莱斯顿:如何激发顾客购买欲 提高顾客购买率

顾客只是咨询却不购买？学习与顾客的沟通技巧，就能提高购买率？做营销，一定要掌握顾客的心理才能顺利完成交易！

无论是线上还是线下，相信都会遇到了这种情况，很多前来咨询聊得很好的顾客，但是最后却没有成交，甚至原因都不知道是什么？很多销售人员都把这个定义为“运气”。运气好，消费者没两句就定下了，运气不好，消费者不是借口问下爱人就是借口今天钱没带够，或者干脆什么都不说直接走人不理你了。为什么会出现这样情况呢？

因为“购买欲”――每个消费者通过线上或线下产品展示了解到你，向你询单。一些消费者问东问西了解了很多，他们都有买东西的念头，只是，不是所有消费者都只买你家的，并且要现在就买，所以这些消费者流失，或者各种理由没买的，都是因为他们的购买欲不够强烈。

如何提高消费者购买欲呢？

一、让产品更接近消费者想象，当然要靠说的

比如你去选购某款产品，难道是想买不好的产品么？一定是要好的产品，并且你会想象产品的使用效果是什么样子？所以如果能通过沟通，让你觉得真的合适，会是自己想象中的样子，你就会越来越有兴趣，最后就营销员不催你买，不同意你的价格，你也会买。

所以在与消费者沟通时，一定要根据消费者需求抓住其心理去沟通。

二、无法满足消费需求，懂得维护购买欲

1）、首先是对比方法。任何一款产品都不可能百分百满足全部消费者的需求，销售的过程中我们总会遇到一些消费者咨询其他的产品，遇到这种情况，不必灰心，要善于利用对比原则引导消费者。通过与其他产品对比来突出自己产品的特色，这样激发消费者购买欲。

2）、其次是等价交换方法。你只要知道当你拒绝消费者之后就一定要给他点什么，否则他就会不开心，就会不买，理解这件事情，你就不会发生，消费者议价你不同意，顾客就流失了。一把刀可能能换两只牛，只要让卖牛的那个人觉得刀的价值与两只牛相等，当然如果让他觉得更高他就会更开心。所以在进行营销之前，可以策划出一些可以赠送的礼品，满足大众的小便宜心理。

三、使用自然的语气

不要太做作，把话说的更实在一些，更普通一些，就像平时现实中和人交谈一样，重点就是尽可能的少用快捷短。如果你的说话语气不好或者太过于热情，这样都很容易让人反感，亲和的对待每一位消费者，在愉快的交谈中成单。

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