如何提升终端门店进店率和客流量

在如今的终端销售来说，随着各类促销或联盟活动越来越多，天天搞活动、天天搞促销，导致门店的客流量原来越少，生意越来越难做，对于这样的情况很多终端比较迷茫，在这里笔者为你解说。以往（夫妻店）的经营模式面对当前的个性化需求和消费方式，有点茫然不知所措，广告铺天盖地，各类促销活动参差不齐，价格战、服务战等席卷而来，面对如此局面，在激烈的市场竞争中我们怎么傲立群雄，面对消费者日益增长的砍价能力我们怎么做，才能在日益摊薄的利润空间中求得生存发展。在此笔者就拿集成吊顶行业做范例，随着集成吊顶行业的不断壮大和成熟，终端门店越来越多，对于如此现状如何真正地提升门店进店率？如何让更多进店的人购买产品？如何让购买的人买的更多等？这些如何是保障我们门店业绩的关键。

销售额=客流量+进店率+成交率+续销率+回头率

关注门店的销售额增长只要关注这五个指标的达成就可以了，所以开门做生意第一件事情就是要保证客流量。很多人认为客流量是靠活动来吸引人气的，其实门店位置是决定客流量的一个非常关键的因素，如果你的门店开在家居卖场的主通道，那么不管这个人来买什么，他必须经过你的门店，你要做的就是下一步，该如何引导顾客走进你的门店。

浅谈：如何提升终端门店进店率和客流量

既然生意在店外，那么店外的生意该如何进行拓展呢？首先我们来了解一下这个行业产品的使用者是谁？毫无疑问，使用集成吊顶产品的人以新装修房子的业主为主，同时也有少部分是希望改善生活质量进行产品升级替换的人，我们要做的工作就是直接影响这些产品使用者，或者对这些使用者的购买行为有建议权，提供参考意见的那些人。

1、小区推广是源头，抓头去尾（重点必须重点讲述）

明确了集成吊顶产品的使用者以新装修房子的业主为主，小区就成为了我们店外推广的核心。关于小区推广，很多老板也许并不陌生，如今走进任何一个新开盘的小区，建材类广告早已经铺天盖地，无处不在。建材产品进小区，对品牌来说是一把双刃剑，强势推销常常会遭到顾客的拒绝，而且对品牌的美誉度伤害很大。即使是追求利润贡献的经销商，也不应该以牺牲品牌形象来换取短期的销售。

在针对小区做推广活动的时候，首先要做到是保证公司的品牌美誉度不受到影响，与业主的沟通应该采用“随风潜入夜，润物细无声”的方式进行，而不是围追堵截，电话、短信狂轰滥炸。在小区里面，我们常常会看到狗皮膏药似的小广告四处乱贴，大减价大放血大优惠的宣传单张门缝窗缝四处乱塞，小区保安像防窃贼一样防着建材产品推广业务员。散兵游勇，土枪土炮的打法注定要失败，要在小区推广上有所斩获，必须建立以品牌推广为核心，取得物业的支持，有计划、有步骤地第一时间实现对潜在顾客的品牌灌输，第一时间获得顾客对你公司品牌和产品的好感。

小区广告是实现品牌传播的最好方法，这种广告形式最大的好处就是目标顾客清晰，投放的有效到达率高，特别适合建材类产品投放。当然，小区广告的投放形式也是多种多样的，以前很多产品都喜欢争抢住宅电梯的框架广告，这是一种硬广告的投放方式。而笔者建议如果可能应尽量以植入式广告的方式进行投放，比如提醒业主爱好花草的指示牌，除了提示信息外，如果加上企业名称就是很好的广告植入形式，“XX产品提醒您：爱好花草，人人有责。”植入式广告首先要取得物业的认可，你只要提供小区内各种公共设施的温馨提醒整体设计方案，然后跟物业建议这些指示牌由你免费提供，一般物业都比较欢迎这种做法，有了物业的支持，小区推广就成功了一半。

针对业主进行一对一入户拜访，是小区推广的又一个核心动作。大部分业主都是第一次买房装修，所以对于集成吊顶产品不熟悉不了解，特别需要专业的人士给他们提供一些建议。如果你的推广人员比较专业，在入户拜访的过程中更多地是告诉顾客该如何选择一款好的产品，而不是刻意地强调买你们公司的产品如何划算的话，一般业主对这些小区推广人员都还是抱欢迎态度的。小区推广人员能够进行有效的入户拜访和成功地进行小区内现场拦截，话术和时间的选择很重要。你的话术如果是急于推销产品，要求顾客现场下单的，成功的有效性不好，如果你的话术是想告诉顾客产品使用知识和选购标准的，则很多顾客会主动询问你们的产品情况。至于入户拜访的时间，由于大部分业主都是在不上班的时间才会到装修现场的，所以早上和傍晚是最好的拜访时间。

在一对一入户拜访的过程中，除了进行品牌和产品的推广外，业主的信息收集工作相当重要。有了全面的业主信息和工程进度，有利于推广人员的第二次跟踪拜访，直到成交。很多时候，推广人员很难在装修现场碰到业主，他常常遇到的是水电工、油漆工这样一些工人，其实这些人的信息业非常重要，特别是水电工也会对顾客的购买决策产生影响，因此与这些人保持良好的沟通也是不得不做的工作。

