协会查访一线经销商系列活动正在进行中

为贯彻党的十八大提出的形成“质量、品牌、技术、服务”竞争新优势精神，落实国务院《质量发展纲要2011-2020年》关于“加强品牌建设，提升品牌价值和效应”的要求，根据国务院办公厅《贯彻实施质量发展纲要2013年行动计划》安排，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会特将“品牌建设”作为全年工作主题，并围绕该主题设立了多项工作，其中很重要的一项就是“中国天花吊顶材料协会成员单位”的落实工作。

2014年3月15日公布了首批13个品牌千余家经审批合格的首批成员单位，本工作开展对象为我协会会员企业经销商，目的是为了引导全国天花吊顶行业门店规范经营，提升天花吊顶行业的社会形象，推动行业规范发展。想要参评的经销商需先向所代理品牌企业申报，由企业分批次统一向协会提交申请，经审查合格，统一颁发牌证。

为了能够保证获得成员单位的经销商能够规范经营、提升品牌形象、落实成员单位精神，《中国天花吊顶材料协会成员单位管理办法（暂行）》第四章第十五条提出：中国天花吊顶材料协会成员单位”实行年度复核制度、不定期检查和举报检查制度。

2014年8月协会秘书处针对成员单位落实工作，率先对沈阳地区（沈阳红星美凯龙）经销商门店进行暗访。暗访品牌包括友邦、容声、奥普1+N、法狮龙、美尔凯特、今顶、等多个成员单位经销商门店以及会员品牌的经销商门店。暗访过程中出现的问题主要有以下几点：

对国家、行业标准、协会工作及相关法律法规不熟识：

一般成熟的销售人员应熟知产品的功能分类、定位，经营原则等各种方面的指标数据。产品的售价、规格、材质、功能、生产厂家、是否符合行业认证标准，各种认证标识的作用以及产品使用时的注意事项等等。在暗访中，一些厂家的经销商不能详细准确的说出产品上国家、行业、协会的认证标准、标识、法律法规的作用，包括前面提到的产品知识及常识，对所卖的产品理解很模糊，不透彻。这样会让前来选购的消费者产生疑虑和不信任感，对所销售厂家产品甚至整个产业从意识形态上形成不良的影响。所以合格可靠的一线销售人员更是产品走向市场至关重要的一环。

导购无法找到产品亮点

销售中，销售人员认为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。例如：我们的产品绿色环保，但我们细想这年头哪个厂家不说自己的产品绿色环保呢？我们产品采用7道工序，但人家也会说我采用的是8道工序。所以，这就容不得我们天天封闭在办公室里想当然，消费者的真正思维逻辑还没有弄清楚，这次走访结束后最大的感触就是：智慧永远产生于消费者之中！不亲自深入走市场，就永远发掘不到真实有效的鲜活案例。做市场不能想当然，我们经常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是，今天的顾客已经越来越“精明”，他凭什么对你的产品过目不忘？因此，解铃还须系铃人。卖点越多越记不住，归根结底，必须要换位思考，顾客是怎么想的才是最重要的。

营销手段单一

销售人员应该知道：1、清楚地介绍我的产品是什么（集成吊顶相关知识，官方微信不定期有推送）；2、我的产品是否是合格的（相关法律法规，www.cmbexpo.net网站及官方微信都有更新）3、顾客为什么要买我的产品（品牌差异性、产品的特性熟识）4、顾客为什么现在就要买我的产品（除了促销之外，品牌文化、品牌价值以及其他活动都是留住客户的手段）。对一线经销商出现的各种问题，我们不仅仅要及时纠正，更要举一反三。

此次暗访并没有发现违规经营现象，协会下半年将持续陆续的暗访其他地区经销商，一经发现有违规经营（违规包括：假冒伪劣、以次充好、挂羊头卖狗肉等），将第一时间予以警告，情节严重将对外曝光。

投诉电话：010-68139415

第二批成员单位申报将于10月截止，望会员企业积极申报。报名表可直接在官网下载或向协会秘书处工作人员索要。