专访菲林克斯董事长邹建林：全房定制吊顶是未来发展的必然趋势

核心要点：

• 2013年行业形象更加深入人心

• 全新终端形象凸显菲林克斯品牌定位

• “十六字”方针是制定五年计划的核心要点

• 全房定制吊顶对经销商能力要求更高

• 行业各品牌需要实现自身差异化、风格化发展

2013年行业形象更加深入人心

集成吊顶网：邹总您好，首先感谢您于百忙之中接受我们集成吊顶网的专访！

集成吊顶网：随着传统金九银十的销售旺季的到来，各大品牌纷纷步入到年底收官之战中。您觉得今年的集成吊顶市场主要有哪些新的变化？

菲林克斯邹总：我个人感觉，今年的市场有一个明显的改变，那就是企业都在差异化、风格化的方向逐步的改变，每个企业都有每个企业各自的特色：产品方面大家都在走差异化路线，不论规格、表面工艺、终端形象、品牌的主张、品牌的定位等等，都在体现差异化。

其次，各个品牌的确都在走风格化路线，比如菲林克斯在走新古典主义风格，有的品牌走复古风格、有的走功能性的自清洁，我认为在风格化方面，各个企业也的确在今年更加地突出和醒目了！

第三，我觉得今年集成吊顶企业的一个变化是集成吊顶的应用扩大，2013年是一个非常明显的改观！以前是厨卫空间，现在是全房吊顶，这的确也是为行业发展起到了好的作用――每次行业协会的会议上企业的领导者们也都在探讨这个话题，就是集成吊顶应用的更加广泛，为行业的未来发展指引了一个积极良好的方向。

另外，整个行业的形象还是有了很大的提升，让大家对集成吊顶行业有了更加深刻的印象――包括政府职能部门、整个行业的参与者等都对行业的印象有了新的认识，原来集成吊顶行业的确是一个大生意，而不只是小产业。

同样，建筑工程界、设计界也对集成吊顶行业有了更加深入的了解，因为我们的行业协会也为此做了很多工作，对我们集成吊顶改变了一些印象。我们行业做的一些风格化的吊顶、全房吊顶等，跟设计师的沟通我觉得今年是最多的一年，以前我们的集成吊顶企业真的是跟设计师沟通很缺乏，从今年开始我们与设计师的沟通更加多了，今后也会越来越多。跟设计界、装修界的人士加强合作与沟通，我认为非常有助于集成吊顶行业的推广。

总之，今年的行业印象得到了很大程度的改观，以前大家很不了解我们集成吊顶产品，也不重视我们集成吊顶产品，比较忽视我们的行业。而2013年，他们对我们的行业、我们的产品有了更加深入的了解，原来集成吊顶行业也是花样百出，在工艺、应用方面都有出众的表现！

说到集成吊顶行业今年最大的变化，就不得不提下我们菲林克斯这样推崇全房吊顶的理念，我认为这已经是行业未来发展的一个趋势。从全房吊顶的产品来讲，不管是什么样的风格，我认为我们的3D铝攀且桓霰厝坏亩ㄐ匝≡瘢不管是高边板还是其他技术，从目前行业里几个发展全房吊顶的品牌，从终端市场消费者的反馈来看，3D铝胖С诺娜房吊顶是发展趋势。

全新终端形象凸显菲林克斯品牌定位

集成吊顶网：2013年，菲林克斯在总部打造了全新的终端形象展厅，不论是外在还是内部细节，都非常引人注目，这个终端形象主要体现了菲林克斯品牌的哪些特点？

菲林克斯邹总：我做企业主张“好听的名字，鲜明的个性”，菲林克斯全新的展厅也体现了我们产品的一个特点和个性。的确，这个展厅也得到了行业中众人的赞叹。我们也是邀请到了一位大师量身定制为菲林克斯设计出了这个模板式的终端形象，我们主要是想体现鲜明的个性，突出我们的新古典主义风格。

同时，这个展厅也体现出了我们菲林克斯的产品定位：我们的产品是中高端以上的。另外，展厅内也展示出了非常丰富的产品应用，我们提倡“大户豪宅”和“新古典主义”，同时还有一些商业运作――像我们的微晶工艺、拼光板就比较适合一些商业会所，因为商业领域装修未来也会是一个比较大的市场空间，而我们的集成吊顶不全是家装领域施展身手，我们一定要把我们的产品应用扩大，我们的企业才会有一个良性的竞争环境。

鲜明个性，独特风格，产品定位，产品应用，通过这个展厅的呈现和展示，我觉得都是一个清晰的思路，这些都是我们当初设计这个展厅时的贯彻的理念和想法，同样也完全起到了作用。

