超级导购接客的12个步骤,步步惊心,步步为赢！！

一、主动等待

销售高峰期要做到的事：

1、制造虚假繁荣，赢造出有激情的氛围(整理柜组货物，记商品资料，尺码，熟悉货品，总之所有的人都动起来)

2 所有的人都应该在专柜，不要在做与销售无关的事(包括店长在内) 要时刻关注到门口。

二、接待顾客接近

接近顾客的最佳时期

1、进门直接朝目标走去(某个区域)

2、用手触摸商品，眼睛停留在某商品

3、一直注视着某件商品

4、仰起脸思考着什么

5、看着商品找销售人员

6、进门就东张西望

7、顾客进店后与顾客四目相对 与顾客的最佳距离

8、应该站在顾客的斜前方

9、与顾客的距离不超过1 米

10、备注：(顾客刚进店时，不能马上跟过去，应该转身整理柜组货品，并用余光注视顾客，当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提手挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品。接近顾客时不能从背后接近，应该在顾客余光能看到的地方，这样就不至佘吓到顾客)。

亲切招呼

新顾客：做好肢体模板，鞠躬15度，主导购首先“欢迎光临XX服饰“

老顾客：主导购“哥好久不见，欢迎光临(最近有点忙吗?)

三、和顾客说话的最佳时机，以及如何说

1、赞美开场(注意你的热情度)

2、直接介绍商品开场

3、新品开场

4、活动开场(直接询问开场)

5、备注：(导购和顾客说话时不能吓着顾客，应寻找机会，让顾客看见自己时，说话是最合适的)

四、导购展示货品的最佳时机，以及展示货品的操作

1、当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提手挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品，一边为顾客展示商品，一边做货品介绍 展示货品。注意事项：微笑，亲切招乎，目光要注视顾客，手势的指引。

2、有陪同顾客(要注意陪同的感受，介绍商品时眼神要在主顾客与 陪同顾客之间循走注意看顾客时注视顾客的三角区域，有小孩的在特别注意小孩的安全)。

五、探寻顾客，发掘要求

1、针对浏览性顾客，当为顾客大致介绍完陈例商品布局后，顾客基本上反应了顾客所需求的类别。

2、当进行到接近顾客，做相应的介绍环节处，若导购所点或所触摸的货品做了透彻的卖点介绍，也发出了鼓励试穿的信号，但是顾客预备朝其它货品看时，导购立即做询问方面的工作，收缩范围。

3、若顾客回答了导购的问题，导购根据顾客的要求，带领试指引顾客货品陈例的大致方向，或告知顾客，顾客所需的货品大致种类。

4、根据顾客的动向，要么对顾客自己选 中的货品做个深入介绍，要么根据顾客的情况，导购注意为顾客推荐，主动推荐货品最畅销货品，或导购熟悉的货品或非常适合顾客的商品 ? 这个环节最主要的是“询问出顾客的要求” 畅销的原因。

5、寻找顾客的优点 

6、非常清晰所推货品自己喜欢的原因，核心优点。(这样给顾客推荐时才有信心，底气)

7、用优点重点说明穿上效果，找出顾客实实在在的优点(哥你的气质那么好，这件衣服最适合不过你了，哥我先借给你试一下吗?)

8、用推荐的这款衣服的优点，重点说明所推敢这款衣服原因(我认为的优点)

9、例：哥，这款衣服很多 人都很喜欢，但是呢!穿上身却看不出效果，哥你看(镜子)就好像设计师是专门为你而设计的。

10、若顾客没有回答导购刚才询问的问题，则导购继续收缩范围，差不多时，导购必须主动推荐商品。(肯定自信的语气，主推第一眼看上的，和用手触摸的商品)

六、试衣

1、抓住机会让顾客对自己喜欢的或者适合他的衣服试穿。

2、等介绍差不多时，马上取一件合适的号给顾客试穿，并说：哥，这就是你穿的尺码，你请试一下。 主动采用成套试穿如：“正好这款衣服是我们模特时装主秀成套的，效果非常好，你也可以成套试一下上身效果。

