值。门店的提升，这几年在这方面花很大心思，我们友邦一直讲找对人、开好店、开大店，讲到今年是第三年了，一定把店开好、开大，不是满足友邦，更重要的是整个行业的形象，包括这次上的央视广告，50%是为这个行业做一些贡献，我们脑子里非常清楚，在央视投千百万等于完全放水，等于没啥意义，我们为什么做呢？因为行业里总要有人做，行业里总要有人讲，你讲了总比不讲好，多讲总比少讲好，大家都讲了，好象的知名度就高了，行业美誉度就出来了，任会长讲我们要“扫盲”，好多东西都不知道。包括我们跟红星美凯龙结成战略合作伙伴，做这件事情其实就是修能量、建道场的过程。促销活动的道场，我分享一下我们今年在石家庄搞的一个活动，场面很大，搞这样的大活动并不是具体到一定要拿多少单，石家庄这次也签了三百多单，我跟石家庄代理商何总讲，我们真正的意义也是要告诉我们这个行业的品类要在家装圈里起来，场面非常大，非常有意思，就是为了这个行业的进步。团队活动的道场。

修能量，爱行业，知舍取。很多工厂什么品牌都有，零零散散的，广东那边还好一点，整个嘉兴要什么有什么，没法弄，我们干事业不分大小，大老板要生活，小老板也要生活，没有钱的人也要生活，总理也讲老百姓要活的有尊严，我认为这倒是合理的，但是集成吊顶有一个最大瓶颈，集成吊顶是系统的东西，并不是拿一个配件到专卖店里去卖，这个跟友邦差不多，价格是它的三分之一，石家庄经销商打电话跟我讲时总我很痛苦，天天有人来推销，天天有人问这个东西要不要、那个东西要不要，内耗一定要小，一定要团结，君子爱才，取之有道，慢慢来，一切都会有的。我们讲创新，肯定要创新，集成吊顶赚什么钱呢？为什么集成吊顶毛利率比传统制造企业稍微高一点呢？整个集成吊顶行业赚的就是创新的钱，通过创新不停的提升消费者使用我们商品的性能上边的创新支撑我们这个行业有比普通制造业高一点的毛利率，这是永恒的主题。2005-2010年，我以前头发没那么白，现在h油了，我们花了很大心思，2004年发明了集成吊顶，嘉兴朋友都知道，在整个集成吊顶研发过程中，我们到宁波处理两个模具，有一个七八岁就跟着我的兄弟，还有我们公司一个技术厂长，去的路上由于车祸死了两个人，比如说前天在海宁开了追悼大会，下一天在海盐开追悼大会，怎么样面对这两个兄弟呢？怎么样面对这两个兄弟的家人？那时候我都选择放弃了，我跟老婆讲也不差这个钱，那时候时总也有几千万，也不是几百万，2004年时候也有几千万，我说我们也可以放弃，因为大家都知道我喜欢画画，我说我的真正爱好还是画画，并不是干这个事情，我说最大渴望是画画，如果那个时候不继续了，我也能撑下来，不是不能撑，有几千万块钱，当然，其它打击还有，包括税务检查等等，真的是一夜之间愁白了头，我相信，只要不停的坚持，我认为一切都会有改变。经销商方面，集成吊顶这个产品做的在好还是半成品，友邦最后一个总装车间是一千家专卖店，一千家专卖店才是友邦最后总装车间，这句话什么意思？我们产品做的再好，单个模块做的再好，如果没有合理使用，等于说是品牌的袜子戴在手上，对消费者来讲毫无意义，终端建设非常重要。

由于时间关系，“倡议”这部分内容我不仔细讲了。谢谢大家！