“赢战十一”之“守门店”

终端店营销之优势：产品展示丰富、实景展示、客户体验式服务度高

劣势：需坐等客户上门、装饰装修服务等费用较高

专卖店，也称终端店，是企业在全国各地的品牌形象店，在企业经营的各个链条中直接接触消费者，并直接构成交易的地方。集成吊顶行业发展不过几年，但不管是规模还是市场，确也惊人。有需求就有供给，需求不同，供给不同。行业的飞速发展归根究底是消费者需求增长的体现。我们发展行业的目的就是以提供消费者所需来提高价值利润，但是，经济利益的盲目青睐，导致现在市场发展的方向和目的开始本末倒置。

作为品牌在各地的“大本营”，终端专卖店有着无可比拟的优势，专业化的门店无论从品牌形象、产品展示、导购服务上都能带给消费者立体化全方位的服务。如何在这里促成消费，构成交易，这不仅仅只是产品是否吸引人的问题，因为集成吊顶行业发展至此，产品本身并没有什么太大的竞争优势，一直以来说产品是竞争的核心，那是不同阶段而言，价格、关系、形象等等，其实很大程度上，归根结底，服务才是竞争的核心。

那么如何在产品优势不够明显、千门一面的专卖店中构成交易，让消费者愿意驻足停留？小编特意为大家简单介绍了一些门店技巧，希望可以为大家的终端销售添砖加瓦！

装修――温馨胜于豪华

集成吊顶终端专卖店的装修，是消费者直接接触产品和体验产品的地方，而装修能大大提高消费者在此情此景的感受。很多企业在专卖店装修环节非常注重装修后店面够不够档次，装修得是不是豪华，在表象上苛求高端品牌的定位和展示。当然，消费者对于产品的选择，在档次上是有一定的要求，所以无可厚非。但是当在如今表象装修数不胜数之时，豪华、上档次就并非专卖店装修的重点，如何让消费者以实际体验来证明产品才是专卖店装修的重中之重。

集成吊顶产品是家居装修产品，消费者购买产品所要获得的第一信息是产品是否好、装修之后是否符合家的整体设计和色彩搭配；装在卧室、客厅等不同区域的时候，会有什么差别；那款产品比较适合什么区域。所以专卖店在装修的时候，尽量把区域的展示以充满家的感觉的方式形象具体的展示出来，而且为了节省装修效果，可以采用不同的灯光和视觉的转换，在同一个空间展示不同角度，在一个角落放书架的时候，对面角落则可以放床头柜，又或者在靠近窗户的地方放一把太阳椅，然后采用不同灯光的照射，实景展现不同的装修效果。

这既节约了装修费用，又全面的向消费者展示了产品装修后的效果和不同装修场所的差异，让消费者有更多参考和选择的权利。其实卖任何产品都和衣服一样，单独摆放的衣服永远没有穿在模特身上的好看，本身专卖店内的感受是给消费者体验的，而非经销商想要看着好看，温馨的目的在于给消费者所想感受的，因为专卖店再怎么豪华也不是家里装修的样子。

摆设――习惯胜于装饰

在集成吊顶终端店，空间的利用本身就比较局限和紧张，但是必要的摆设是增加产品可看性的一种手段，所以要让摆设起到真正的作用而不仅仅只是摆设，则需要注意在摆设过程中，运用好消费者的购物习惯和生活习惯。比如，台灯、书架、笔、镜子梳子、绿色植物自是不用说了，把床头摆放的绿色植物换成台灯、当客厅沙发放了绿色植物的时候，在右手边放一副眼镜和一支笔、把放扣板的架子改造成书柜放在书房、卧室或者客厅、用于接待消费者的饮水机等放入情景中，既不浪费位置，也能身临其境。

服务――贴心胜于推销

第一，对于一次新的交易，应在发货之前寄出一封短函表示感谢，向客户确认你的发货日期，并感谢他的支持。在货物发出之后再进行联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常工作。

第二，想办法了解客户的生日，在生日来临之时寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。

第三，做好路线计划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购买的客户，这样可以提高工作效率。

第四，如果客户不是经常购买，可进行季节性访问。

总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的客情关系，我们的销售业绩就越多；与同一个客户维持良好客情关系时间越长，我们的销售业绩也越有保障。因此，作为一名营销人员，我们应把建立和维护良好的客情关系提到一个高度来认识，并在与客户的交往过程探索和总结更多更有效的维护良好客情关系的方法，这样，你就走上了一条光明的营销之路。

也许繁忙的双节促销顾不上这些细节上的问题，但是，你忙的时候其他品牌更忙，双节促销的目的不是这次能提高多少销售额，而是如何为以后的交易做足充足的准备，当我们在忙于活动促销的时候，一定要为以后的推广做好准备，不管是对于客户问题的解决还是发货联系，一定要记在一本本子上，当我们在活动中注意好这些细节，那么不管是活动还是推广，我们都能先发制人，抢先获得消费者，让客户感觉到收到了尊重，而我们也保持了联系。赢战十一，并非活动当日，赢的是后续的影响和反馈。

集成吊顶网文/小陈