艾弗莱带您体验“产品卖点”

艾弗莱进入中国不过几年的时间，以迅雷不及掩耳之势，在中国开出了一百多家专卖店，秉承着“开一家活一家火一家”的方针政策，艾弗莱不仅让其旗下的一家家专卖店活下来，不少专卖店在当地还相当火，彰显了国际品牌的魅力。

前几天，小编有幸随我们粤西区域的李经理走访了艾弗莱茂名市区的专卖店。小编顽皮了一回，充当了一下神秘客户。说真的，小编不得不给我们的导购美眉一个赞，热情周到不说，讲起产品卖点来也是头头是道，惟妙惟肖。

为了更好地考察市场，小编特意走访了其他专卖店。之前在公司没少听我们培训经理讲导购员在专卖店销售中的重要性，此行真是深有感触。有些专卖店门可罗雀，导购员在门口聊天，在店里看电影，大大损坏了专卖店的形象；客户进店也不甚热情，问起产品要么懵懵懂懂，要么尽是些艰涩难懂的专业词汇，让人费解，再追问也没能说出个所以然来。

小编问的最多的问题是关于产品的卖点，发现很多导购员都未能准确地说出来。也不是说不出来，只是太多太杂，反而让人抓不到重点。这就牵扯出一个问题：如何提炼产品卖点？带着问题，小编采访了艾弗莱粤西区域的李经理。

采访手记：（Q=小编A=李经理）

Q：李经理，我们经常听到一个概念，叫“产品卖点”。那什么是卖点？卖点是不是越多越好呢？

A:一个取暖电器，从一个浴霸灯泡，变成多个，再可以加上照明换气。从碳纤维加热，到PTC风暖加热，再到黄金管、白金管，一个出风口变成多个出风口……集成吊顶企业都在琢磨着产品的变化创新。创新带来的结果是有更多的卖点，也就是更多打动客户让客户产生购买行为的理由。可是不是卖点越多就越好呢？从消费者角度看，他并不熟悉这个行业，你只需要简单的告诉他这款产品好在哪里就够了。顾客不是来接受培训的，把所有卖点全部罗列开来，也没兴趣听。同时卖点那么多，让导购像背书一样全部背出来，可能还没背完，顾客都已经离店了。卖点，是产品最锋利的刃，不在于宽，而是锐！卖点不在于多，而是精！

Q：李经理，您一向关注终端销售，您带领的导购团队也一直很出色，相信对提炼产品卖点一定很有自己的心得，可以分享一下吗？

A:心得谈不上，就谈一下自己的感受吧。首先，要先把所有能想到的产品卖点罗列出来，可以从“产品特征”“产品利益”“产品前后端”三个角度去考虑。列举完这些卖点后，剩下的就是如何筛选了。可以将卖点分为下面四类：第一类是长时间高信任的，指的是一些销售时间长、说明体验时间过长、或所需例证工具过多的卖点，此类卖点应排除掉；第二类是长时间低信任的，指的是无法通过直观展示产品的利益点、无法令客户信服的卖点，应排除掉；第三类是短时间低信任的，指的是销售时间短但会涉及专业术语，没有专业知识储备的客户无法理解的卖点，也应排除掉；第四类是短时间高信任的，指的是以成交效率为目标，能快速产生共鸣与信任且介绍时间短的卖点，此类卖点留作精华。另外，卖点最好提炼三个，数量不要太多。

Q：我们经常听到一句话，叫“和什么人说什么话”，提炼出来的卖点是不是对所有客户都适用呢？

A:提炼出来的卖点不是“万能膏”，不能一成不变，可以根据顾客类型再次调整。举例来说，购买LED有两种潜在消费者，一是对新型LED灯不了解，计划买节能荧光灯的顾客；二是对LED已经有认知，购买目标就是LED的顾客群。对于前一种顾客，产品的卖点是放在LED和节能荧光灯的优势对比上；对于后者，则需要讲清楚自己家的LED好在哪里。

编后语：上面的采访内容，说是采访，还不如说是艾弗莱产品培训内容中的一部分。此类演练艾弗莱每月都要进行一到两次，不得不说李经理的表现让小编很佩服。李经理很谦虚地和小编说，井越老师是他的偶像，他只不过是汲取了井越老师”卖点论”的一些观点罢了。有人说“生命的不同，取决于工作八小时之外”，艾弗莱人从不放弃每个可以学习可以提升自己的机会，这是让小编最感动的地方。正是有了这份精神，从区域经理，到市场推广员，甚至到终端店面的导购人员，艾弗莱人都显示了更强的专业性和全面性。

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