经销商管理专业化从思想专业化开始

1、态度比能力更重要

现在已经有很多经销商做的很成功，调查发现，这些成就的取得，不单纯是个人智力能力的因素，更重要的做事的心态，是良好的做事态度，产生行动力，因为没有积极的态度就没有积极的行动，没有积极的行动也就无成绩可言。工作态度有了，工作能力通过学习不断积累、丰富，事情就顺理成章做好了，很多时候我们社会上一些人的成功，不是因为他非常的聪明，而是由于他有足够的坚强，坚强就是我们所说的态度，再比如有些人十年如一日的默默无闻的耕耘，终于成功了，这十年的坚持是什么，就是态度的问题。我们有不少人，很容易变换方向，经常的更换不同的品牌，五六年更换了十几个经销品牌，每一个做的时间都不是很长。经销商没有跟品牌共同成长的意识和态度。所以说，态度比能力更重要。

2、告别个体户时代，发展的眼光看自己

顶天立地经销商要告别个体户时代，用发展的眼光看自己。我们的很多经销商往往很容易给自己定位，自己是做小生意的，将来不会、也不可能做大生意，这样一来从思想上就过不了关，自己的潜力就不能很好的发挥，自己的定位已经束缚了自己的发展。其实世上没有什么不可以，关键是自己有没有想去做，有没有强烈的欲望去把它做大，一个优秀的经销商一定要有强烈的企图心，野心要大，此一时彼一时，要用发展的眼光来看自己，品牌总部发展壮大了，我们也必须要发展和壮大自己，就要求我们告别个体户时代，用公司化的方式进行运营。

3、着手公司化运营，学习的眼光看总部

公司规范化运作比较好的方式就是向总部学习，总部有很多资源优势，他们是我们最好的的学习榜样。同样，经销商要规范化运营，品牌总部也是我们最好的榜样，他有现成的成果和智慧，有很多优势来协助、支撑我们，所以就要求我们与总部保持高度一致，可以得到更大的资源。其中的原因有两个，其一就是从品牌总部的角度看，我们经销商在整个销售链中处于承上启下的位置，总部发展壮大之后需要经销商也跟着发展壮大。其二是从我们经销商的角度看，当我们经销商发展了，整个分公司运营做大了，总部必然受到我们的压力和影响，这是一个相互促进、双赢的过程。

4、与时俱进，游戏规则升级

品牌运营，公司化运营，等等，这些都是新时代市场发展的趋势和需要。我们要跟着品牌总部和消费者一起成长。

随之，我们的业务开展模式也要随之改变。品牌运营讲究的是精耕细作。未进行品牌运营的经销商，与客户的关系一般有两个特点，第一，粗放型管理；第二，与下游合作，基本是欠账生意。通常商品先赊账形式交给零售商，待到零售商把货品售完，才与经销商结账。甚至即使这样零售商也不会即使结账。导致终端商欠账数额不断增大。赊账是我们做生意的最低境界。

品牌运营要求改变旧有结算方式，实行科学订货，现款现货，规范管理。

5、长线运作思想

品牌运营，需要有长期打算，长线运作。经销商需要成长，需要与品牌一起成长。

（1）强势品牌，加大投入，才有高回报

再强势的品牌，也不能决定经销商的高回报，只有经销商的自身实力增强了，才能与强势品牌匹配，获得高价值回报。很简单的例子，在同一个品牌旗下，投资200万元与20万元的回报率是明显区别的。

（2）长线运作才能确保品牌长期持续赢利

品牌与经销商自身的发展都是一个需要时间，长期积累的过程，在这个过程中自身专业化程度、市场拓展程度、消费者美誉度等获利因素需要长期培养。

具有眼光长远，踏实心态，长线投入，才能保证市场成熟带来的丰厚回报。注重短期利益，三天换炮，两天打枪，只是能暂时获得小利益，不太适合做品牌运营。

（3）品牌长线作战是有利于竞争的保护性门槛

品牌长期运作，投入力度及市场成熟度必然增强，竞争对手则越少，那一块钱做生意，所有人都可以做，拿一个亿或是十个亿做生意就没有几个人做到了。所以说投入越大，品牌长线运作，抬高了我们竞争的门槛，投入越大，别人很难和我们进行竞争，所以说这个时候反而保护了我们。

长线运作的最高境界是能达到四两拨千斤，那千斤去搏四两是得不偿失的，投那么多的钱的目的是为了赚更多的钱。长线运作才能和竞争对手拉开距离，有了距离才有保护性的门槛。