万宝厨卫四川总代张总成功法则之细谈

万宝厨卫吊顶四川总代张总的风采

万宝厨卫吊顶四川总代张总可谓是万宝厨卫公司经销商里面的元老了，张总从07年年初开始与万宝厨卫公司合作，至今已经2年了。在这两年里，张总从跨行新手的摸索到专业到打造蜀中吊顶第一品牌，可谓风生水起。在万宝厨卫吊顶宣传部的采访中，张总自信而大气的说：“万宝厨卫吊顶在四川，目前已有47家专卖店，每家店面从形象，宣传，销售到售后，全部按照公司的统一规格和品牌操作模式进行的。到2010年，我们的目标是在四川店面覆盖率达到90%，营业额递呈25%。要让四川的终端客户在选择吊顶的时候，有80%的客户第一时间在脑海中显现万宝厨卫的牌子，做到真正的以市场认知度打造四川吊顶行业的第一品牌！”。我们在采访过后，惊诧张总这两年的扩充速度之快，销量递呈之猛的同时，也终结了其中几点主要成功的要素：

一、有效的营销方针和庞大的营销团队：

四川优秀导购员娇子店店长 四川优秀导购员乐山店店长

张总在四川的店面加分销商目前共计有47家，其战线之长，没有一支庞大而优秀的团队是不行的。而我们更为关心的是，组建这支团队的首脑是怎样由组建到培训到放权让他们独立操作这个过程的完美过渡。在我们采访中得知，张总原先是由做“美的高”塑钢转型到吊顶行业。原先就有一支市场队伍，张总说到，当时转型过来时，主要还是专业技术方面的缺陷，在和公司方面接触后，通过公司方面的培训和辅导，解决这个问题后，我们才开始可谓真正进入吊顶行业的竞争，在进入市场竞争后，我并没有急于开拓分销商，而是自己在成都建立两个店面，和所有工作人员一起在终端市场的竞争浪潮下锻炼自己，提升自己。在经过半年的时间，我们在终端市场的竞争中亲身体验到了，如何达到最佳的店面销售，怎样去挖掘公司产品的优势来迎合当地市场，怎样脱离低档产品带来的“价格战”的怪圈，又如何有效拓展相应的渠道，怎样去迎合客户而又低成本的售后服务以及挖掘利润的再次创造。这是第一步，现在看来也是入行吊顶的首要要素。接下来就是我们这个团队真正发挥作用的时候了，我们开始渗透县级城市，进行分销商的开拓，这个根据我这个团队来说不能算艰巨的任务而且我的原本经销商也还存在。最为艰巨的是，我们这个团队在开拓之后，那个时候是07年嘛，首先是解决分销商的价值，这一他们才有自信去面对市场，再次是，店面销售时，怎么样根据当地市场进行产品分配促销品，主销品，形象品的展示和归类，以及分销商在面对竞品时在阐述自身产品的优势时该如何的循序渐进，还有就是售后服务的最大保障化怎样用现实的行动去实现，包括了利用当地实际情况进行的渠道拓展。这个是我当时步骤中的第二步，也是最关键的最繁琐的一部，因为这个决定了我们当时营销的方向，我们需要用刚建立起来的分销商来“造势”，去打开市场的品牌认知度。事实是，我们团队的营销方式是正确的，2007年，我们建立了20个分销商，而且至今的销量都非常稳定，后来一部分的分销商都是慕名而来，大大的减少了我们后来的市场拓展的艰难度，也为我们后来的营销方向奠定了坚实的基础。张总聊到这，感叹道：2007年！四川万宝厨卫吊顶不能忘怀的一年啊！

二、资源整合，扩大品牌覆盖率：

万宝厨卫吊顶四川娇子店和府河店赏析

万宝厨卫厨卫宣传部给与公司汇报的工作中记录，张总给我们的第一印象是：逻辑周密，有魄力，言语有相当的感染力！当时我们问道：张总前面说到2007年的成功，在一定程度上决定着2008年总体计划的具体方向，那我们是不是可以理解为，张总在2007年就有对2008年的具体规划？张总，当时右手缓缓向前一推，说到“是的，我们当时就2007年发展的多种结果部署了2008年的相应多种应对措施。”事实的结果是，2007年的成功使2008四川万宝厨卫的市场推动往最佳的方向去运营，这个是和公司产品“差异化”的优势以及我们团队和公司方面紧紧的联合式的战略营销是分不要开的。

张总剖析道――

A：在2008年我们的主体方向是“以点盖面”，主抓分销商的质量和市场开拓，用现有分销商的实际良好状态赚取市场影响力以及去影响新分销商的信心。

B：2008年，我们以成都市场为中心，进行市场上的一切可利用渠道，进行销售渠道的多方向发展。先今，在成都我们万宝厨卫吊顶在行业里可谓是渠道最广，也是最成熟的一个吊顶品牌，从家装行业最具影响力的几家装饰公司到零售影响力最大的《淘周刊》甚至是房产的开发商，都是与万宝厨卫吊顶有着最紧密的合作。四川万宝厨卫吊顶在2008年的宗旨就是：成都是“根据地的红旗”，以成都作为中心点，营销及店面销售手法的示范点，进行一系列的创新，然后将成功手法进行下放到每个分销商，我们就是要在四川让万宝厨卫吊顶的所有店面每天都是在如火如荼的进行和客户面对面的进行家装的友好洽谈，让四川的客户走到哪里都能看到万宝厨卫吊顶的专业及贴心服务，让所有客户感受到，万宝厨卫吊顶――店面装修的最为新式化，销售人员最为专业化，导购人员最为贴心化，服务最为周到化，售后服务最为保障化。

