专访索菲尼洛营销总监褚总：缔造复式吊顶 举起品牌大旗

褚总您好，我是集成吊顶网的记者，首先感谢您接受我们的采访！

集成吊顶网：自2011年8月份索菲尼洛正式推出复式吊顶产品“陆风2”，让集成吊顶进入到一个全新的复式时代，经过这一年的发展，请您简单概括下这一年来索菲尼洛所取得的成就吧？

索菲尼洛褚总：对于索菲尼洛来说，我们与这个年轻的行业一样，共同成长，不断进步。还非常年轻，复式吊顶的诞生确实让索菲尼洛在吊顶行业里创造了奇迹，成为吊顶行业升级换代的强大动力，让集成吊顶迎来了第二个春天。而对于索菲尼洛来讲，我们也得到了收获：

1、我们索菲尼洛从此有了一面自己的“旗帜”。索菲尼洛前身是有出处，有番号的，却缺少了一面大旗。如一支革命队伍有番号有历史背景，唯一少了一面引起各方关注、引人注目的大旗。目前索菲尼洛迎风飘扬的大旗上――索菲尼洛复式吊顶缔造者这几个字鲜艳夺目。
2、有了我们自己的核心品牌文化：我们品牌定位清晰明确，发明复式吊顶产品并提出了复式吊顶两大原理两大表现的复式理念；同时我们提出了品牌口号――复式吊顶的缔造者，对品牌进行了诠释（集成吊顶行业五大升级（产品升级、空间升级、设计升级、订单升级、终端升级）；更有了我们独有的品牌故事；最终定位复式吊顶是集成吊顶的升级版产品。
3、大旗有了，品牌定位明确了，那在大旗挥舞下，效果就不言而喻。我们在去年7月发明复式吊顶，8月申请了复式吊顶三项专利（目前已收到国家专利局寄来的专利证书，更加确定了我们的口号――复式吊顶缔造者的行业地位），8月16号将展厅放到网站，8月中旬复式吊顶招商人员下市场，仅去年8月-12月，我们就招了79家商，在全国各地开出了第一批复式吊顶居家馆。招商一片火爆，公司每天都有客户光顾，最多一天达到7批意向客户。

行业内很多厂家争相模仿模仿，但是他们只是纯粹的模仿，没有理解复式吊顶的创作源泉及创作理念，行业正在朝着我们复式吊顶的方向在发展，这也证明了我们复式吊顶的魅力。

集成吊顶网：在经过深度思考和潜心研发之后推出的复式吊顶，给整个行业带来的一轮思变的风潮，也使得集成吊顶许多品牌有了变化。您怎样看待复式吊顶给索菲尼洛品牌带来的变化？这些变化将会为索菲尼洛品牌的今后发展带来哪些帮助？

索菲尼洛褚总：我在友邦待过6年，看着这个行业发展壮大，所以我对这个行业一直有很深的感情。友邦缔造集成吊顶行业，发明了集成吊顶，引领王店为代表的浴霸行业转型，索菲尼洛总经理陆建明是集成吊顶第一代创始人参与者，全国第一家集成吊顶专卖店就是在他手里诞生的。所以只有原创者才能有这样的一个深度想法，才能把复式吊顶这样优秀的产品研发出来。我们发明复式吊顶和其他品牌原创一样，同样得到行内厂家竞相模仿，套用行内一句话：我们一直被模仿，但永远不会被超越。这个我是深有感悟的，就比如简单的说，哪个模仿明星者超越明星本人了。 我们索菲尼洛具有博大的胸襟，不惧怕别人的模仿，我们的目标就是把集成吊顶产业做大。

索菲尼洛复式吊顶，复式――就是层次的意思，她还是集成吊顶，只不过是有层次的集成吊顶，简称――复式吊顶。复式吊顶真正推动行业向前迈了一大步，索菲尼洛总经理陆建明对整个集成吊顶行业做出了很大的贡献。今年7月我们获得了行业的创新大奖，为什么行业内那么多做了好几年的知名品牌都在推出新品，但是他们没有获得创新大奖，证明我们走的吊顶方向具有非常重要的意义。

随着行业的纵深发展，我们坚信我们的方向是绝对正确的，产品本身、三项国家发明专利以及产品被疯狂模仿更是最好的褒奖。要说带来的变化，对于行业来说，吊顶又开始变革了，复式时代真正开始了，有索菲尼洛引领这场风暴，对于索菲尼洛来说，接下去如何把复式吊顶缔造者身份进一步放大以及以一个缔造者身份如何全方面去运作好品牌之路是我们要不懈努力的。有一句话说的好，每个孩子娘生下来都有先天性差异的东西，索菲尼洛占有了复式吊顶缔造者的优势，发展和机遇是不言而喻的。 

集成吊顶网：索菲尼洛复式吊顶自去年问世以来，得到了非常高的关注度和认可，从一个个喜报频传的全国各地经销商加盟新闻中也可以感受到！能否请您介绍下目前索菲尼洛复式吊顶在全国各地的市场运营情况？

索菲尼洛褚总：从去年8月到现在我们实际招商成绩是复式吊顶专卖店193家。加上原来的老店整顿、改造，我们拥有复式吊顶店300多家。产品研发出来了，我们认为漂亮还不行，还要同行认可，经销商认可，最终消费者认可才行。可喜的是目前复式吊顶在市场上表现喜人，经销商只要店没问题、人没问题，都卖的很开心。很多当地做了5、6年的其他品牌的集成吊顶老经销商都在开二店加盟我们索菲尼洛。还有如科宝博洛尼、大自然、蒙特利莎、索菲亚等一些建材相关品牌发现复式吊顶的魅力，也与索菲尼洛缔结合作之约。我们贵州贵阳一个40平米的小店，每个月都进货十几万，她还不是开在高端市场，但就是这样一个小店在中低端市场她都是鹤立鸡群，异常光辉亮丽。