2、搞定物业是关键，隔山打牛

要想尽一切办法和小区物业建立良好关系是非常关键的，当你与物业关系建立好，可以随时随地得到小区最新动态和业主户型图，将户型图拿到手之后，我们就根据户型图每个户型图设计出2-3个方案来，然后带上方案在恰当时间和业主进行见面。其实这就是一种服务，让业主感觉到我们真心的帮他做事，当业主看到你的方案时，有合适的那就更好，如何没有合适的我们就将听取意见，回来之后做出第四套方案，这样的话我们就清楚客户到底是想要什么样的装修效果，同时也可以拉近我们与客户之间的关系。

3、家装公司巧借力，携手共赢

家装公司与集成吊顶产品联合推广也是比较重要的，业主装修一定会选择一家自己认为信得过的家装公司，那么这家装修公司向业主推荐的产品，业主一般也比较容易接受。集成吊顶商与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上，只要能找到这个双方都满意的利润分配点，实现双赢是完全有可能的。现在只要是稍具规模的家装公司，一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式，也就是设计师会推荐产品上图，然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。

在家装公司的合作上，除了靠利益维护彼此之间的关系外，与家装公司设计师保持良好关系也是非常必要的。随着家装风格多样化时代的到来，设计师的设计理念和设计水平正在不断得到提高，这群人非常渴望成长，非常需要专业知识的补充。作为一名设计师，他涉及了从硬装到软装各个阶段的全部建材产品，他提供的是一种家居的概念或者说是家居风格，在家具、吊顶等一些特定产品的使用上并不专业，所以邀请这些设计师参加专业知识培训会或宴会，他们一般会非常感兴趣，了解了你的产品那么他自然乐意推荐你的产品。为设计师提供一些个性化、有创意的小礼品，也是加强彼此沟通的一种有效方法。

4、活动宣传有噱头，口中夺肉

在如今的建材市场来说，如团购、砍价、品牌联盟等促销活动越来越多，面对这样的市场，我们将如何借助活动造势搞噱头，口中夺肉。通常这样的活动做得太多，让很多客户感觉活动不可靠或羊毛出在羊身上等等看法，那在这种情况下我们如何将活动做的让客户有兴趣呢？最重要的就是活动价值和服务价值，只要做到这两点顾客一定会参加的。

5、统一门头的形象，引人注目

在快消品行业夫妻老婆店一般喜欢打自己的店名，但是在集成吊顶行业，每个品牌要求的是必须形象统一、统一风格设计，必须统一打造品牌名称，毕竟厂家每年投入大量的资金在品牌宣传上，如果不能把品牌转化成终端销售的生产力，实在是一种资源的极大浪费。专卖店的门头同样是一块大广告，按照公司标准统一制作的门头，在心理上就给了一种安全感，就想肯德基、麦当劳一样，走遍全国各地都是同样的门头颜色和字体，以及门头材料。同时，LED显示屏是最近两年刚刚兴起的广宣物料，很多门店都会在门头下面制作一块LED显示屏，这样既可以吸引顾客的眼球，同时也方便一些促销信息的传播，值得借鉴。

6、扩大卖场造势，喧宾夺主

卖场的气氛是做出来的，你具备制造卖场“热卖”气氛的能力吗？店内是否有堆头陈列，是否有特价标签的悬挂，是否有促销海报的张贴，是否有吊旗、气球的布置，现场是否有优美的背景音乐，卖场造势是一个整体的活动策划，好的布置能够吸引人气实现销售。

7、借新品迅速打开市场，点兵点将

遇到新品上市，经销商在门店也可以组织促销活动开展。其实针对新品的促销活动，真正的目的并非是让新品能产生多少销售，主要是依靠新品带动老品，希望整店生意能有极大的提升，同时新品促销也是向顾客传达公司产品创新力强，企业实力值得信赖的信息，增加顾客对品牌的信任感。

作为集成吊顶产品来说，消费者第一感觉要的就是“体验”，这种体验我们可以来自于用户端，将用户家里装出来的整体效果以拍照等方式呈现给消费者，这样的话客户容易接受一点，因为在中国人的人生价值观中，都希望自己的好，自己的不能差与别人，攀比心十分强烈。我们将成功案例拍照出来，放在门店的电视机里面或小区广告上面，并打上“XX小区XX单元”，这样的宣传和推广要胜过一切，只有这样我们的产品才能够快速的在小区推出开来，才能快速的被消费者认可。

8、心连心服务，日久生情

据笔者市场走访得出，在集成吊顶行业来说，具有99%的门店服务非常不好，门店本身一天就没有几个人进来，当有人进来之后，很多的导购员都是爱理不理，玩手机、斗地主等，甚至有的顾客询问产品时，导购员也不会理睬的，如这样的服务态度和销售，就算一天来1000个客户，对于门店销售也没有作用的，当然老板在店里面的话还是稍微好一点，这也反映出服务化管理不到位。

其实服务对于每一个行业来说都尤为重要，反而服务也是一把双刃剑，如何能够更好的用好服务销售。

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