牢牢把握高端客户――专访美尔凯特富阳专卖店许林燕

2009年，由许林燕夫妇共同经营的美尔凯特富阳专卖店正式起步。从几十平的小店面到如今占地200多平米，在金鑫家居广场拥有优越的地理位置；从夫妻店到如今店内导购、售后服务人员和安装人员齐全的专卖店，美尔凯特富阳专卖店经历了翻天覆地的变化。同时，店内的业绩也是蒸蒸日上，几万元的订单已是随时可见的。

许总作为老板，从一开始就负责店内的销售工作。在采访中，许总坦言，因为以前店面小，不够有气势，要做一笔上万元的订单都比较困难，现在店面大而且装修气派，强大的气场往往能吸引住大客户。所以，对于美尔凯特富阳专卖店而言，牢牢抓住大客户成为导购们销售的重点。

“一定要说到客户的心里去。”这是许总多次强调的一句话。许总认为，要成功拿下一笔订单，除了需要坚持不懈的精神外，还需要摸透客户的心理，抓住他们所需，把话讲到客户的心坎里。客户第一次来到店里，许总首先会与客户聊天，了解客户的信息以及他对装修方面的喜好。在有一定的了解基础上，许总会向客户提出可以免费到客户家里测量并提供设计方案。一般有诚意要购买的客户都不会拒绝，许总说。亲自去客户家做过测量后，许总掌握了客户家里的装修风格，再次与客户交流时，能准确地为客户提供建议，往往就能猜透客户的需求，简单的几句话就说出了客户的心声，随之客户便对许总有更进一步的信任，达成交易就水到渠成了。

所谓好事多磨，大订单的取得总是要经历一番挫折，许总回忆道，她取得最大一笔订单的那次，前往客户家里3次，从店里开车到客户家足足有一个多小时路程，可许总并没有任何推脱，总是随叫随到。到客户家里后，许总发现客户家竟还未开始水电工程，而吊顶的安装排在装修流程较后面，这个时间差便为许总推销美尔凯特吊顶制造了些许障碍。经再三考察与思量，许总建议客户在铺瓷砖之前就先在厨房安装美尔凯特专业厨房空调，与水电工程同步操作，营造一个舒适的厨房环境来提高整体装修质量，同时也避免破坏了内墙面的设计。但是客户又觉得空调外机裸露在墙面外破坏了房屋的美观度，于是许总根据客户要求为他设计了一个完美的解决方案，让客户非常满意。最后，客户也安装了美尔凯特的吊顶与相关电器，8万元的订单就这样被许总拿下了。

牢牢把握高端客户始终是美尔凯特富阳专卖店导购们的工作重心，这与美尔凯特定位中高端客户的理念不谋而合。而对于导购们的专业水准，许总也非常重视。她透露，除了参与公司的所有培训课程外，在平时，她都会带领导购们随时总结经验、教训，每周的讨论会更是必不可少的。定期的培训与总结，对导购专业水平的提高有着直接影响。

相信在许总的带领与她的团队的努力下，美尔凯特在富阳必定会取得牢不可破的市场地位。

让中国人享受美尔凯特！