七、带顾客去试产品

1、走在顾客的斜前方1米处，用余光注意顾客。

2、在带领的过程中，拉开拉链，解开纽扣，并做自我介绍，我姓邓，叫我小邓就可以了，请问哥你贵姓。

3、在试衣间门口时：李哥请你稍等一会儿，我马上为你挂好衣服。

4、除非试衣间门全打开的，不然都要先搞门，等确定没人后 ? 打开门，打开灯，挂好衣服，摆 好拖鞋，慢慢的从侧面退出(当前一个顾客试了衣服还没有拿走的情况，要及时通知上一位顾客并让他取走，并告知现在的顾客贵重物品请随身配带)

5、李哥衣服已经挂好了，请里面请。并告知顾客我就在试衣间外有什么事，直接叫我就可以醒女顾客，小心装容，请小心别让衣服把你装容弄花了)

6、看着时间，如果顾客在试衣间里面很久都没有出来，就及时提醒顾客外面有镜子 ? 顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服(放置顾客看不到的地方) 等待顾客出来。

7、有陪同顾客，一定要与陪同顾客沟通(以前穿衣风格，喜欢什么样孤款式)也可以给陪同做附加介绍 顾客出试衣间

询问“李哥衣服大小合适吗?我帮你整理下衣物。”然后在整理好顾客穿的衣物 注意：先沟通在整理 ，快速确定尺码大小，仔细做单品介绍加举例法，用名人作宣传加强突出货品的优势 赞美

A、先赞美人 B、再赞美衣 C、连人带衣一起赞 介绍搭配，做附加(善于寻找别人身上的优点，以微笑带动赞美，发自内心的真诚赞美)

八、化解异议

重要性：处理好顾客反对问题，将会直接 成交，反之一切为0

顾客的每个问题都得重视 ，流程： 先认可，再讲解，再化解 ? 关键指标：

1、自信的态度和耐心的讲解( 用真诚真实回答，不要不耐烦)

2、了解顾客出这个反对问题目的是什么

3、用接受认同+赞美代替否定的建议。肯定认同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问得好，我知道你这样做都是为我好，你说得很有道理”。

4、用“只是”来替代“可是”“但是”

5、用正确的有声语言+肢体语言

九、成交信号

A、拿着商品反复看，琢磨

B、询问和商品有关问题

C、再次谈论价格

D、仔细问售后服务

E、与同伴交谈衣服

F、再次回头的

G、询问衣服相关销售情况

H、显出高兴的表情

L、直接提出成交

R、若此环节不成功，直接返回到全面介绍化解疑难那块

十、临门一脚，关闭成交

1、促成成交的方法：

A、运用二选一法则

B、替顾客 决定

C、推销今天买

这款衣服很适合你的

这款款式的尺码就只有这一条了 ，下次你来时你也要发费你的时间，哥要么就拿走吧!那这样吧!哥要不你先付点定金，这样也方便你明天过来取，因为我们公司明文规定，不能私存衣物，不然到时把你的衣物卖了就不好了，你也是花了那么多时间和精力才看重的是不? 

2、顾客在等待的过程中

A、主导购接待好顾客(基本服务)

B、随时做好通报工作(衣服剪边情况)

C、附加

D、次导购协助剪边等一系列工作

十一、开票收钱

开票(注意：语言、表情、手势、动作)

若前面的附加没有成功，店长再次推销客人试过的衣服 ，请顾客签字：双手递双手给，而且正面递给顾客签字，笔尖向自己，标准手势指引顾客签字，礼貌请顾客签上，姓名，电话，生日，并讲明原因“哥麻烦你留一下姓名，电话，生日，这样我们公司周年庆活动时反积分或有抽奖活动到时好及时通知你;你生日时我们公司针对VIP顾客有个生日礼物，到时我们也好及时通知你。

再次用礼貌用语提示顾客是刷卡还是付现 “请问哥是刷卡来是付现呢?” 带顾客交钱：

A、收钱见到顾客时“哥，非常感谢你的支持”

B、找钱或送票时“哥，你给我XX钱，我找你XX钱”

C、做自我介绍

十二、送客出门

走在顾客侧前方，边走边和顾客说话(自我介绍) 佘光要看到顾客，要做转柜介绍 ， 保持亲切的微笑 ，送出门送上车，双手递口袋，腰微弯45度，欢迎下次光临请慢走，穿脏了请记得拿过来洗; ，十分感谢你的支持请慢走，穿脏了请记得拿过来洗; 目送顾客走远3米以外。