俞伟：线上数据引流 线下互联网服务

韦小宝采访细雨阳光总经理俞伟先生

~细雨阳光的定位是一个互联网公司

~船小好掉头－细雨阳光的先天优势

~互联网品牌处理的投诉结果绝对让你更满意

~我们碰到的最实际的问题，就是形象不够

细雨阳光的定位是一个互联网公司

韦小宝：很多人都说细雨阳光在线上做的特别好，现在有想法发展到线下。因为在线上，其实很多企业也都想涉足的，但是效果都不是很理想。细雨阳光最早涉足电商领域，那么想让俞总您跟我们谈谈在线上是怎么去发展细雨阳光这样一个品牌的。

俞伟：因为我们的理解是这样的：我们的定位是一个互联网公司，并不是一个集成吊顶公司。那我们涉足的东西就比较多了，像我们公司不单涉足这个集成吊顶和集成墙壁。还有比如说蚕丝被、床上用品这种我们都会涉足。因为我们是纯粹的一个线上的销售公司。

那么为什么要走到线下呢？因为建材发展到一定阶段以后，企业会碰到瓶颈。比方现在我们是网络排名是第一，但达到几千万高度以后上不去了。那么问题出现在哪里呢？后来通过市调、分析，发现很多消费者他对你没有什么信任感。因为你没有安装，没有售后。很多消费者主动提出来说：“于总你们是不是可以当地来设个点？来给我们售后，给我们安装？”

其实三年之前我们就已经在考虑这个O2O的问题。因为我们涉足线上O2O比较早，当时来说流量确实比当地的大，也开了一批加盟店，流量比当地的品牌确实要大。但却没有发展起来。因为它的利润点不够。网络还是以便宜为主。

那么去年我们发现有个机会来了。全屋吊顶这个概念来了，集成墙面这个概念来了。那我们一旦转单以后就达到两万三万的产值。那么同样这一个引流的价值就很大。一个当地的消费者买了一台浴霸以后，我把这个消费者引流到当地的这个经销商，经销商通过这台浴霸做了全套的集成吊顶和全套的集成墙面以后单价会很高。那么我们就解决了专卖店最大的两个困惑：流量问题，利润问题。

船小好掉头－细雨阳光的先天优势

韦小宝：如果说按照你这个流程上来说这个是挺合理的，但是目前很多品牌是实体做的好，他们要做线上；跟你本来线上做的好的要做线下。这两者的区别在哪里？

俞伟：这个问题问得非常好。刚刚正好四川的一个品牌，他们也有三百多家专卖店。也交流了这个问题。其实区别在哪里呢？就是船小好掉头。

就我们这个理念在网络上铺开，人家加盟商我给他们打开这个思路以后，人家会接受的。你的浴霸卖的再便宜，我是引流作用的。就像你比如说到门口去发传单，发小赠品，我是亏本的，但是我是为了引流。他会接受这个东西。我后面的蛋糕我会很大，这集成吊顶、集成墙面我有足够的利润来养活，来养活一家专卖店。那么传统企业为什么不行呢？传统企业最大的利润点是在电器上面。我们打个比方，某品牌他一般的浴霸要卖一千二，一千六。他如果说一千二到网上去卖，肯定卖不过我们，肯定没有销量。消费者还是以比较价格为主。再退一步，他如果说降低卖四百五百，他可能坚持三年五年之后，他也有我们这整条体系了，但是三年五年经销商会不会陪你品牌一起玩线上？

品牌上也许你可以做的很大，可以做的上市，暂时亏本也无所谓，但经销商看重的还是当前的利益。他等你三年等不等得起？这是最大问题。所以说传统的企业他想线上走的量很大，他现在面临的问题是什么？要么降价，要么跟经销商谈判。所以说他是很难抉择的。就刚刚四川那个品牌，他说了他卖599一台浴霸，销量蛮好，流量也很大。因为它的经销商三百多家提量还是蛮大的。过二十分钟，好几个经销商就打电话来了“老板你这么卖，我们怎么弄，你给我们399，你网上自己卖599。你让我们怎么活。”你怎么面对，你除非换句话讲你拿出一个亿来补偿他们，每年补他们一个亿可能么？不可能。所以说传统的企业我觉得他跟我们走的是两条路。

互联网品牌处理的投诉结果绝对让你更满意

韦小宝：你既然在线上做的那么好，那你在线上的一个模式或者一个思路你会怎么运用到线下，或者说线下你有一个什么样新的模式、新的思路来运作你在线下的一个经销呢？

俞伟：我们为什么在线上做得优秀，我们只是做了两个字：“极致”。为什么？互联网你要做的好，其实不是那么难，极致而已。就你看三只松鼠做到怎么个极致。包括你拿到货以后，怎么拿的手势，包括他的开胶带的开箱器，这种都是给你配好的，到了以后会交给你。比如说我们每台浴霸里面都有接线图 ，跟你讲浴霸有哪些常识怎么接线怎么弄。就拿到以后你家里适合什么款式的，我们是彻底的为消费者服务出发。

韦小宝：就是服务性质比较强。

细雨阳光俞伟：对，因为互联网他对消费者的服务体验要求是比较强的。为什么说现在越多人选择互联网品牌，简单讲你买个互联网品牌跟你去买个实体品牌，你去投诉，互联网品牌处理的投诉结果绝对让你更满意。