C：然后再利用此资源进行市场的开拓，选择市场空白地区最为优秀的分销商。最大的便利就是把新的分销商带到万宝厨卫吊顶的实际现场，让他感受到其中团队的一个影响力，让他感受到只要他加入我们万宝厨卫吊顶这个团队，那么他就不是一个人在做市场，而是我们大家共同携手去覆盖整个市场。这样就能达到其一个信心的提升，让其看到他最终的利益保障化。

事实是2008年就比较的顺风顺水，从开拓市场到销售渠道的拓展到分销商的整合组建战略核心，都是水到渠成的。因为公司方面在08年的一系列战略性的方向调整，刚好迎合了我们四川吊顶行业的所需，那公司方面和我们这边一起携手进行当地市场的一整合，作出的一系列措施，在当时的吊顶行业是第一个，包括了：店面销售的实战型（有针对性地举例说明,店面现场的小实验等），礼品发放的实用性和最大空间利用性（针对市场认知度的礼品我们选择异型遮阳伞，针对交房的礼品我们钥匙扣等），店面装修的可观性（我们要客户在走进万宝厨卫吊顶店面的第一时间就能被其装修所吸引），店面产品的摆设（规划出促销品、主销品、形象品的比列以及按照店面实际情况确定产品类型的具体位置）等等。

张总总结了08年的成功要素：

1，公司方面的正确战略性调整。

2，成都资源整合及销售渠道建立的成功。

3，利用成都为示范点，进行“以身试教”给分销商的成功。

4，建立四川战略性团队，把分销商和总代以及万宝厨卫公司紧紧联系在一起，达到工作的灵活，效率化及市场信息的准确信。

三、用实力及口碑塑造巴蜀吊顶第一品牌：

四川万宝厨卫吊顶的活动赏析

有了07年的基础和08年的发展，在09年中张总最为关心的就是，避免“极盛而衰”的现象，在如何避免“不进则退”的问题上万宝厨卫公司和张总在09年的年初就确定了具体的步骤和方式，从而达到塑造巴蜀第一吊顶品牌的宏伟目标。

1.“细节决定成功”――严格把关从销售到服务到安装到售后的所有方面细节。确定每个流程的具体负责人，建立客户详细档案，由万宝厨卫公司进行配合性的监督回访。

2.“避免客户的审美疲劳”――既然要做行业的主导者，自然备注的目光及大众审核态度要更为严格甚至是苛刻。所以第一要素是，店面的形象给与大众的视觉感官不能长久一致，导致终端客户的“审美疲劳”。我们要做到行业的美感“指向标”，这个是品牌长久保障化的第一步，保障装饰公司，媒体，报刊等等各种销售渠道畅通的重要因素，因此09年的工作还包括了，老一批的店面的整改工作。

3.“主抓市场认知度创造价值观”――面对市场上吊顶“山寨文化”的冲击，我们的工作在于用媒体的方式稳固时常认知度的同时阐述万宝厨卫产品的价值观（保障化，安全性），今年我们四川万宝厨卫吊顶经销商参与了由四川报社和开发商及建设银行联合举办的“阳光装修计划”，从实质意义上脱离吊顶市场的“山寨”品牌，用实际行动来证明，一味的“价格战”的背后对终端客户带来的相应影响（产品质量的低下，售后服务无法保障，产品以次充好等）。

4.“依托公司的强大实施战略性调整”――09年的四川万宝厨卫吊顶是“问鼎巅峰”的阶段，而如何在销量和客户稳固这两大关键因素来体现，是我们的重要工作。09年由公司倡导下，我们四川万宝厨卫吊顶所有经销商成立了“战略性伙伴”，市场信息有经销商及时传达到公司，公司根据当地市场作出相应政策措施，然后由经销商进行实施，具体实施结果再次传达到公司，更改相应不完善的地方，然后公司在全国进行广泛推广。再则，公司进行产品更新的提升化，从而提升经销商的市场竞争力，绕开“价格战”带来的利润低下这一最后结果。最后，以牺牲部分产品利润来避免成交客户的阶层局限性，包括店面产品展示的再次调整，“以形象带动购买欲”，从视觉到本质让客户自己来区分“山寨”和“品牌”的实际区别。

总结语：四川万宝厨卫吊顶总代理权至07年开始，由张总正式接受到至今，总销量已达七百万之多。万宝厨卫吊顶在四川也由初期的摸索――发展壮大――问鼎巴蜀吊顶强势品牌，这三个阶段的历程，其中的艰辛和困难是言语不尽的。但是四川万宝厨卫吊顶在张总的领导下，在万宝厨卫公司的强大后勤支持下，张总强势的说道：09年即将过去，我们的成绩明显。昨日的艰辛是今日发展的美好回忆，而今日的发展壮大更是四川厨卫吊顶2010年步入辉煌的见证。让我们拭目以待！最后，我祝愿万宝厨卫公司繁荣永久，祝愿万宝厨卫全国的经销商生意兴隆，让我们大家随万宝厨卫公司的步入巅峰而共创辉煌！

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