【培训交流】美尔凯特终端问题解决之道

     在维护终端的过程中，关于“沟通与执行”时常会遇到意想不到的问题，很容易导致终端执行与企业品牌化营销模式相左，这就对区域经理的原则性与应变力提出了考验。

     一、复杂的市场环境
     美尔凯特“好好大美”战略执行过程中最常遇见的问题就是选择。一个城市很容易出现两个或两个以上的建材市场。它们各具特色，很难比较谁最适合，例如扬州仪征市有石桥、恒发、丰仪三个建材市场，恒发是近年才开的新市场，其装修、规划、管理等都非常规范；而石桥市场则是自然形成的，人气兴旺，交通便捷，高中低档建材品牌熔于一炉，它的优势毋庸置疑，而其劣势也是显而易见，即很容易出现疯狂的价格战。这种现象一旦出现，我们需要作何抉择呢？
     两店齐开，选择有利位置，放置有力产品，截流潜在客户……品牌宣传有了很好的形象，产品销量又能很好的提升，一举两得。当然，这是理想中的品牌存在形式，这是想象，实际的落实还需要我们的区域经理与我们的加盟商推心置腹的沟通，需要我们的加盟商大胆有序的执行。

     二、店面位置不理想
     确实，任何品牌都看中店面位置。有了好的市场没有好的位置怎么办？公关！这时加盟商唯一需要做的事情就是公关。我们曾经的领袖也曾说过，有条件要上，没有条件创造条件也要上。但已经创造条件还是上不去怎么办呢？谋取不到理想位置，这时广告的强化就凸现出其必须性和实效性了。
     加大小区推广力度，与设计公司开展开放式的合作，积极参加各类展会、团购，多渠道地开展销售模式，也可以把一个品牌在当地做强做大。美尔凯特的观点就是要多搞活动，多“折腾”，你折腾了，别人才会注意你，别人注意你了，你才有机会被别人了解，才有机会把产品介绍出去，紧接其后是消费者才会尝试性的信任你，同时尝试性的使用你的产品。只要消费者愿意尝试你的产品，那你就成功了。因为我们对自己有足够的信心，因为美尔凯特除了有自己独到的营销模式，美尔凯特除了有一支优秀的狼性团队，美尔凯特还有自己过硬的系列产品。

     三、店面形象、内饰装修
     那是不是有好的市场，好的位置，我们的经销商就可以高枕无忧了呢？当然不是。好的形象与装修效果可以很好的烘托出品牌应有的档次和品位来，能凸现出产品的主角地位。美尔凯特09年升级的新形象，外部采用纯黑镜面烤漆玻璃和质感亚克力字，明快简约、现代气息浓厚，很能衬托出品牌的高雅特点。如果大家有兴趣可以看一下美尔凯特江苏常熟店的外饰效果。终端外观与内饰好比个人形象，是别人对你的第一感官，很重要。从某些方面来说，甚至可以用“致命”来形容。本区域的丹阳专卖店属于老形象，虽然经营依旧较为稳定，但在巨大市场竞争压力之下，经销商也曾多次与我沟通，希望能尽快更换合适店面……纵观全国市场，店面改进对销售都能起到很大作用，标准形象能直观地传递“品牌“概念，同时也可以为占据市场主导地位打下坚实基础。

     四、活动执行
     活动的执行是所有区域经理接触最多也最为伤脑筋的事情。一个加盟商找到了做活动的感觉自然无须赘言。问题是我们依赖店面经营及简单广告传播的情况实在很严重。例如本区域一位美尔凯特经销商，09年在小区广告上大幅度投入，但没有与活动配合，因而销售很不理解。现在的人生活节奏快，即便是装修一族，花费在建材市场上的时间也寥寥无几，他们一方面是不专业，另一方面也没有太多时间浪费在装修上，于是很多消费者凭的就是自我感觉。而在大型活动中不仅产品价格相对于以往会明显下降，同时这样的市场活动或品牌活动也伴随着公众的监督，所以很多业主也乐意在大型活动中采购。

     五、团队配备
     团队配备是个很有讲究的事，每个地方都有各自的特点。如美尔凯特盘锦地区的导购员均选择已婚且有了儿女的女性，其中理由是她们生活安定，不会因为恋爱感情或年轻浮躁等原因而影响心情，耽误了工作。而南方城市社会节奏较快，自我意识较强，年轻女性也有很强的责任心，因此美尔凯特专卖店的导购大都在20岁左右，经销商关于其导购是否结婚与否，也没有太多的要求。但无论如何，导购人员的亲和力是至关重要的。
     团队是一个群体，它有自己的共同目标，同时有明确的分工。销售除了靠优秀的导购，做好小区拓展也至关重要。扬州美尔凯特是09年才开始配备专门的小区推广人员，前期的展会活动我们的周总已经尝足了甜头。为了继续开拓市场，除了上面两项必备武器外，在2010年，他更是雄心勃勃的要打开装饰公司这个渠道，配备专门的装饰公司客户人员，他的目标就是将美尔凯特做成扬州集成吊顶中的NO.1。

      六、分销点的开拓
     开设分销可以增加销量，这是肯定的，然有些加盟商却很不愿意做这样的有利之事。我区域某市的湟里镇极具市场潜力，而此市级加盟商也完全可以在这里扩展业务，但因为一些主客观因素的影响，他并末开拓，导致市场长期处于空白状态。殊不知连云港、滁州、镇江等地都有分销，都为直销完成大量销售任务。同时，分销还有店铺租金少，扩大品牌影响力的特点及优势，品牌运作中，终端的1+1是很容易大于市场份额中的2的。目前，县级、镇级市场集成吊顶品牌占有率不高，尤其镇级区域更少，谁先抢占了这样的市场，谁就会在商业竞争这张赌桌上多争得一份筹码。纵观服装行业、快速消费品行业，甚至就是我们的建材行业，很多品牌，或所谓的品牌，它们都有在下属城市（包括镇级市场）开拓业务，开设分销。09年年底，出于现实的考虑，尤其是交通方面的考虑，在与公司的积极配合下，强势的南京加盟商王斌夫妇也在南京桥北金盛寻找到合适分销商。他们为什么没有自己去开专卖店？是没有实力？其实我们的王总非常高明，在南京开设分销即没有分割他利润丰厚的市场，同时也省去了如人员管理，房租，交通不便，流动资金等方面的压力。我们的分销也可以“山高皇帝远”，在本市场内自由发挥，同时亦有利于美尔凯特在区域市场的发展壮大。

     终端服务部分内容其实也是沟通，因为出于利益考虑或理解偏差等因素影响，我们区域经理们在实际工作中，免不了会与经销商发生误会或产生不和谐的音符，但我相信，只要区域经理们始终包着手心服务原则，只要我们的加盟商和公司始终抱着共赢互利的合作态度，我们所遇到的一切问题都可以解决，每次活动都可以顺利举行，我们的销量也会得到大幅度提升。
     真诚祝愿美尔凯特2010年更加辉煌！


                                                              美尔凯特苏中区域经理  赵克利