韦小宝：互联网品牌靠的就是口碑营销。

俞伟：对啊。方太为什么做得好？我家里也买了方太，它有个东西坏了售后前后总共打了5个电话问我几点钟到我家里来怎么样怎么样，好了以后还要问我觉得这次服务怎么样怎么样，但是一般的品牌是做不到这样的。

韦小宝：可能是传统的实体企业他们的思维模式上售后服务的意识还没有跟上互联。

俞伟：其实我们买一个东西，特别是建材还是买一个放心买一个售后。不是说买一个牌子，买一个牌子最终的目的也是为了服务。你这个东西坏了没事，主要服务到了那又要什么关系呢。你坏了，我们帮你修好或者帮你换一台，你没有后顾之忧你下次还会再买这个东西。

我们碰到的最实际的问题，就是形象不够

韦小宝：你要发展到线下的话，你觉得你要突破这个口你会遇到哪些问题？

俞伟：当然，我们碰到的最实际的问题，就是形象不够。比如说我们这个展厅的形象，厂房的形象，各方面的形象都不够。第二个，人员培训不够。我们没有这方面的经验，没有组建适合这种展会的好的团队。比如说我们要做广告，到底是把这个很有限的钱投在网络呢？还是投在高炮呢？还是投在电视呢？没方向。不像我们做电子商务很有研究。直通车，今天一千五。不用多的，多了也是浪费。流量就这么点，投两千也是这么100个流量，投一千五也是100个流量。钻石展位两千，不用多的。双十一我们想做一千万，我们流量要多少，配额不够了怎么弄。家具频道，比如说网易，什么频道流量进来。因为我们研究蛮透彻了。但是放到线下实体我不知道哪些可以去引流量。

韦小宝：其实你要开拓一个新的模式，就跟二次创业差不多了，因为你什么都得重新摸索了。

俞伟：我觉得钱花下去是不是有效果？大家都不知道。但是走这一步至少在这个行业里没有晚。很多大佬想走，钱也很多，也不敢轻易走。一个模式不是光有钱就可以的，我们没花了多少钱，但是你看我们做出来的折页已经很清楚描绘这个场景。

韦小宝：你们对于招商有什么需求吗？是怎么样的一个要求呢？

俞伟：接下去呢，我们的广告投入会加强，内部的修炼也会加强，主要是组建团队，力推网络，这种广告也会加强。经销商我们要求是80后为主，最好是85后的，他要有我们这种理念。

我们深圳开的一家店，每三天会给经销商一次数据，比如说你买了我们的深圳的产品，他会主动给你打电话询问，相关到售后话，售后会打你电话。那体验超高。我本身只是网上买一个东西，没想到你们有这么大的服务。早知道其他看都不用看的。那么全套的集成墙面或者全套的集成吊顶要不要装，如果要装我也不会选择其他人，没有机会给我选择其他人。

韦小宝：其实消费者的消费习惯也是需要培养的。

俞伟：我们反过来讲，困难在哪里呢？困难就是说这么多高大上的品牌对我们的冲击也是很大的。我们现在抓取的是两点：品牌上肯定不会吃亏这种模式；消费者肯定不会吃亏，因为他得到实实在在便宜和便捷。那加盟商怎么想？夫妻两个一生投入做这个事业，投入时间、金钱、事业・・・肯定想要一个知名度高的品牌。我为什么要选择你细雨阳光呢？

所以我们目前推广起来会很慢，但最终肯定会走上这条路。当十年之前的淘宝谁都觉得他是在传销，谁知道淘宝今天会发展到现在火热的网上购物。一个完全不认识的一个人把钱交给另一个不认识的人，这个不认识的人把货发给另一个不认识的人。你说十年，二十年之前你敢想象吗？但这个事情就发生在今天，你觉得太正常了。这就是以后的模式。

韦小宝：有没有想过会拖垮线上？

俞伟：那有可能，完全有可能。那你既然要创业了吗，那你肯定要做好付出代价的准备。而且我不单是把它当做创业，我把他更当做是对行业的一次撬动。至少让大家知道了有这么个可行性，经销商也知道了细雨阳光和020的可行度。如果我失败了总归有第二个第三个人会成功，我觉得也比较值得。

韦小宝：如果新模式运行，是否会先准备几个试点城市来运作？

俞伟：江浙沪我们应该会采取直营店，太远的地方我们设不了。我们可能苏州、无锡或者上海、杭州，嘉兴我们是本来就有的，就全部开直营店。来证明这种模式的准确性，事实上我们现在开的一些店铺，在当地比如说红星美凯龙销量肯定是最好的，而且利润点也足够，因为他有墙面的支持嘛。

韦小宝：那这个模式也早就在开始运行了，运行这一段时间下来您感觉怎么样？间有没有遇到什么问题出现，或者说有什么漏洞发现之类的？

俞伟：个人觉得这个模式绝对是个好模式。唯一的漏洞是我们对集成墙面还不是很了解，就比如装出来的效果图啦，样板房啦没有给他发挥到淋漓尽致。但是这个模式我可以讲每一场活动都是细雨阳光比其他品牌做到更好，只不过我要把这个模式讲给大家听。

我们现在存在的缺点包括网络上也一样，那就是研发能力太差、形象太差，比如说厂房啊什么的形象比较差。那么接下去一个从模式的投入我们抓紧，第二个从硬件的投入，厂房啦研发啦，不仅是给经销商看形象，也是对我们产品有要求。