专访美尔凯特张家港经销商周飞华：四代终端形象提升销售单值

集成吊顶网：请您简单介绍下自己？从事集成吊顶行业和代理美尔凯特品牌有多久了？

美尔凯特张家港周总：我是美尔凯特江苏张家港经销商周飞华。我加入美尔凯特这个品牌不到两年时间吧。之前也对集成吊顶这个产品和行业有比较全面的了解。

集成吊顶网：之前我们都看到美尔凯特官网上有一个4代终端形象“360全景”，其实也是根据您在张家港当地的专卖店形象来构建的，请您简单介绍下您在当地市场的终端店面吧？

美尔凯特张家港周总：这个终端店面建设好有7、8个月的时间了吧！参照美尔凯特四代终端建设出来的这个店面整体的印象是很时尚，各方面的展示形象与美尔凯特自清洁吊顶这个品牌所体现的概念结合非常好，从产品展示、店内布置、细节的处理都非常不错！

而且这个店的形象展示，与当地市场其他集成吊顶品牌的终端不同，并且是非常不同！就是让人看到我们的店之后立刻就会留下好的印象！

集成吊顶网：您在第一次接触到美尔凯特四代终端形象的时候，是怎样一种感受？

美尔凯特张家港周总：我记得是在2012年的上海展会上，第一次看到美尔凯特这个终端形象的！我第一个想法就是，想把这个点搬到我们张家港！一模一样地展示在我当地的门店里。其实并不只是张家港，我相信在任何一个地方，只要终端面积差不多，这个四代终端形象的打造，都能够让你的终端成为整个市场的亮点！

集成吊顶网：那么总整体的形象上到细节的展示上，时尚、靓丽的美尔凯特四代终端能够为消费者带来哪些不同的感受？

美尔凯特张家港周总：我们都有一个单品展示区，这个是之前终端里都有的！而在美尔凯特四代终端设计里是没有的，我这个店刚刚开业的时候，我就非常疑惑为什么取消了这个单品展示区，我感觉这个是吸引消费者的一个比较重要的地方，一般都是给客户介绍产品的地方。我还为此与厂家、品牌总监谢总他们进行了比较深入的沟通！他们给我的建议是让我先尝试，让消费者用体验度来说话。

经过一段时间的营业，出乎我意料的是进店的客户反而不去在意单品展示了。以前客户会拿着单品产品来了解，而集成吊顶的板材往往都是只有零点几厚度的铝板，客户拿到手中，会感觉这么薄的产品有这样的价格，心理会有顾忌！

而现在营造的这样体验式的购物环境之后，客户对于产品是处在一个被环绕的环境中，从视觉和感觉上都有了非常好的体验――产品的效果和体验是完全展示给客户的，消费者会看产品的整体效果，联想终端里所呈现的产品应用到自己家里的感觉――这个厨房体验间适合我家的厨房，安装之后会是什么效果！

所以现在我们不需要拿着单片产品跟客户讲解了，让消费者拿着一块板子对着看半天，然后导购对产品介绍半天，这款是什么工艺、有什么功能，这样的话术营销其实效果是非常有限的！

集成吊顶网：那么就当地集成吊顶市场而言，各个品牌的终端建设总体上处于一个什么样的水平呢？美尔凯特四代终端给张家港店带来了哪些优势？

美尔凯特张家港周总：当地市场上，其他集成吊顶品牌的店面大致在200平方左右，其实并不比我的店面小。但是他们的装修风格还是跟之前行业品牌的整体风格一样，用简单的欧式、简约这样的理念来表达，他们过分强调店面的风格，要求太高，然后跟集成吊顶这样的产品搭配，本身产品就给人一种金属质感强、比较硬的感觉，所以比较难以突出时尚的感觉！

集成吊顶网：四代终端店的建设，给您在当地的市场竞争带来了哪些收益？

美尔凯特张家港周总：就像去年9月9号我们开业之后举办的那次活动，刚才我在美尔凯特年会上也与全国的经销商分享的――大家都认为做活动吸引到的是中低端的客户，其实刚开始的时候，我也曾经这样认为！但是那次活动结束后，我们收获了近一百六十单，其实当时我所抱的期望还是很平稳的，我预计的这么多单数能够做个七八十万的销售额就不错了，但是出乎我的意料，在四代终端形象的打造下，很多客户非常喜欢我们的品牌和产品，这将近一百六十单产生了将近一百六七十万的销售额，可以说是四代终端形象的展示拉升了成交订单的单值，而且这样的提升方式比较简单，很容易实现！

集成吊顶网：那么您的四代终端在张家港当地有几家实体店？未来的发展中，你还有哪些计划和目标？

美尔凯特张家港周总：我目前在张家港地区只有一个终端，但是终端店面的质量来说是无可比拟的！考虑到张家港地区毕竟是一个县级市，而且市场规模比较好！未来的发展我规划在苏州地区开设一个店。对于美尔凯特四代终端形象在我们经销商终端门店的落实和应用，我还是非常乐意和接受认可的！

美尔凯特企业对于品牌的建设，落实到终端的要求和展示，我还是非常赞许和认可的！

集成吊顶网：可以说本次美尔凯特主题年会的核心“好好大美多”在您的积极实践中得到了完全的体现！

美尔凯特张家港周总：是的！

集成吊顶网：结合今年的市场环境来看，您有着怎样的目标激励自己？

美尔凯特张家港周总：在苏州地区的话，我的最终目标是实现同行业中的第一！但是，我想要的第一，就像刚才大会上石真语老师讲的一样，是真正意义上的靠实力赢得的第一！我相信在我这样的一个县级城市，一年实现五百万的销售额应该不成问题，只是重要的是发展上来讲，时间对不对？该做的事情做好了没有？这些做好了，终端的发展就不是问题！

所以对于我的目标来讲，实现它时间上不会很长！

集成吊顶网：好的，非常感谢您的精彩分享！

美尔凯特张家港周总：谢谢！

让中国人享受美尔凯特！ 

集成吊顶网现场采访 文/小鹏