奥华：从卖产品到卖品牌

――浅谈奥华集成吊顶终端变革

每次谈到集成吊顶的终端，人们首先会想到集成吊顶的专卖店。我们说商品与消费者直接接触的地方叫终端。专卖店终端是有形的，能看得见的地方。专卖店终端形象已经不仅是一个企业产品的简单陈列，更是一个企业品牌之魂的体现。

回首奥华集成吊顶终端的发展史，不免令人感慨万千。2005年，奥华在行业内率先推行专卖店运营模式。至今已经对专卖店的装修风格进行了三次升级：从只强调硬装修到同时兼顾软包装；样品展板从小气的产品堆积到大方的表现；体验间从简单地模拟厨卫空间强调视觉体验到后期更强调客户的心理体验；从不强调文化到现在有了更多的文化底蕴……

奥华集成吊顶的专卖店随着企业产品的不断丰富，从无到有，从小到大，从单一的产品陈列到更加个性化，多功能，使得专卖店真正成为了经销商销售盈利的武器。

终端就是战场！终端氛围营造将直接影响着你的销售。消费者的购买决策行为是分为不同阶段的，在消费者最后决定购买的一刹那，终端氛围营造起着至关重要的作用。传统营销理论认为：消费者会带着从媒体渠道了解到的品牌信息到终端去验证。假如终端做得好的话，即使消费者心里已经有了一些品牌的名单，也有可能购买他以前不曾考虑的品牌。这就是终端瞬间购买行为。这种瞬间购买行为不仅仅是快速消费品才有。这不是因为消费者的不理性，而是从他接触这个品牌终端开始，就不断的被刺激，然后他在你的店前停留，通过你的导购员的引导。最后看中了产品下了定单，你的终端拦截成功了。

如何有效地在终端拦截消费者是个重要的课题。不管消费者抱着什么目的来到你店里的，我们先要通过营造一个销售气氛来吸引他们，消费者的目光停留在哪里是我们非常关心的，中国人喜欢热闹，好奇心特别强，所以首先要在终端，创造出一个良好的氛围。

对于在终端上进行拦截的导购员来说，终端销售气氛营造有着重要的提示意义。现场的促销气氛有助于导购员有效的引导消费者。使她的拦截更顺其自然。目前中国的企业越来越注重导购人员的培训了，几乎每个导购人员都有人手一本的导购手册，里面包括了各种产品的知识，并且有越来越厚的趋势，通常导购人员要参加考试才能上岗，如果现场的气氛再能够提供正确的信息引导，那么他们的导购效果和效率就会大大加强。

因此规范集成吊顶终端有着极其重要的意义。

一、终端是最好的宣传途径：我们在做其他形式的宣传广告时决不能忽略终端宣传的这一有效方式。终端能更醒目、更直观、更全面的构建与消费者沟通交流的平台，实现对消费者的具体承诺，通过室内的产品陈列和展示，通过POP广告、价格标签、宣传折页、展板、吊旗、灯箱等各种道具能更好的突出主题，产生强烈的视觉刺激效果，直接刺激消费者的购买欲望。同时，由终端与各种宣传方式相互配合产生一种协调作战的综合作用，以提供清晰、一致的信息，建立整体形象，与消费者维系长期稳定的关系，发挥最大的传播效果。

二、终端起着重要的品牌支撑作用：终端规范是对所有广告宣传的支撑，能更好的提高品牌形象，无论是消费者通过报纸、电视还是其他的宣传途径了解到我们的品牌，最终都要到零售终端（专卖店）去购买。如何保证我们店面与消费者心目中通过奥华广告宣传而得知的品牌形象一致？是确保消费者购买的前提。如果一致，赢得消费者；反之，则失去消费者。因此，在我们产品的知名度、美誉度不断提高的同时，我们应确保终端水平也要同步前进，以统一、提升我们的品牌。

三、一个优秀的终端形象可以大大提高消费者购物的安全感。良好的终端形象是企业实力的体现，能给消费者信任感。消费者在购买产品的同时也是在购买服务和放心，而管理是对服务和放心的保证。如果终端得不到规范，消费者从视觉上就会产生疑问：一个连自己店面都无法保证的经营者如何保证对消费者的服务？如何让消费者放心？从而会失去对我们品牌的信任感。因此，专卖店的装修、产品摆放等所体现的价值如果与消费者的价值需求不一致时，我们是无法在激烈的竞争中取胜的。

随着市场竞争越来越激烈，终端工作的重要性日益显露，消费者正在形成通过终端形象来决定购买的消费习惯，因此我们必须重视终端，做好终端。只有抓住终端，才能抓住消费者的信任度和忠诚度，从而提高我们的销量，提升我们的品牌。

从卖产品到卖品牌，是集成吊顶行业终端必须承载的新使命。奥华将以创新者的身份勇敢地站在终端变革的最前沿。

本文摘自第十一期《乐易・集成厨卫》之“行业交流”栏目＞＞＞