专访赛华杨旭、朱正军,共话赛华未来发展

12月18日，赛华“蝶变2016・共创百城百万”全国核心经销商会营销峰会暨新品推介会在浙江义乌盛大召开。为何赛华选择在年底召开如此盛大的峰会？赛华提出的“蝶变”和“百城百万”究竟是什么？未来的赛华究竟作何选择？带着这一系列疑问，集成吊顶网有幸邀请到赛华副总经理杨旭先生以及赛华营销总监朱正军先生为我们答疑解惑。

赛华杨总接受专访

赛华朱总接受专访

全力打造终端形象，提升产品用户体验

集成吊顶网：朱总、杨总，您好，非常感谢二位接受我们集成吊顶网的采访。首先我想问一下，为什么我们这次的会议选在义乌呢？

朱总：首先感谢集成吊顶网远道而来参加我们赛华这次营销峰会。这次我们赛华会议选择在义乌主要有两个原因，第一个是2016年我们计划推出许多新品，而在推出新品的时候需要打造新的展厅，我们就想到义乌的店面已经开始在装修了，那索性把义乌的店打造成我们终端的形象店，让更多的其他终端和客户可以看到赛华终端更多实际性的东西。我终端店实际装出来就是这个样子，未来接下来一年的终端店也会这样装修，选在义乌就方便其他经销商原模原样照搬，也利于赛华展现自己的产品。

第二个是因为义乌对于我们全国来说，这个层次是非常不错的，因为它的发展非常快。义乌是一个外贸型的城市，现在我们赛华还在做国内，但国内市场是有限的，未来我们要进军海外市场，这也是这次赛华选择义乌的一个真正目的。

集成吊顶网：这次义乌店是旗舰店规格，旗舰店和赛华一般专卖店的区别在哪里？

杨总：义乌旗舰店在设计方案上做了很大的调整。按照经销商的要求，因为义乌这个城市比较发达，还且位于国际家居城，希望能有一个新的突破。门头造型和里面的布局、用材我们都做了很大的一个调整。180平方的店面，加上样品，总投入将近100万。我也问了义乌店的老板，这么大的投入值不值，他直接就回答一个字，“值”！

朱总：有很大的不同。专卖店在很多人的眼里就是一个产品展示的一个地方，但是就目前行业发展状态来说，专卖店不仅仅需要产品展示，重点更需要的是产品体验。顾客进了旗舰店以后，就像进了自己家一样，客厅就是客厅，餐厅就是餐厅，整个装修就是自己家里的装修效果，这样才真正叫做旗舰店。所以我们赛华义乌店全部是按实景、按真正的户型来做的。

集成吊顶网：感觉这次赛华在终端上下了很大的功夫。

杨总：厂家和经销商，我一直认为是一个共同体，不是单纯的厂家和经销商的关系。我把每一个经销商当成我公司的销售部、市场部，因为他们永远站在市场最前沿，他们得到的信息也是市场最前沿的东西。我们只有根据他们反馈上来的市场和信息，来调整我们的战略和策略。我们也只有把他们的信息掌握好以后，才能做到融合与互动，然后再去弥补我们的短板。当我们把短板弥补好了以后，我们和经销商才能真真正正成为一家人，成为共同体。

朱总：企业在发展的时候，当品牌或是产品都做到一个制高点的时候，我们需要的是什么？我们需要的是终端。你品牌、产品做的再好，没有终端的网络线，一切等于零。产品做出来是让终端把产品拿去放在消费者家里的，而不是放在公司。所以今年重点就是要全力打造终端形象。产品和品牌都已经是制高点了，接下来把终端形象打造成行业的致高点是赛华的一个目标。

全方位“破茧成蝶”，共创“百城百万”

集成吊顶网：赛华这次会议提出了“蝶变”的主题，接下来赛华主要“变”是哪几方面？为什么要“变”呢？

杨总：赛华公司从成立到现在已经有十多年的发展了，在这十多年的发展中，也是在一步一步的转变。从2012年开始，我们切入到整个集成家居吊顶产品的开发和投放市场，取得了一个很好的效果，终端消费者的反映比较好，终端形象店也渐渐多了起来，通过形象店对产品的完美展示，也取得了一定的效果。但是通过目前所取得的效果来看，还是不尽人意。主要表现在终端形象、标识方面不是很统一，人员的配置也不是很完善。我们针对面临的问题想去改变终端，而这需要公司总部和所有的经销商一起来把这件事情做好。所以我们提出一个口号，那就是“共创百城百万”，希望通过一到两年的时间，来打造一个核心样板工程。赛华要变，这个必然的趋势，具体的“蝶变”，包括产品、终端形象、团队建设等以及核心的赛华商学院成立。赛华商学院的成立主要由公司总部领导挂帅，核心成员包括公司的运营中心、市场推广中心，更多的核心成员来自经销商本身。把优秀经销商提到商学院以后，他的工作除了经营好自己的店，管理好自己的团队，做好自己的终端以外，还要随总部的工作安排去做市场调研和经验分享，通过这一步一步地工作去实现我们“蝶变”的每一个政策。

