巨奥门店：从“营销为王”到“产品为王”

近日，巨奥生态铝全屋吊顶发布了它的终端门店营销策略：从“营销为王”逐步向“产品为王”转变，推出了全新的体验式门店装修方案，公布了巨奥未来制胜市场的终端销售方案――产品为王。

进入巨奥的展厅，带给人的是深深的震撼。

 一、终端营销策略的发展回顾

做好终端是每个企业追求的目标，也是营销工作的重中之重。回顾过去的几年，集成吊顶行业的终端营销策略经历了哪几个阶段？

第一阶段，2006-2008，门店销售以“比较扣板厚度”制胜，那时候更多的是覆膜板，谁家板子厚，谁家质量好。

第二阶段，2008-2009，门店销售术语主要侧重于“表面工艺”，纳米滚涂，蜡染工艺，烤漆工艺，阳极氧化，进口镜面……消费者没听说过的工艺，就代表了产品的档次。

第三阶段，2009-2010，终端销售主要重电器，“电器好才是真的好”成为销售流行语，光波、暖霸、暖风王、空调取暖……琳琅满目，不一而足，延续至今。

第四阶段，2010-2011，终端销售靠活动――营销制胜的年代。产品同质化的背景下，各品牌追求“方法论”，想方设法标新立异打动消费者。1元1片，1元1间，1元起拍……活动带动销量，活动赢得份额。

时间进入2012年，全屋吊顶走上历史舞台，吊顶品牌纷纷抢占大空间、大市场……面对每年1千多亿的顶部空间，你能拿多少份额？市场又要求我们做出什么回应？我们怎么拿更多的市场份额？这是摆在巨奥营销团队面前的首要问题。

二、巨奥的终端营销思想

记得有一句话说“产品会说话”！指得是一个好的门店，不需要导购员花费太多的说辞，好的产品陈列和展示就可以说服顾客购买。

应对全新的市场和全新的需求，巨奥推出了“产品为王”的营销理念――在未来的较长的一段时间内，将精益求精与产品的研发和质量，注重终端门店的形象包装和产品陈列，打造一个直观的体验型消费空间。

这个空间就是巨奥的“生态铝集成空间”概念：形成“全屋吊顶+集成墙面+地热地板”三维一体的全新零售终端，在纷繁复杂的营销信息中独树一帜，在琳琅满目的品牌中更抢眼球。

巨 奥营销总监朱明华先生这样解释他的终端理念：“产品为王”的思想是巨奥的一个专门针对终端门店的战略思想，代表着巨奥在未来的一段时间内，在注重营销的同 时，将更加重视产品的创新和产品的质量，让“营销行为和营销语言”更有“真材实料”。过去几年，我们很重营销，营销让我们建立了市场，树立了品牌。但是， 我们同时要反思，客户的真实需求是什么？我们也是消费者，我们有深切的体会，刚开始我们是被一些营销活动或是促销信息吸引了，但是最后我们看的还是产品本 身。所以，在制定巨奥的终端营销策略时，我提出：“我们的营销要理性回归”，要结合消费者的本质需求来确立门店的核心竞争力，要用长远的目光来制定终端的 长期竞争力。

三、“产品为王”是否本末倒置？

从“营销为王”到“产品为王”，是否本末倒置？笔者进一步采访了巨奥朱总对“营销为王”和“产品为王”的一些概念思想，到底是什么样的现实环境，让巨奥形成了“回归产品为王”的营销策略。

朱总为我们解释了3点“产品为王”的内在要求，让人瞬间豁然开朗！

1、“产品为王”不是放弃“营销为王”，只 是营销的方式和侧重点改进了而已，“产品为王”也是营销的一部分。在信息爆炸的社会里，我们必须抓住顾客的眼球――即“注意力营销”，也称为“眼球经 济”。但是，随着顾客接触的信息越来越多，他们对这种营销行为就习以为常，背后的“猫腻”也就被看透了。这就要求有更加真实的营销信息去赢得顾客的信任， 而产品是最重要的、不可忽视的。

2、“产品为王”是体验营销的全面体现，是最可行、最有效的“营销为王”策略。中国社会处于高速发展期，人们的生活节奏很快，生活压力也很大，彼此的信任感不足。所以，最优秀的营销行为时让顾客真实的感知产品的实际使用效果――即体验式营销，或是案例营销。巨奥着力打造的产品为王策略，就是要打造这种营销模式。

3、“产品为王”是对家装本质的追求，就 集成家居行业而言，是一个切合实际，突破未来的长远策略。就家庭装修而言，顾客的消费本质是“追求美”。从这两年的家装情况看，顾客对产品品质、对装修风 格的要求越来越高。作为迎合市场需求的一部分，产品的内在质量，开发理念，搭配风格，家装元素，才是最核心的竞争力。巨奥的“产品为王”策略，就是让顾客 “买到感动，买到时尚，买到放心”。

从“营销为王”到“产品为王”，巨奥从“务实而负责”的态度出发，逐步建立独有的品牌文化，构建生命力旺盛的品牌王国。

吊顶行业十强品牌，中国铝业十强企业。铝业大亨巨奥进军吊顶行业，着力打造“顶面+墙面+地面”0甲醛集成家居空间，融汇生态铝全屋吊顶，生态铝型材吊顶，生态铝集成墙面，生态铝地热地板四大产品系统，引进国际级德国DIN精工工艺，独创多元化商业赢利模式。

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