吊顶门店业绩如何逆市增长102%

上海卓道企业管理咨询有限公司创始合伙人 吴善龙

导读：近几年，尤其是2015年，家居建材行业充分感受到经济下行所带来的前所未有的压力。在市场低迷的大环境下，集成吊顶经营销售不可能独善其身，一方面终端门店普遍反应竞争激烈，客流罕至，业绩糟糕，另一方面经营成本高居不下，基本无利可图。如何提升门店销售业绩实现盈利是整个集成吊顶行业普遍迫切关注的首要问题。面对销售困境，我们自然不能高傲地坐等消费者主动上门。

一、打造狼性团队，提升团队战斗力

现状：导购人员缺乏狼性，斗志不高。显然这样的销售团队没有战斗力，无法适应目前竞争需要。

策略：

a)改变团队基因。首先需要制定清晰的岗位职责、任职资格要求，其次根据制定的标准进行招聘面试，对于个性等先天要求要坚守；再次对于确定人选进行试用观察直至成为最终员工。

b)建立机制。内部建立收入与业绩关联的薪酬绩效制度，做到多劳多得，允许内部存在较大差异，物竞天择，适者生存是自然界进化发展的基本法则。

二、建立多元立体渠道，挖掘渠道潜能

现状：业绩好的门店销售渠道基本都是多元的，而非单一渠道。

各优秀的品牌门店在竞争中为了获得最大市场份额，采取各种渠道接触客户，影响客户最终实现成交，事实上客户也确实是被门店、工程、家装、异业等渠道严重分流。

策略：

a)系统梳理出适合的有效重点渠道。家居建材渠道很多，选择适合的门店要结合几方面考虑：是否适合集成吊顶，是否适合本区域，是否适合本品牌门店目前操作现状。对于有些短期内无法可用的渠道可以从长计议，分步推进。

家居建材行业主要渠道类型

 序号     渠道类型     序号     渠道类型    

 1     专卖店零售渠道     10     异业联盟渠道    

 2     家装/设计师渠道     11     装修工（铺贴工、水电工、油漆工、木工等）渠道    

 3     小区渠道     12     亲友渠道    

 4     信息（电话/短信）渠道     13     专业超市渠道    

 5     老客户渠道     14     商超渠道    

 6     工程渠道     15     五金店渠道    

 7     分销渠道     16     便利店渠道    

 8     网络渠道     17     家电卖场渠道    

 9     团购渠道     18     物业渠道    

一般而言，对于集成吊顶，常用的重点渠道主要有：门店渠道、家装渠道、小区渠道、电话营销渠道、异业合作渠道、老客户渠道等。

b)针对重点渠道制定明确的渠道策略。做什么？有哪些步骤？使用哪些工具等。

三、确保主动营销时间提高工作效率

现状：很多导购在每日工作时间分配上存在严重问题。

在主动营销时代，意味着一线销售人员要积极主动花大部分时间、精力去开展各项有效工作获取客户，而不是漫无目标，浪费时间，拱手错失良机。

策略：确保“黄金时间”做与获取客户密切相关的蓄客引流工作，其他辅助事务性工作可以放在非“黄金时间段”。“黄金时间”是指最容易、最适合与客户沟通接触的时间，向客户介绍品牌、产品及活动信息，邀约至门店实地了解。

我们认为一天有两个黄金销售时间段：10:00-12:00、14:30-17:30，在此期间导购员都要进行主动营销：客户接待、电话营销、终端拦截、异业合作、小区推广、设计师沟通，而设计图纸、售后安装等可利用非黄金时间段处理。

四、销售技巧不足

现状：销售技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用，主要表现为沟通技巧，说什么、怎么说能否让客户愿意听、听着舒服，愿意分享其内心真实想法，相信你。导购之间业绩存在较大差异，主要原因就是对销售技巧的掌握不同。很多时候，销售技巧定乾坤。

策略：建立完善的学习机制，保障导购能全面学习提升，主要有：

外部学习，安排门店员工参加外部机构的销售技巧提升培训班，博采众长。

内部学习，建立导师制，新员工入职，安排有经验的导购作为导师，在销售过程进行传、帮、带，快速提升新人的销售技巧；定期组织销售技巧模拟培训，让每位员工都有机会去分别扮演顾客及导购角色，其他伙伴们提出的宝贵建议就是改进提升的方向。

五、缺少规范接待销售流程

现状：不少门店销售接待情形过于机械呆板，诸如： “欢迎光临” 、“随便看看” “欢迎下次再来”之类的话语。一天好不容易进来一两拨客户，竟然无法让客户留住，业绩如何能好起来？

策略：制定完整的接待销售流程，对迎宾接待、需求确认、产品讲解、绘图预算、逼单促单、下订处理（未定处理）、送宾等环节服务内容、服务话术、使用工具等进行相对标准化。销售服务标准流程的好处在于：服务从客户需求出发，围绕客户需求进行产品介绍，探寻聆听能让导购与客户充分互动，彼此了解，客户甚至可以参与产品体验，眼见为实，建立信任，成交概率会大幅提高，销售就是做概率，这是销售的本质。

按照标准流程进行操作避免新人不知道说什么、做什么，能防止有经验导购随意发挥，忽视了一些关键必要动作，影响客户成交。

以上从人员状态、销售渠道、时间安排、销售技巧、销售流程等五个方面介绍了集成吊顶门面销售存在的问题及相应提升对策。诚然，影响门店销售的因素很多，但如我们能抓住重点，集中精力，做到极致，业绩一定能够大幅增长，在即便寒冷的冬天，我们照样能够一枝独秀，逆势飞扬。

总结收获：

通过团队打造，模式构建与导入，实现销售业绩增长及客单值提升。通过人、事、势等管理系统导入，店面规范得到全面提升，店面管理有章可循。团队专业形象得到提升，状态发生改变。全员营销、整合卖场资源等多种主动营销方式，为客户未来发展奠定了坚实的基础。没有淡季的市场，只有淡季的思想！