孟德：家装e站电商模式解读

尊敬的各位领导，各位来宾，女士们，先生们，下午好！

今天非常有幸有这个机会给大家介绍一下，关于电商金螳螂是怎么考虑的？今天做一个沟通和分享。

家装E站究竟是什么呢？如果我们用一句话来概括，就是家装电商O2O，家装第一个关键词，大行业，它是超万亿的，第二个是高分散、极混乱，市场没有标准、也没有规范，但是最重要的是家庭销售入口，如果把家庭装修做好以后，包括软装和家具、家电都在这个范围里，如果从这个角度看，整个家装的市场是达到3.7万亿，我们从泛家装市场来考虑的。

家装跟电商是什么关系？

第一个阶段是标准化、轻服务。第一阶段相当卓越，这个阶段对整个传统行业的影响是什么？第二阶段是到了非标准化、轻服务，主要是以服装鞋帽类，代表是淘宝跟天猫，这个行业随着时间的推移被侵蚀干净；第三阶段是标准化、重服务，已经被京东这方面完全占据；第四阶段是非标准化、重服务，以家装为代表的，包括建材、家具都在这个范围里面，它不仅仅是通过物流、快递，更多的需要涉及到测量跟安装，这个方面是最难的，到了这个阶段传统的电商是很难去解决的，因为我们原先传统的电商是以商品为核心的，我们按照指定的地点运输到某个地方，整个的交易金额完成，如果重服务的话，这个服务并没完成，从电商方面很难解决，这也是最困难的。真正到了第四阶段，PC的点上是很难解决，目前整个的时机已经俱备，物力条件俱备，就等移动电商的到来。

手机成为人体器官，移动电商的流量超过50%，天猫交易金额超过50%来自移动客户端，这也就是智能手机的普及带来的爆发式增长，大家都知道滴滴和快滴带来了两个影响，原先很多的智能手机在销售过程中很难被交易的，数量也没那么大，广州最好的智能手机卖掉了，被一抢而空，提前导致了智能手机的爆发，像滴滴和快滴的结果，让我们电台，电台在所有的媒体中处于下滑，电台一直是一枝独秀。

电商发展是必然的选择，升级O2O。

我们在2010年的时候跟天猫合作，在做这件事情过程中，我们并不知道这是O2O，O2O最核心是人与人的链接，物品和人必须匹配，服务里的重头联系的是人，这里讲的像服装鞋帽类，我们都称之为O2O，家装是线下线上做互动，会给行业带来另外的变化。我们从这个角度讲，家装电商O2O的解决方案。同样家装点上也是最后的蓝海，谁把这件事情解决了，也就把一个家解决了，不管家电也好、家具也好，都在这个范围里面，谁最终占据了这个制高点，后面整个的业务模式，包括商业模式都非常困难，不管是哪个方面，空间也非常大。家装电商O2O非常难，关键是它是以服务为核心的，整个的O2O里面一定是以人为核心，人为核心未来是如何服务商品化的问题，包括我们家装里面，我们提供的像设计包、施工包、主材包、软装包、家电包、居家生活包，我们这里的工人只是作为一个陪衬，在这个过程中，服务的功能主体并没有体现出来，甚至这里它是一个复数品，未来服务一定会成为商品的主体。

第二个电子商务最大的特征就是去中介，去到不能去为止。现在很多的服务都是端对端的，相当于消费者和服务方，中间所有的环节都不变，在这个过程环节中，家装E站怎么去对中介的环节考虑。我们在做的过程中有三个环节：

第一是设计环节，在家装里面，设计师是扮演重要的角色，甚至很多家装里面没有设计师，我们对设计师灰色收入做了非常严格的规范，设计师仅仅是提供设计服务，就很难主导消费者推荐他以前能够获取的收益。

第二是材料环节，我们目前跟国内做的比较好的制造方直接合作，把中间环节以及商业卖场相关的租金做了分离。

第三是施工环节，大小包工头和陷阱做到了一口价。

服务是命根，家装是非常低品的消费，有的8-10年，有的甚至更长的时间，我们在家装方面是非常投入的，我们叫深耦合，高离散，家装普遍存在着重营销，服务的意识比较差，我们在理解家装的服务过程中，一定是反向的，重服务、高黏性，有了服务，所以有了好的客户体验，必然会形成黏性。原先我们一个客户也是这样，整个销售80%是老客户，非常注重口碑，把服务做好以后，哪需要做营销呢，哪需要做流量呢？流量本身在我们自己手上，并不属于任何人，我们是最前端的，真正把服务做好以后，流量就在你手上，真正把服务做好了，如何提高它的黏性，最终赢得市场。

交易，家装E站不是一个信息网站，也不是撮合交易，我们做的是第三方支付全交易流程，四个核心方面：一是家装角色；二是自动分帐；三是税务统筹；四是安全保障。交易里面我们有几个产品的核心要素：提倡的是一口价，你报面积我报价；在这个过程中，我们对应的有三不限，橱柜不限米数，门不限樘数，不限面积，这样做了以后以后给消费者非常简单的报价方式，我经常比喻成自助餐，最终我们会给消费者的体验。

平台，平台也就是舞台，这里是设计师、施工人员、主材师等共同构建的家装电商O2O生态系，我们打造以家为核心的垂直服务。我们说开启家装电商O2O的一个新时代。

今天简单介绍一下家装电商O2O服务交易平台，谢谢！

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