中小企业如何做团购活动？

第一部分：团购的市场状况

今天你团购了吗？2010年互联网最热门的当属“团购”，自2010年3月，美国Groupon公司的商业模式被引入到中国后，网络团购迅速被国内网民接受，网络团购市场迅速壮大，其发展速度之快令人吃惊。2010年团购市场的第三季度交易规模达到11.7亿元，在这个巨大的市场份额下，团购网站开始如雨后春笋般涌现，且以迅猛的速度发展。

截止2010年底，仅仅半年期间，国内团购网站数量突破千家。在“团购”爆发的同时，市场竞争日益激烈。

那么团购者心理到底如何？这个群体稳定吗？

一般而言，消费者可能因为团购、秒杀、抢购的广告宣传而冲动的购买部分非生活需要品，因此专家称这类活动具有消费者非理性行为的特点，与贪图便宜、从众心理密切相关。同时，秒杀、团购的机制是在人数众多的情况下，以最快的速度去抢购免费或者大额折扣商品，实属“小概率事件”，但仍有众多用户参与，这种消费心理可以称为“过分自信”。

虽然含有非理性的心理因素，但从团购、秒杀、抢购的成本收益分析，这却是一场商家与消费者双赢的正和博弈。消费者参与网上抢购式的活动，投入的成本相对较低，而可能换来的回报却很大，如免费或者大额折扣的商品。因此，参与抢购的“作为”可能是为了避免“不作为”的后悔。

据艾瑞咨询分析，用户对团购的习惯相对固化，用户查看团购信息的频次相对稳定。在后文中会提到。

第二部分：团购到底有什么好？

团购，重点解决传统企业营销效率的瓶颈与弊端，激活自己的潜在客户的同时，最重要的是激活自己的老客户。但无论哪种出发点，客户管理系统（CRM）成为发起“团购”的重要基础。

团购的好处在于：

1、盈利目标明确，成本可控。

对于团购，我们几乎能准确算出来，人数到100人的成本和利润，人数到200人的成本和利润，我们的客户接待能力，产品提供能力等做出合理规划。而CRM则为电子商务企业的客户关系管理提供科学精准的数据化分析，既可避免因盲目参与团购给企业造成的经营损耗或效率损耗，又可以通过二次营销将大量的团购消费者转化为企业的长期顾客，提高顾客的忠诚度和满意度。

2、商品的均匀销售。

Groupon Now依然是大家熟悉的那种“花10美元购买价值20美元的服务”的模式，但是形式上有所变化。商家可以根据自己合适的时间，选择什么时候推出团购产品。以一个餐厅为例，如果这个餐厅周末非常忙碌，但是工作日比较空闲，通过Groupon Now，商家就可以把团购产品的时间订在比如说礼拜三。这是Groupon Now非常亮点的设计，因为很多商家目前都没有非常有效的办法来管理一些易腐坏的库存产品，特别是食品和人力。通过Groupon Now，商家就可以规避在商业淡季浪费这些资源。

 3、积累客户，做口碑，提品牌、促销量。

到底把团购定义为促销好还是定义为市场宣传，那就看如何操作了。实际上我认为，团购是做市场、促销量的两层含义。我认为，团购的最大效果还是积累客户，我们可以通过敲门砖的产品，把我们的品牌植入客户，随后促销更多的产品，并把团购成为惠顾老客户的一种形态，我觉得是非常有必要的。

4、让客户提前消费，从客户那融资。

我们了解过企业的反季节销售，而团购可以拉动客户的提前消费，我们在上文也谈到了针对“团购热爱人群”的心理需求，利用这种心理，我们能促进客户提前消费。“客户先给你钱用，你降点价格，为什么不呢？”一位团购专家说。

第三部分：传统企业团购做团购存在一些瓶颈,“团购”的成立，是以庞大的客户数据为基础实现的。团购的商品则是吸引用户关注和参与团购的重要砝码，良好的创意和性价比是赢得用户关注的唯一途径。“团购”企业现面临的将是庞大用户数据库的管理，外加供应商的及时维护。既保证供应商以最低的价格出让最优质的产品，又要考虑抢在竞争对手前“告知”你的用户。据悉， 2010年6月CNNIC数据显示，国内网络团购用户人数超过1.4亿。在巨大的市场份额下，近千家团购企业纷纷各出奇招，赢取市场份额。