2013年，全新的终端形象打造的专卖店，已经在菲林克斯全国各地四十多个终端精彩展现出来。通过经销商和消费者的体验，我们会不断完善细节、升级灯光等，讲究精益求精。

“十六字”方针是制定五年计划的核心要点

集成吊顶网：作为企业的领导者，独具特色的“菲林克斯五年计划”是根据那些因素制定出来的？第二个“五年规划”中主要有哪些任务有待完成？

菲林克斯邹总：我认为企业发展是不能盲目急于求成的，太过急也做不强企业。我们菲林克斯的五年计划，也是根据企业成立以来5年发展中边发展边摸索，根据企业自身的现实财力物力人力情况，根据经销商队伍的结构、行业发展状况等综合衡量考虑，所以总结规划处独具特色的菲林克斯发展核心的十六字方针：“规模扩张，能力建设，管理规范，文化奠定”，这就是我们五年计划的核心！

首先来谈谈“规模扩张”――这也是菲林克斯企业目前必须要做的事情，就是“跑马圈地”、不断扩展经销商。

其次，经销商的队伍壮大了，我们的能力建设就需要加强，这个能力建设是双向的，一个是我们企业内部本身的几个部门能力建设，从生产、研发、市场、营销，整个体系都要有能力来提升，所以今年我们也做了几次大型的活动、培训。

另外，经销商队伍扩大了，当务之急他们的能力也需要加强和提升，我们提出了三个“专业”：专业的导购、专业的设计师、专业的服务队伍，如果这个不跟上，你的规模扩张也是会支撑不起来终端发展，即便有了终端形象的提升、面积的扩张，硬件的充实也还是需要“软件”，需要“人定胜天”，需要人的运作来实现发展。

第三，管理规范方面，我认为做品牌的企业一定要做到管理规范。首先从流程上要解决规范问题，管理要合理化，流程上要清晰，规范一定要是按照制度来办事情。

第四，文化奠定――做企业肯定要有企业文化来奠定坚实的基础。只有健全的制度，没有企业文化的充实，也很难实现企业的良好发展。企业文化的作用也是从一个侧面起到管理、严肃的作用。比如掺假、售假行为，企业自身要通过端正的态度和文化来杜绝这样的观念和行为，从企业的角度来讲，希望企业文化能够影响到每一位员工，从管理员工到影响员工，让大家形成自然的共识和统一的企业价值观，不断的延续下去，这样企业才能有一个比较健康的发展。

再度过一个五年，菲林克斯就有十年的发展了，我觉得“十年磨一剑”，通过两个五年计划的落实和执行，我相信菲林克斯也将如日中天，对行业发展起到积极的贡献和作用！这十六字方针一直是五年计划的核心刚要和指导思想，我们菲林克斯也会一直围绕它来贯彻和执行！

全房定制吊顶对经销商能力要求更高

集成吊顶网：您将菲林克斯带入到“全房定制吊顶”这一领域，对于集成吊顶而言，定制化的产品对经销商和客户来讲有哪些好处？对企业来讲，定制化的产品需要如何设计和研发？

菲林克斯邹总：定制化是目前比较流行的一种家居理念，也是目前比较提倡的一种家居生活方式。我觉得现在的消费者生活越来越个性化，不像以前大家都是从众心理的消费――你买什么，我就买什么。现代生活中，随着信息量的扩大，消费者更加容易搜索到产品信息，同时加上自身对生活理念、生活品味的理解，家居消费越来越个性化。

其实你的装修就体现了你的生活品味、你的生活方式、你对生活的需求等等，所以定制化以前还是比较高端的一个消费享受，如同一种专享的奢华消费。而我们菲林克斯则想要把它打造的更加平民化，我觉得定制对于普通消费者也是可以实现定制化的，如同汽车消费，同样的款型可以有不同的配置。以前定制化如同一个奢华的消费专享，现在我们菲林克斯要把它变得大众化、平民化――定制是全民的，大家都可以享受定制化服务，至于消费的高与低、消费观念等差异，都可以从产品的材质等方面来区分。

定制化对于客户来讲，最好地呈现了个性化和自由度，彰显生活品质，为你的生活量身定制了一套集成吊顶产品。

而对于经销商来说，定制化的理念能够很好地解决经销商库存的问题，实现“零库存”。经销商根据消费者的定制化需求设计一单、跟工厂订购一单，安装服务一单，库存都是零，这是对企业、经销商最良性的状态。只要规范管理、流程化进行，这些都能够实现。一切从消费者角度去考虑了，不管是产品研发还是企业发展，肯定是正确的。

我一直坚持消费者是上帝的理念，服务好消费者才是企业、经销商的最根本的目标！因为企业是替消费者解决麻烦、提供服务让消费者享受到更高服务而存在的，留给企业的永远是“麻烦”，解决好这些“麻烦”才能够为消费者带来最大的享受。

从企业角度来讲，为顾客打造最合适的产品和服务，每一单菲林克斯全房吊顶都要打造成最合适你的家庭的！没有夸张和牵强，撇去那些多余不必要的设计，没一单都只有最合适的设计和服务，这样的定制化产品才是最好的！

