中小经销商如何实现自我突破

前言

经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济的发展和食品行业竞争的加剧，整个食品行业市场环境的变化、消费者需求的变化、流通领域的整体变化和终端业态的变化，使得经销商的格局分化进一步加剧。“马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然。规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起，部分经销商已成为区域市场运作的主体，部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商无法生存；具有服务意识和能力的更为有利；微利时代，效率高的将更有机会。

目前经销商大体可以分为四类：广大的中小经销商、老糖酒商、新进经销商、大经销商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整，显然他们面对的是不同的考验，但是要适应新的市场和竞争，变革成为他们共同的选择。

食品经销商的现实与变革系列之一

大经销商是由小经销商成长起来的，只要广大中小经销商不断努力，提高自己的经营能力、管理能力、执行能力，并把各种技巧同自己市场的实际情况结合起来，就一定能实现快速成长。

中小经销商如何实现自我突破

随着经济的发展，环境的变化，企业面对市场竞争程度的升级，就要求实现渠道扁平化，区域市场精耕细作，正好给广大中小经销商创造了快速成长和变革的大好时机，只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络和客情就能够得到快速的提升。

中小经销商的现状

本文所指的中小经销商是指地处一二级城市的片区经销商和地处三四级市场销售区域和销售额相对较少的经销商。他们的现实状况是：

经营理念落后，盈利模式单一。经营定位差异化不够，同质化恶性竞争，没有核心竞争力和盈利模式，部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危机；面临行业微利时代，难以应对。

市场推广能力差。对本区域市场研究不足，导致策略盲目，市场推广基础工作少，手段单一，多以价格战、诋毁对手为主，“等、靠、要”思想严重。不愿积极配合厂家进行各种推广活动，挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。

服务意识不强和能力不够。单纯的为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏客户服务和维护能力，软硬件都缺，服务难以贴近客户实际需求。

管理粗放，运营不力。自身难以超越，难以管理提升和企业转型，缺少基本的组织管理，职责不明确，效率低下，门店、陈列、客情、信息和库存等管理不力，执行意愿和能力有限，难以发挥厂商协同威力。

相关专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，多以家庭成员为主，专业化程度低，难以应对客户和市场进一步发展的要求。

快速成长策略

【案例】

河北某县级市场经销商李老板，自己主外、老婆抓财务、小姨子管库房，员工10名，5名司机、5名业务员、其中有2名司机和3名业务员是老板的亲戚，送货车辆5辆，库房面积1000多平米的库房里既有白酒，又有啤酒、方便面、饮料、油盐酱醋等等。李老板介是该县代理产品最多的经销商，但是多年过去了，不仅销量上不去而且盈利也每况愈下。为此，李老板陷入了沉思之中……

李老板公司存在的问题比较具有代表性，我们以李老板为例，分析一下中小经销商在成长过程中容易遇到的问题：

1．销售人员按照行政区在粗放的做销售

虽然他们有一定的销售网络，但是空白点很多，几乎没有一个乡镇或一个渠道完全覆盖。销售人员对于营销From EMKT.com.cn基础知识几乎为零，不知道终端拜访步骤、生动化、1.5倍安全库存等对于怎么做业务的过程一无所知，市场信息、竞品动态等业务员从不放在心上。只跑大店不跑小店，只卖畅销产品，不推广新产品，单纯的为了卖货而卖货，为了完成销售目标，丝毫不为客户着想，死磨硬泡的让客户多进货。

2．没有管理制度

李老板老板、老板娘、李老板的亲戚各发各的号令，政出多门，员工左右为难，不知道该听谁的。岗位职责不明确，有活大家干，当李老板的亲戚不干时，其他员工怨声载道。另外，员工疲兵作战没有带薪公休日，天长日久，连带怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力。

3．产品的选择李老板犯了“贪大求全”的毛病

由于李老板担心代理专一品牌销量有限，难以承受各种费用，没有对专一品牌忠诚经营，造成对于企业要求的铺市率、生动化、价格体系、品牌推广等等根本不积极配合执行。于是得不到企业的认可和支持，没有一个品牌把李老板作为长期战略合作伙伴。终端惧怕李老板经常更换品牌，造成营销服务的断层，所以终端也不愿意和李老板深度合作。

针对李老板公司遇到的问题，我们可以从以下几个方面给出解决方法：

1.树立正确的经营观念：永跟大品牌、牢抓地方著名品牌

全国品牌领衔高端，地方品牌割据市场。有机会抓住机会，没有机会创造机会也要做大品牌，跟大企业合作就一定要抓住机会，哪怕前期吃点亏、受点气也不要放在心上。大企业的产品质量和销量比较稳定，不用担心市场的大起大落；另外，大企业的管理相对来说比较规范，只要按照厂家的经营思路去做大多数情况下不会坑害经销商。当然，大品牌的利润肯定没有小品牌高，但量大、走货快，能够帮助你拓展网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升你的生意档次和管理水平，因此，要想长远发展就要维系与大品牌、大企业的长期合作。地方产品，尤其是地方著名产品要牢牢抓在手里；随着食品行业的发展，尤其是地方品牌的快速崛起，经销商只要抓住有发展前景的地方品牌，在短期内一定能的到快速的成长。

2.培训好业务员，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍

员工不一定多，但一定要精。经营的最大的成本不是费用，而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为，没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩，而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验，可以向企业所要相关培训资料。

3.制定一个稳定的销售政策，让员工感觉做起来有奔头

销售政策的制定非常重要，一定要以书面的形式告诉业务员，如果业绩达到多少，他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账，会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策，对业务很重要。在这方面要做两件事情：一是制定业务员的销售与奖励提成政策；二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。

4.根据厂家要求，做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行

厂家要求的终端铺市率、广宣生动化，进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润，经销商在这些事情不要有任何讨价还价的想法。只要经销商按照积极配合厂家做好工作，建立深度分销的终端网络，厂家一定会鼎力相助。

李老板按照以上策略调整了自己公司的经营思路，整个公司尽最大努力用心经营本地一著名品牌从第一年销售额100多万元，到第二年销售额达600万多元，自然该品牌的经营成功就像一棵梧桐树，给李老板带来效益的同时也给他引来了金凤凰。