追求高品质产品之路

自1995年开始，北京福兰达德贸易有限公司（下称福兰达）从事净水行业，至今走过了十五个春秋。日前，福兰达总经理周力军在接受《直饮水时代》采访时，畅谈了公司在发展过程中的一些趣事，并从做为代理商的视角谈了一些从事净水行业的体会。

《直饮水时代》：您是从什么时候开始从事净水行业的？为什么选择这个行业的？

周力军：1995年5月，当时我在中国轻工业机械总公司工作，因为与很多啤酒、饮料厂有工作关系，有一家做净水设备的企业，请我们帮助推荐他们的产品。有一天请我们公司几位同仁到实验室参观。眼见墨汁般的水经过净水器后变成了洁净的水，我们看呆了，这样的净水技术后来知道是中空纤维超滤技术，就觉得产品太神奇了，当时下决心辞去公职下海，专心致志地从事净水行业了。后来考虑到北方的水质主要是水垢较多，所以主要代理的是美国反渗透直饮水机。当时饮水机刚刚开始有人做，净水器也只有安吉尔几个品牌。销售直饮水机的难度超乎我们的预想，年终统计仅卖了37台。

《直饮水时代》：在这么困难的情况下，怎么打开销路的呢？

周力军：当时的消费意识和水处理产品知识是空白的，销售难度在今天是无法想象的。后来我们一边增加销售终端，一边加大宣传产品的力度，销量逐年攀升。我们代理的是美国原装的直饮水机，零售价格从3600元到7200元不等。从直销、进商场、做广告、参加展销会、电视购物等等，各种销售形式都尝试了，效果甚微。后来开始在《北京晚报》对直饮水机进行科普知识的宣传，经过半年多的时间，开始受到了小部分顾客的关注和购买。由于直饮机确实能够解决了消费者关心的水垢问题，所以回头客也开始增多。

《直饮水时代》：什么时候又开始销售软水机了？

周力军：在使用了直饮机后，很多用户，比如著名相声演员侯耀文先生就曾问我们，'喝水的（水垢）问题解决了，用水的（水垢）问题怎么办？'。这时我们才开始关注软水机，当时的软水机主要是为锅炉配套，尚没有家用型。后来美国怡口找到我们，从1999年3月开始成为怡口代理商，一直合作到2008年止。

《直饮水时代》：对怡口在中国的发展做了怎样的贡献？

周力军：软水机的销售难度在1999年同样是很大的，尽管美国怡口软水机的代理商从1997年开始就在北京推广、销售软水机两年了，但是影响还是很小的。接手美国怡口后，我们采取广告开路，在《参考消息》报上，每周不是整版、就是半版，强化宣传推广怡口软水机，一直到了2000年，怡口软水机在北京的销售量才有明显的提升。到了2004年和2005年销量有了井喷式的效应，每一个半月销量在250台左右。我们认为，怡口品牌在国内认知度和美誉度都比较高的原因很多，其中有两个是主要因素：一是原装整机的质量稳定，二是有众多经销商的努力。

《直饮水时代》：什么原因你们又选择了美国润索软水机？

周力军：国内有些城市，尤其北京有些特殊性，有部分消费者非常看重产品的品质。在净水行业尚没有强势品牌的情况下，还是有部分消费者只认原装整机进口的品牌。在2008年经过对国内外净水产品市场的调研，最终我们选择了美国润索品牌和产品，并成为中国总代理。选择美国润索主要原因有五个：一是美国润索企业创立于1953年，有品牌历史、有企业文化；二是美国原装整机进口；三是美国润索原厂为消费者提供终身质保（关键部件）的承诺；四是，从软水机、直饮水机、净水器、中央净水机、中央软净一体机等品类齐全；五是稳定的经销商政策，对串货现象零容忍。

《直饮水时代》：美国润索在美国的净水市场处于什么位置？

周力军：创立于1953年的美国润索，依靠遍布美国及世界各地的经销商，在净水市场中知名度和美誉度名列前三位。美国润索，是一家专注于自身产品的质量和品牌的推广、追求品牌产品销售品质化的企业，而不是贴什么牌子无所谓、只追求生产规模的企业。由于美国润索对产品原材料选择的高要求，以及对产品质量的终身质保，因而产品的生产成本比较高，售价也比较高，只适合高端消费群体选购。