如果将“团购”看作是企业的营销战略，那你需要一个内部的管家帮助您的企业管商机、提效率！

而传统企业如何做团购？这里有一些疑问。

1、 老客户数据太少，自己不足以发起团购。借助团购网，不知如何选择团购合作伙伴。

2、 报名团购的客户，如何记录？如何兑现价格承诺，如何不冲突传统销售方式？

3、如何把团购变成常态？我如何去规划我的团购业务？
而解决这些问题，都需要对团购做一些了解，对客户管理系统做一些准备。而长期的客户管理系统的使用将成为发起团购的基础。

第四部分 如何开展团购业务？

利用客户管理系统能很好自主管理和发展团购业务。

第一步：发布团购信息（选择团购方式）。一般有两种方式，第一种是利用自身的网站的建设，发布团购活动，利用CRM或者会员管理系统有针对性发送邮件，发送短信息等。第二种是和团购网站联合，选择好团购合作网站成为重中之重。

团购网站也有分类和侧重，美团网、糯米网、拉手网这类网站的特点是：消费有地域性。淘宝网聚划算、优享团以实物类为主，可实现模式复制。但客户资源的管理整合，都是发起团购之前的必要准备。

第二步：策划有延续性的团购活动。

作者认为，策划有延续性的团购活动，可能让你能够“一团带动一团，团团相扣。”从业务的关联性思考团购的延续性。

更多的是面对喜欢团购的用户群推广不同的团购商品。这也需要提及我们的客户管理系统，我们假设：当我们发起婴儿奶粉的“团购”之后，是否针对同一人群，再次发起婴儿推车的团购呢？
另外，“如何把团购变成抢购”，也需要有特变的非常规的销售策略和优惠策略。

第三步：管理好团购的每一个客户。

一个喜欢团购方式的老客户，价值非常高，这也是团购网站能迅速发展的原因，团购的人群基本习惯固定。

严格意义上，参加团购的消费者人群的消费心理大致相同。而笼络这些人的人气，手法一定场场奏效。艾瑞咨询调研数据显示，一周关注1-2次的用户比重最高，达到45.6%，其次是每天关注的，占32.8%，艾瑞分析说，用户对团购的习惯相对固化，用户查看团购信息的频次相对稳定。这也说明，这部分人群是能被团购拉动消费的人群。

这些客户都是团购网站的资源，更重要的是如何把他们变成自己的客户资源，就需要有一个客户管理平台管理这部分人群。

我们可以在CRM里面分类出团购客户，和传统客户，团购价格等不会对传统获得的客户造成太大的心理冲击，也可以在客户踏入门店时候，第一时间区分开团购客户和门店客户。在线XTools的客户管理系统提供比较灵活的分类，值得一试。

第四步：发起自己的团购。

 通过CRM的分类，我们可以精准找到每一个客户的偏好。针对不同的分类，推出不同的团购策划，相信能够让客户价值最大化。

这里有两种说法，“榨取客户价值”和“客户价值最大化”严格意义上是同义词。每一个客户的价格接受度是不一样的，而对于毛利客观的商品，我们可以通过团购的方式，一直探寻到每一个客户的价格底线。

如果我们有客户管理系统的话，我们客户精准的发起团购，对于已经参加过团购的客户，我们可以不必重复发送我们的团购消息，我这里推荐在线的CRM是一种很好的工具，企业能够低成本拥有一个自己能发起团购的平台。目前在线CRM中，尤为XTools最简单操作，上手更快，性价比超强。另外，对于全国性销售渠道，在线的方式可以组织跨区域团购活动，在线的CRM是在互联网上的CRM，每一个分支能够查询到是否是团购的客户。

第五步：效果评估。

我们了解到一次团购的影响，一个完整的漏斗就形成了，即我影响到多少我的潜在客户和老客户，多少提出意向，多少真正成交，成本投入多少，利润多少等数据都能通过CRM统计出来。当然面对特定的客户，具体的团购产品团购模式推广效果也可以出来。XTools谢亿民认为：“团购和CRM将融合，成为一种营销模式，团购拉动销售，而CRM能促进成单。”