集成吊顶网：我们知道赛华一直在做全屋产品，全屋产品一直是行业内比较热门的，赛华是什么时候有做全屋产品这个想法的呢？

朱总：其实从2007年吊顶项目加进来开始，赛华就在做全屋吊顶了，因为赛华全称其实是赛华集成家居吊顶，那就是在做整个房间。在2007年到2010年，对全屋这块赛华的推广力度不是很大，但产品已经涉及到整个全屋了。从10年开始赛华真正在品牌的推广上下血本，让终端和市场知道赛华是真正在做全屋吊顶。

集成吊顶网：赛华全力推广品牌已经持续5年了，那么接下来2016年赛华是否会作一些新的改变？

朱总：从我们这次的会议主题上也能看出来，“蝶变2016，共创百城百万”。赛华在2016年要做的就是去打造一百个城市，每个城市要做一百万，这是我们赛华最大的目标。同时也会继续打造全屋市场，扩大整个市场的占比，在份额变大了之后，开始推广全屋整装。另外我们还会推出集成墙面和一些其他项目出来，就这样慢慢完善赛华整个品牌。所以2016年还是以全屋吊顶推广和终端的百城百万打造为主。

集成吊顶网：能具体解释一下什么是百城百万这个概念吗？

杨总：“百城百万”的建设，就是在“全国一百个城市打造一百万的客户”。我们现在已经有许多类似的经销商，我们要继续做的是优化。

朱总：百城百万是赛华计划在三年之内，从一个阶段到一个阶段，当然最主要的阶段是在2016年，做到“一百个城市要做一百个一百万”，即一百个城市，每个城市做出一百万，一百万是指进货额。

上马集成整装项目，剑指大空间

集成吊顶网：赛华经过十多年的发展，现在赛华对于集成吊顶行业市场整体发展有什么看法？

朱总：集成吊顶行业市场发展前景很好，这个是毋庸置疑的。从开始发展到现在，行业有部分企业可以做几个亿，但是你深入去调查这个行业的话，会发现几个亿都是从厨房卫生间做出来的。所以如果现在打造全屋吊顶的话，一个客厅相当于几个厨房卫生间，那我们就可以做很多个亿了。现在行业又推出了集成整装，从吊顶这个模块再转化到集成墙面这个模块，再整个线去完善的话，这个市场就非常大，从量上来说，集成吊顶等于地板加瓷砖。所以，整个市场发展前景是非常广阔的。

集成吊顶网：您提到赛华将推出集成墙面项目。我们都知道行业已有不少企业推出了墙面项目，也不乏做的很好的，在如此激烈的市场竞争中，赛华具有哪些优势呢？

朱总：第一点，赛华本身是做集成家居的，就是做整个房间里的东西，这个优势就是很大的。第二，十多年的发展，赛华吊顶的产品研发线已经非常成熟了。我们可以这么想，既然已经装了我们的吊顶，墙面装别人的，还不如也装赛华的。所以我为什么不能去做这个事情呢？当生产的模式、吊顶的产品全部做好了，为什么不能增加一个项目去做呢？赛华品牌未来的目标是很大的，我们要把赛华做成集团公司，打造一体化的家装采购。

集成吊顶网：我们知道除了集成墙面，赛华在吊顶方面也推出了很多新产品，能否具体介绍一下？

杨总：大家都清楚吊顶材质是铝合金，2016年开始我们完全突破了铝板这个材料的局限，采用了新的木瓷产品。木瓷是韩国进口的一个材料，经测试，具有很强的吸甲醛功能，使用过程中不会排放出任何有害的物质。第二个我们在产品上做了一个很大的延伸，从顶面过渡到墙面，做集成家居整装，顶墙一体化。第三个我们开发了一批高质量、高效果、优性价的电器产品；第四个在产品风格上，从ABC方向进行研发，消费者可以随意搭配组合，增加赛华竞争优势。其他还有很多新的发布。

朱总：这次我们主要是推出了赛欧、赛雅、塞尚等多个系列产品。其中主要是赛雅系列，专门为大户型大空间量身定制。我们认为真正要去做全屋吊顶市场的话，就要把赛雅系列，就是大板做出来，这是整个行业必然的趋势。行业发展到现在，从原来的小板现在都拥有自己的尺寸，为了抢占客厅、餐厅这些大空间。

集成吊顶网：对于这次会议，二位有怎样的期待和感受？

杨总：这次我们安排了大量培训，所以最大的期待是赛华的家人们能够真真正正学到东西，并且活学活用。

朱总：终端在运营管理上确实有一些欠缺，我希望这次的会议一个是对赛华终端形象的打造、市场管理以及品牌运营这一块有一个很大的提升。

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