“软”“硬”兼施，友邦打造强势终端

【集成吊顶网评述】集成吊顶行业在经历了最初“跑马圈地”式的渠道拓展之后，各企业逐渐意识到终端对于整体销量提升的重要性。于是，各品牌纷纷加强了对终端的操作，一时兴起“谁掌握了终端，谁就是市场赢家”、“决胜终端”之类的说法，各地的集成吊顶专卖店也如雨后春笋般遍布全国各地，然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，也需要不断地创新，不断的变革。

友邦集成作为集成化吊顶行业的缔造者和行业进步的推动者，经过短短几年的时间，终端专卖店遍布全国各地，数量也达到惊人的900多家。作为行业的领军品牌，友邦不仅总是率先开发出升级换代的产品，不断把室内空间吊顶带入更高境界，在终端变革方面也总是领先一步。终端专卖店在友邦看来，不仅仅是产品销售的窗口，也是顾客亲身体会的生活体验馆，更是友邦做品牌、树形象、立文化的“黄金招牌”。

作为“黄金招牌”，当然要做强做大，这样才能更好展现企业的形象，因此，从去年绍兴400多平米博物馆式体验店到如今900多家专卖店，友邦的终端变革始终围绕“开大店开好店多开店”九字真经展开。大店、体验店是集成吊顶未来终端的必经模式，所谓大店，友邦认为，作为友邦的大店，必须具备五大关键要素：位置、规模、形象、产品、体验，通过这五大要素塑造强势终端，将全方位的家居体验提供消费者，并以此满足消费心灵需求。

大店除了展厅规模领先之外，还必须为顾客提供感动人心的体验。这些大店最重要的功能，不仅是拉动销售或增加市场影响力，更重要的是，提升公司品牌形象和整体形象。

对于开大店开好店多开店，友邦的基本原则是，在硬件方面，要在当地最强势的建材市场必须开出一家面积最大、形象最好、地段最优的大店出来，大店必须突出产品品牌的唯一性，以这个品牌为前提展开营销；同时，要突出形象和规模，形象分外在广告形象和室内产品形象，外在形象凸现豪华大气，室内形象体现产品艺术与人文文化；其次，要有一定规模，从友邦08年的平均单店面积来看，150平米以上才算大店，09年的产品线更加丰富，友邦的大店至少在200以上，这需要根据各地的实际产品组合和和产品所附加的文化属性来具体确定。

然而，由于集成吊顶行业的高度同质化，硬终端的复制性和模仿性较强，各集成吊顶专卖店在装修形象、货品陈列以及推广道具等方面的差异性不是很大。而对于消费者来讲，真正达成最终交易的因素，则在于购买与交流过程中的感觉与体验。显然，相对于硬终端而言，软终端在品牌塑造和销量提升等方面发挥的核心地位和战略作用越发凸显。因而，友邦在确定硬终端“大”的变革的前提下，更没有忘记对软终端的强化，一方面，通过维护厂商之间的客情关系，确保公司的市场政策以及新品上市等信息有效到达终端，终端的经营状况和竞品动态也可以及时反馈到公司。另一方面，通过培养终端维护与消费者之间关系的能力，做好对消费者的各项服务工作，使友邦的品牌更加深入人心。另外，友邦为了提升终端人员特别是导购员的整体素养，专门设立培训部，长期性、有效性、针对性以及系统性的对终端人员进行培训，训练出了一支对顾客充满亲和力，对商家具有亲情感，对公司拥有高度忠诚度的队伍。

在中国这样一个区域之间差别比较大的市场，产品能否通过终端赢得未来市场的主动性，关键还在于企业如何时刻保持敏锐性，因地制宜，应时而变，不断创新。作为集成吊顶的缔造者，友邦集成吊顶始终发挥与生俱来的创新本性，时刻与消费者保持近距离沟通和互动，通过“软”“硬”兼施，变革终端，开创新蓝海，这是一个领导者的风范，更是一个缔造者的品质。

本文摘自第十一期《乐易・集成厨卫》之“E-Book专题”栏目＞＞＞