德莱宝终端销售的奥秘

在集成吊顶行业快速增长和市场繁荣景象的背后，是一批批勇于创新，追求卓越的企业在默默奉献。他们在创造奇迹，积聚财富的同时，也化身成托起集成吊顶产业的根根支柱。这些优秀企业纷纷崛起，最终汇聚成集成吊顶行业未来发展的希望与出路。

近日，2010年德莱宝集成吊顶全国经销商峰会在嘉兴奥林匹克大酒店召开，在本次大会上，德莱宝公司与全国经销商所表现出来的精神让人为之振奋。在德莱宝公司的带领之下，全国经销商合心聚力，对公司各方面的政策制度给予积极认可与支持，并且在终端销售上充分发挥自我创新精神，让德莱宝在终端销售上斩获连连。在经销商峰会上，本网记者对几位优秀经销商进行了现场采访，逐渐为我们揭开了德莱宝生意的奥秘所在。

德莱宝制造，人正品真

德莱宝公司在经销商心中最重的一个字就是品牌中的第一个字――“德”，“德”在中国文化中占有非常重要的位置。“如果说是苦干实干巧干的德莱宝人构筑了德莱宝的框架，那么文化则是德莱宝的魂。”德莱宝公司的企业文化中如此写道，而经销商也对此深表赞同。“第一是品牌，第二是产品的品质，第三是企业的老板做人的一些原则，这是我选择德莱宝集成吊顶的重要原因。”河北保定地区的经销商王征先生在接受本网采访时就为何加盟德莱宝集成吊顶如此回答。

江苏江都地区的解大楹也认为：“德莱宝的业务员很敬业，让人感觉整个公司的操作模式很规范”。而德莱宝福建龙岩地区的廖海伸对当时考察市场时去德莱宝公司，德莱宝公司的徐经理对他说的一句话一直记忆犹新：“您那么远出来趟不容易，我旁边还有很多品牌您都可以去考察下。”廖海伸认为这句话就体现了一个企业家的素质，不怕经销商选择其他品牌，体现了对自己公司的信心。这也形成了他的主要销售理念：做好生意，首先学会做人，而不是去攻击别人。

五心服务，服务到心

德莱宝在终端服务上，所倡导的五心服务，涵盖了终端销售服务的五个基本环节。售前精心了解――了解用户的装修基本情况；用心设计――每个专卖店设计师都要求用心设计最理想、最佳的方案到客户满意为止；售后要专心安装――专业的安装师傅要专心、仔细的安装，确保安装工艺达标，效果满意；尽心维护――建立完善的用户档案，随时提供专业的维护、保养咨询和指导；安心保修――所有主机保修3年，光源部分保修1年。

德莱宝除了提出如此细致的服务规范之外，公司对经销商在执行五心服务时，也给予了大力的支持。让经销商在执行这五心服务时，活动公司的大力帮助。这样不仅使德莱宝的品牌形象愈加高端，而且使经销商在实际的执行过程中，获益匪浅。

河北保定地区的经销商王征先生说，他经营的第一个原则就是全心全意为客户服务，他针对那些不同的客户推出了不同种类的套餐，免去了他们进店挑选的麻烦，让每一位顾客进店之后都有自己合适的产品可供选择，找到了合适的切入点。另外，他在销售前期给客户量尺寸，出图等都是免费的；在安装过程中，他们给安装工人进行电器培训，包括接电线、电路水路的指导等都与客户进行免费的沟通；后期电器的使用方式上，他们也都给客户做了比较彻底的沟通，所以在客户的口碑方面建立起了良好的口碑，把德莱宝的五心服务贯彻的相当到位。

江苏江都的解大楹很注重终端服务，每当去客户家的时候，他们会根据客户家的厨卫房间颜色进行一个主色调搭配，根据中式、欧式、简约等不同的口味运用不同的吊顶板材。高端、中端、实惠各种价位都有，老百姓可以各选其好，这也是德莱宝比较明显的优势。

廖海伸认为在当前竞争日益激烈的市场环境中，首先要做的不是选择何种销售通路，而是做生意之前先要学会做人。他对导购员的培训历来都是用这种思路来指导，消费者到店里来要教他专业知识，告诉他如何选择好集成吊顶，不会去攻击别人，而是给顾客中肯、合理的解释，让他真正理解集成吊顶，让他对比考虑。例如他们在行业首推木工和电工的分离式安装，在售前免费为业主检查通风口，下水道以及线路问题，以及安装完成后的3个月、1周年之际会进行回访，亲自上门检查线路是否有问题等。

喷嚏营销带来的成功

如果说现在的营销模式哪种最为可怕的话，我想应该是喷嚏营销。所谓喷嚏营销，即创造一种进行概念病毒传播的机制。这种病毒一旦产生，不需要企业花钱去做广告，客户与客户之间自然而然会相互对话、传播。其最高境界，就是象打喷嚏一样，让客户替你做营销。

而德莱宝终端在销售上，正是通过产品品质与终端优质服务，喷嚏营销开始显现。诚如福建龙岩的廖海伸这几年没有网络推广，没有团购，也没有和装修公司合作，生意做到今天都是因其把业主当成自己最好的业务员，通过实在、贴心、优质的服务来打动消费者。这正是德莱宝终端销售的奥秘所在。

文/集成吊顶网 舒文

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