据了解，XTools目前是中国在线CRM付费用户数第一的CRM公司，目前已经拥有6700家企业客户。

小结：我们可以通过团购网站发布团购信息，作者认为：团购客户的管理成为优质的企业客户资源，需要加强管理。需要重视的是：一种新的模式将创造出来，前端通过团购网发布团购信息，获得客户意向和购买，通过和客户的接触，发展团购客户成为企业长期会员，通过CRM管理或者会员管理，维护老客户的同时，发起企业自己的团购活动。

“团购+CRM”，基本已成为当前中国中小企业营销与管理的创新趋势。

第五部分：团购的趋势

作者结合艾瑞咨询的分析，重点说说作者认为的团购的一些观点和趋势。

第一：网络团购发展，带动生活服务类的电子商务化。以生活服务类商品为主的网络团购的发展，将带动我国生活服务类的电子商务化。艾瑞咨询跟踪观察发现，中国的电子商务一直为实物类交易为主，围绕本地生活服务的网络应用多集中于资讯获取层面；随着互联网及移动互联网购物环境的改善，团购模式成为生活服务的电子商务化的极好实现形式。

放眼一看，吃饭、婚庆、温泉、电影都已经成为“团购”的目标，实际上“团购”是对服务类无形产品的电子商务的补充，电子商务着实走进了各个角落。试想：“现在什么不能团购”。

第二：团购网站业务向二三线城市的扩展，带动区域电子商务发展.

团购网站的地域扩展，将带动中国二三线城市的电子商务发展。艾瑞咨询分析，为了扩大业务规模，维护企业长远发展，新兴的团购网站将不断向有潜力的二三线城市扩展。而网络团购向二三线城市的渗透，培养了用户的付费习惯，由此也将带动当地实物类网络购物的发展。

 第三：作者认为，“团购热”将加强电子商务的后端处理和客户管理能力。

团购成为一种营销手段，需要借助团购网站的知名度，但建立自己的团购营销体系，务必就需要完整的电子商务的后端管理工具，而CRM首当其中，对于有物流的企业，更加应该关注前端团购预约和后端生产配货的协调管理。这也在考验电子商务企业的处理业务的峰值。如果供货不足造成退货、管理不严造成发货错误，更加得不偿失。所以，团购企业的电子商务后端处理能力需要加强。类似“XTools企业维生素”这种在线CRM能迅速成为团购企业客户管理的选择。快速、有效成为团购企业的首选。

目前，团购模式已经成为完整的生态链，网络团购产业主要涉及商户、团购网站、用户三方；同时SNS网站、团购导航网站、支付服务商和物流提供商提供相关配套服务。网络团购交易中，团购网站处于主导地位，一方面需要联系商户，安排团购商品；另一方面，推广团购活动信息和网站，吸引用户关注和参与团购其中。

团购网站引导客户关注的手法和策略已经成熟，沿用的是互联网广告，迅速获得流量。目前，面对团购网站的后端管理系统也在开发之中，各家团购网站的后端管理系统仍然是自建，团购网站本身的客户和业务管理系统还未趋于完美。

第四：团购将促进社区网站的发展。

区域市场的团购日渐兴旺，58同城等网站也开放了专门的团购网站，似乎让SNS的网站一下子找到了赢利点，同城类网站发展指日可待。

 在整个团购交易过程中，SNS网站成为团购信息的传播渠道，团购导航网站集合多家团购信息，为用户提供集合信息平台，同时帮助团购网站，尤其是新出现的团购网站进行推广；支付宝、财付通、环迅等支付服务商，申通、圆通等物流服务商获取服务费收入。他们与团购网站、电子商务网站已经形成了融合的生态系统。

结束语：本文详细介绍了团购的一些信息，包括，团购市场状况，团购者的心理，团购的好处，团购的一些疑问，企业如何做好团购业务，和团购的一些趋势，CRM在团购中的作用等，希望对大家有用。