集成吊顶网：全房定制吊顶，对于经销商而言对于他们提出了哪些新的要求？

菲林克斯邹总：我认为全房定制吊顶的提出，不光对企业提出了更高的要求，最大的挑战对于经销商也是前所未有的！

首先要对产品熟悉，要了解产品，会设计产品。

第二，要在安装上更加细致，了解产品的核心结构――这是一个很大的要求，所以今年我们的规划中能力建设方面，是厂家与经销商共同提高的，今年8月份我们举办的金牌店长特训营（第二期），10月份我们还会举办一次对于专卖店设计师的培训，年底还会举办产品安装人员的培训会。这就是目前经销商和厂家都密切合作，大家都要高度去完成的一个使命！

现在整个行业的经销商普遍偏重于举办各种促销活动，而轻视了与设计界、设计师的沟通与交流。其实菲林克斯一直注重后者，而非主张前者。2013年整个市场行情就是大家都热衷于促销活动，当然菲林克斯也在努力应战，但是公司最终希望，我们的经销商能够与当地的设计界更多地交流和沟通，来联手进行产品的推荐和推广，只有这样全房定制吊顶才能够有好的发展。我们的经销商不能只忙乱应战于各种促销优惠活动，与其他品牌对抗竞争，如果我们做好了与设计界的合作，那么你在当地的促销活动将更加轻松自如，更具竞争力，因为你拥有整个全房定制吊顶理念的支撑。

目前，菲林克斯全房定制吊顶的概念还需要继续的推广和深入，相信未来全房定制吊顶真正实现全房的应用之后，那么我们的市场将更加广阔，形成“买全房，送厨卫”的局面。

对于经销商的要求提升了，我们厂家也会相应地做一些培训和指导。今年我们邀请到了知名营销培训老师专门为菲林克斯打造出一本《终端营销手册》，这本专业的产品知识培训能够很好地帮助经销商在销售过程中做到专业讲解、统一话术等服务，这也是整个行业内第一本专题导购手册。

在经销商终端店面经营上，我们菲林克斯也有着独特的理念――我们主张品牌“扎堆”，越多的品牌在一起竞争，我们菲林克斯的品牌从来不吃亏，因为我们有好听的名字、鲜明的个性和全房的应用。经销商只要和我们厂家配合好，熟悉好我们的产品，整合好当地的资源，我们是非常有自信去挑战竞争的！

我认为菲林克斯的经销商只要具备三个方面的条件，就一定能做好：第一，强烈的品牌认同感，相信我们菲林克斯这个品牌能够做大做强，成为行业中的佼佼者，能够为自己的生活带来改变，成为事业的一个机遇；第二，就是“人定胜天”，打造好一支专业的团队，专业的导购、专业的设计师、专业的安装服务人员，这些菲林克斯都有专业的培训流程能够帮助经销商来打造这样的团队；第三，经销商需要梳理、整合好当地市场的资源，这方面菲林克斯也能够为经销商提供一些战略联盟、品牌联盟的资源，家装公司等渠道资源我们品牌也能够提供。

总之，菲林克斯能够为经销商提供非常丰富的支持，同时也需要经销商的配合与支持。经销商不能懒惰，不能完全依靠厂家来发展，厂家能够提供思想、理念、技巧，最终还是需要靠人来完成。

行业各品牌需要实现自身差异化、风格化发展

集成吊顶网：2013年，集成吊顶行业内许多品牌都有了引人注目的新品、新理念，您如何看待今年的行业新品？未来真正实现家居全房吊顶，您认为还需要多长的时间？有哪些主要的问题摆在行业面前去解决？

菲林克斯邹总：今年行业的新品，大家都体现在产品应用上，突出的还是几家做全房理念的品牌和企业。在厨卫吊顶里今年亮点不是很多，通过7月广州建博会上的展现，大受欢迎的还是几家展现全房理念的品牌。新品方面，今年集成吊顶产品在工艺方面，表面工艺的亮点也还是不多，前几年的工艺开发在今年有泛滥的态势。今年的产品还是在造型、形状上变化的比较多一点，一些拉伸板、造型顶、铝诺榷际墙衲甑男鹿ひ铡＝酉吕吹姆⒄梗我认为板材也应该往功能方面去发展，实现扣板功能化。

在集成吊顶行业未来发展中，摆在我们面前的问题，我认为是需要行业的参与者们团结一致，大家都往室内集成吊顶的应用这样一个大目标去努力，然后参考企业自身的发展来规划品牌，比较好的解决方案就是品牌企业明显的风格化之后，那我们的竞争就比较良性了。比如某个地方的市场有二十家集成吊顶品牌，每一家都是风格，有欧式的、有中式的、有现代的、有田园的，各种风格的品牌坚持走自己的差异化道路，这个时候整个行业的市场竞争就会是更加健康的，而品牌在风格化的道路上也会发展的更加自由、更加专业，形成“术业有专攻”的好局面。

菲林克斯――3D集成吊顶创导全房理念

集成吊顶网现场专访/文 小鹏