莱斯顿：团购会退单如何搞定？

装修是一件大事情，客户除了要考虑价格因素外，也会关注产品的风格、性能和环保指标等。所以当他们拿着意向订单来到家居建材市场，原来的想法可能会有很大的改变。 

许多商家面对客户执意要退单的情况，都非常郁闷，但并没有什么良策。这种情况下，我们一定要具体问题具体分析，首先要弄清楚客户要求退单真正的原因到底是什么，然后再针对客户的问题逐步破解。

1，对产品不认可 

对于这样的客户，门店导购人员不用过于着急，只要安抚住客户的情绪，然后采取积极主动的方法向客户介绍公司的产品特点和卖点，挖掘客户的需求，还是有一定机会的。

对于团购客户群，要去充分挖掘客户的需求，为客户量身定制设计方案同样是必要的。 

很多情况下，销售人员完全可以凭借自己的专业能力逆转客户订单，让他小单换大单。 

所以，调整好销售人员的心态和销售能力至关重要。对产品不认可的客户要求退单，对我们来说，不是麻烦很可能是一次机会。 

2，被竞争对手诱导 

在面对这些被竞争对手诱导的客户时，我们首先需要了解客户都看了哪几个品牌，哪些产品，然后通过自己的产品与竞争对手的产品进行对比从而向客户证明自己的优势。 

在这种情形下，我们还是占有一定的优势和主动权，因为客户的装修时间在即，竞争对手不可能短期内给出客户更大的让利空间。如果留给客户的时间比较紧迫，迫于时间和金钱的两个压力，客户最终很可能会放弃对竞争对手产品的冲动偏爱，回归理性。 

所以，销售人员在面对这种客户时，拖延战术也是一个好的策略。 

简单来说，你可以在给客户对比了我们的产品和对手的产品差异以后，鼓励顾客再去比较一下产品，但是订金暂时先不退，只有当他确定了选择了竞争对手的产品以后，我们再退订金也不迟，并且告知客户这样做的原因是真的不想让他失去一次这么难得的优惠机会。 

3，对订单细节不满意 

团购活动推出的产品通常都是公司的滞销产品，或者整单产品中的主材产品，辅料产品通常门店都会和顾客再收取费用，这样的做法很多客户都不太愿意接受，但是由于辅料产品的差异性很大，很难在团购订单中给出一个统一的价格。 

针对这种情况，著名厨卫吊顶品牌莱斯顿建议销售人员一定要想办法方法放大团购订单的价值，你应该清清楚楚地给客户计算一下每一件产品如果不做促销活动，整单的价格加起来应该是多少钱，你参加了这个促销活动优惠了多少钱。辅料产品不应该成为客户关注的重点，辅料的价格根本就不是多花，因为不管你去哪家购买产品，辅料都是要收取费用的。 

团购本来就是促销活动的一种形式，符合客户的产品方案，优质的门店服务才是赢得客户的不二法宝。真正优秀的门店销售人员根本不怕客户要求退单，相反，我们要想办法改变他们的想法，让他们放弃现在的团购内容转向更高端产品，这才是我们真正要努力的方向。

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