【管理营销】营销秘笈：赞美式营销

     赞美式
     每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人的优点，我们要大声地说出来。
     赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。顾客高兴了，你的机会就来了。
     赞美不是拍马屁，而是把对方的优点讲出来，要有事实根据，表现真诚。
     赞美的另一种方式是羡慕。比如，顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子！没有一点压抑感！”
     羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。
     关心式
     关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得顺利自然。
     多关注一下外面天气的变化，多关注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量，多关注一下是否有老弱病残。
     搬一把凳子，倒一杯水，说一句外面下雨没淋着吧，都能暖了顾客的心。如果只把自己定义为职业化的销售员，而不是顾客亲戚般的购买建议者，顾客会怀疑你说的任何一句话，他会把你定义为想强卖东西给他的机器。
     竞争激烈飙卖点
     情感开场能迅速化解顾客戒心，但是在竞争激烈需要遏制对手的情况下，则不能情感开场。在大卖场，品牌林立，鳞次栉比，顾客伸脚就踏到了另外一个品牌区。这时首先要随机应变拉人，其次要找到和对手迥异的产品卖点。用你的产品差异点去俘获顾客的心了。