我们总结她销售好的原因，就两点：一、老板娘会卖吊顶（专业，诚恳，敬业）；二、复式吊顶产品独一无二，具有先天差异化优势。还有我们石家庄店，在红星美凯龙方北商场里，周边都是做了三、四年的集成吊顶其他品牌，但我们却生意红火，同行店员都认可确实漂亮。石家庄店裴总给每个导购下任务，一个月30万。他店里四个导购，5个业务，一个4月刚开的新店，你想想。这种案例全国我举不胜举。

集成吊顶网：在经销商认可索菲尼洛复式吊顶的品牌和产品的同时，索菲尼洛厂家有哪些政策来支持和鼓励经销商在当地发展和竞争？

索菲尼洛褚总：我们对加盟索菲尼洛复式吊顶的加盟商不像很多厂家送大礼、放政策等不惜代价圈客户。我们感觉要实实在在帮助客户把产品卖出去。作为厂家我们要做的是两个方面的事情：一、创新产品，把产品生命力不断延伸。就是说在市场上要让客户对我们的产品不断惊喜。二、就是要帮扶客户，让客户从不懂到变成专家，“传帮带”，我们有一系列的培训实际帮扶活动。让新加盟的客户与索菲尼洛一起壮大，而不是一味地施压客户，不是压货就是取缔的高压方式对待客户。集成吊顶走的是专卖连锁方式，所以对如何管理专卖店要有一个品牌高度，要学习其他行业专卖连锁管理模式的优秀经验。我们招商坚持三标准：其一首选人。任何产品要人去做好。好产品要配好人，酒香还怕巷子深吗？其次店。开店、开店，店的位置和面积很重要。一个好店，就代表成功了50%。三，是招商政策。政策合情合理，让客户能接受就好，这个比较简单。

集成吊顶网：在2011年索菲尼洛带给集成吊顶行业一次震撼的改变之后，很多品牌都加入到了激烈的市场竞争中，力图在新的领域内有所突破，那么索菲尼洛复式吊顶接下来将会如何规划和应对这种激烈的竞争？

索菲尼洛褚总：前面说了，我们复式吊顶不惧怕被模仿，有竞争才会有动力，吊顶产业的做大需要大家的角逐，这样的产业才是一派欣欣向荣的朝阳产业。我们欢迎同行加快脚步对产品做出创新，一起迎接全面复式吊顶时代的到来。不管你叫什么，接下去集成吊顶就是一个“复式”的时代。我在集成吊顶等网发表――《褚绍松浅谈集成吊顶发展史》的文章。以一个业内老员工的身份谈了下行业发展，有幸得到了很多人的关注。在这里我要谢谢那些关注的人们。这篇文章里我讲的很清楚，平面集成吊顶剖析走过了4个阶段，接下去复式吊顶也同样会走过几个阶段，复式吊顶不是集成吊顶的终点，她也只是行业发展的里程碑。因为集成吊顶的方向是最终去替代传统老吊顶――石膏板吊顶。所以她必须还要进一步完善，产品方面还要走几年才能成熟。我们一直在路上，也一直在努力。我们后期的开发真在酝酿，敬请期待。

集成吊顶网：您认为索菲尼洛复式吊顶的品牌核心理念是什么？索菲尼洛复式吊顶产品如何展现差异化的卖点来吸引消费者？

索菲尼洛褚总：我们的品牌核心理念包含品牌口号、品牌诉求点、品牌诠释。品牌口号前面讲了，――复式吊顶的缔造者。诉求点：复式，有层次的集成吊顶，集成吊顶的升级版。核心理念就是：塑造集成吊顶升级版、复式吊顶缔造者形象，为居家实用、环保、健康、美观、温馨、时尚、人文的吊顶而努力，做一个真正的吊顶专家。最终，让消费者买吊顶――当想索菲尼洛。索菲尼洛复式吊顶和目前平面集成吊顶那不是一个“层次”的吊顶。这个市场上对比就是最好证明。不然升级也谈不上。和其他“仿复式”品牌，我不作评论，只要是和我们一样的复式产品肯定不错。但我们相信集成吊顶经销商是比较专业的，集成吊顶的消费者也是有品位、有眼光的。我们秉承从实用学、几何学、空间学、美学的角度以及消费者的品鉴来完善产品，开发新系列产品，最终体现我们复式吊顶缔造者的魅力。

集成吊顶网：索菲尼洛复式吊顶在经历过一年多的市场检验之后，在取得了成就之后，今后这个品牌将会如何发展？市场营销方面将会有哪些跟进？

索菲尼洛褚总：在取得第一轮收获后，索菲尼洛在网络建设方面得到了很大发展。但我们还是定位初级阶段――即网络建设阶段，接下去我们还是会将60%精力花在招商――根据地建设上，40%花在老店维护上。我们明年的目标是开出真正的居家吊顶实体店100家（150平米以上）。目前的复式吊顶店还是比较简单的，还没有真正把我们居家馆的意思诠释。在营销运作方面，我们一方面会加大品牌业内知晓率的广告投放，还有一方面我们通过一系列的市场促销活动，推动我们终端销售量的进一步提升，塑造在当地消费者心里口碑度，好产品是传播出来的。争取明年有效网络（100平米以上，销售达到标准）突破300家，销售量突破5000万。让索菲尼洛上一台阶。谢谢你们，祝愿集成吊顶行业日新月异，欣欣向荣！

索菲尼洛――居家吊顶解决之道

集成吊顶网记者现场专访／小鹏