《直饮水时代》：美国润索产品质量到底好在哪里？

周力军：美国润索公司有一个传统，凡是销售出去的产品，有质量问题题的任何零件或部件，一定要返回工厂。工厂的技术人员要进行全面分析，找出直饮水时代题所在，以便改进。五十年来，随着这一做法的循环往复，使得润索每个产品及每个零部件的质量，非常稳定和可靠。有了这样在产品质量上追求完美的精神，才有润索原厂对每类、每个产品的核心部件实行终身质保的承诺。比如润索软水机采用的是均匀的球形树脂，由于树脂之间接触圆滑，所以树脂的抗破碎性强；由于圆球形面积大，所以交换率高，省盐省水。美国润索对软水机中的树脂、阀体（不含零件）、树脂罐、盐箱、电子面板实行终身质保。只要用户在使用，无论多少年，坏了就免材料费更换！

《直饮水时代》：美国润索产品质量好，但销售价格高，销售市场好做吗？

周力军：如果仅从售价上比，润索不占优势。如果对于注重原装产品品质和品牌的消费者来说，美国润索很有优势。我们是2008年同美国润索签约，经过近两年的销售和消费者的实际使用，验证了美国润索产品质量的稳定与可靠。目前美国润索产品的专柜（或是专卖店）主要集中在居然之家等建材商城、赛特等高档百货，以及国美电器等家电大卖场，同时在淘宝商城还设立了美国润索旗舰店，销售量逐年提高。

《直饮水时代》：目前净水市场品牌产品云集，润索的经销商发展的怎样？

周力军：目前每个经销商都代理了若干品牌的产品，现在寻找经销商确实不像几年前那么容易了。但我认为从事了一、二年的净水行业后，经销商还是愿意找质量可靠、高端品牌合作的。做净水行业的同仁们都是知音，做高端品牌和产品的同仁更是难得的知音。

《直饮水时代》：水家装的概念是什么时间、怎么提出来的？

周力军：水家装的概念是2004年3月22日世界水日，由我公司在居然之家建材城发布的。当天《北京晚报》以新闻图片形式，整版报道了这一新闻。而提出这一概念确是经历了一个过程。九十年代只有净水器、纯水机，后来有了软水机，宣传推广很有难度，总想有一个概念，消费者一听就懂，而且还能包括这么多类的产品。从'净水器'到'中央净水系统'，到'水装修'，最后确定为'水家装'。言外之意在居住环境改善的同时，水质也应该改善和提高。这一概念的提出在北京很快得到同业人员的认可，在各建材城都有“水家装”的广告牌，在媒体广告上'水家装'也常见到。这也是净水行业发展历程中的一段插曲。

《直饮水时代》：对净水市场的前景怎么看？

周力军：我们把这个行业定位在'政府不鼓励的朝阳行业'，即市场潜力（长远需求）很大，但是政府不支持。因为政府每年都会投入巨资保障和改善公众饮用水质量，所以政府不会让公众感到水质的隐忧。这个行业与太阳能不同，太阳能则是政府支持和鼓励的朝阳行业。

净水行业是锦上添花的行业，销售的产品是非必需的、高价格的耐用消费品，所以这个行业的发展会始终处于不温不火的状态。但市场潜力巨大，相信大家的努力会有很好的回报。

《直饮水时代》：从事净水行业十五年了，有什么体会供大家参考的吗？

周力军：我从代理商或经销商的角度有三点体会：

一是基础工作要做好，比如电话咨询，店面形象与数量，售后服务，客户档案管理等，时间越长，效果越明显；

二是选择质量可靠的产品，以及经销商政策稳定的品牌。从1995年我们代理美国福沃特牌直饮水机至今15年了，代理美国怡口产品近10年；从2008年开始代理美国润索品牌，也将会是我们更加稳定的长期经营的品牌。做经销代理就怕更换品牌，各方面的损失都很大。

三是企业开创初期，高端品牌和普通品牌要一起做。若只做高端产品，没有日常销售，企业生存不了。而一起做，等普通品牌产品的销售量逐渐稳定了，高端客户也养起来了，企业才有发展的后劲。