王吴良：友邦第一品牌的珠峰战略

以开创一个行业的方式成为第一品牌

友邦完全可以重构这个行业的价值曲线，给消费者带来新的价值，从而彻底颠覆这个行业。

我们友邦这四五年来，我们友邦一直在集中运作国内市场，所以有些成败得失的经验；趁今天这个机会想跟大家做个汇报。大家做国内市场肯定都想成为所在行业的第一品牌，为什么？因为第一品牌才是最强大的；那什么是第一品牌强大的原理？因为第一品牌可以最大程度地占用品类资源，我们大家都知道世界第一高峰是珠峰，但是很少人知道世界第二、第三高峰，奥运会上我们很清楚记得谁获得金牌，但基本上很少人记得谁获得银牌、铜牌。第一品牌几乎就是品类的代名词，比如豆浆机就是九阳，九阳就是豆浆机，皇明就是太阳能，太阳能就是皇明，包括前几年的商务通就是PDA，PDA就是商务通。那友邦是如何构建第一品牌的，友邦是通过开创一个新品类的方式来完成的。

2004年，友邦发明了集成吊顶，开创了这个新品类，也给消费者缔造了新价值。2005年到2009年，有几百家企业跟进进入这个新行业，但友邦始终在主导这个行业的发展，持续推动了行业的8次升级和进步，同时友邦的销售规模也以每年100%的速度进行递增。这5年下来，集成吊顶这个新行业的生命力在不断爆发，友邦也成为了集成吊顶行业的珠峰――绝对的第一品牌。

我们来看这张图，任何一个行业的品牌格局分布都可以用类似的图表达出来。2004年我们友邦所在的浴霸这个小家电行业的市场格局是怎么样的，我们在国内市场排第三，不上不下的位置，前面是美的和奥普。

于是我们就一直思考如何成为第一品牌？通过什么样的创新才能成为第一品牌？我们就开始分析浴霸的价值曲线，浴霸除了取暖功能价值基本还可以以外，其他的像照明、换气、装饰美学等功能实际上是很弱的，尤其是在装饰功能上，已成为家庭最后的一个美学“死角”。

通过分析，我们得出结论，友邦完全可以重构这个行业的价值曲线，给消费者带来新的价值，从而彻底颠覆这个行业。我们在研发上就把取暖、换气、照明、美学这些单一功能在一个和谐的平台上彻底放大，提升各功能的价值，最终发明了一个新品类，并将其命名为集成吊顶。我们开创了这个行业后，奥普等这些原来浴霸行业的企业也基本上全部跟进了。

在实施珠峰品牌战略的落地过程中，我们又把它细分成三部分：产品珠峰战略、渠道珠峰战略、服务珠峰战略。

产品珠峰战略。我们提出了“集大成、邦天下”的战略模式，社会越来越细分，制造和技术也越来越细分，在这样的趋势下大包大揽的自造模式肯定不能把每个功能的竞争力做到最大化，我们就锁定集中把集成的平台技术和设计做到最好，其他的各单项功能则可以集成世界上最顶尖的单品冠军，这样德国的照明巨头欧司朗、美国的AO史密斯，还有美铝等都成为了友邦的战略合作伙伴。

渠道珠峰战略。针对众多跟随者，我们提出了开大店、开好店、多开店、快开店，在每个市场我们都要最好的位置、最大的店面，这样才能提供最佳的品牌体验。到目前为止，我们友邦集成吊顶专卖店数量已经接近1000家，而且1000家店90%以上都处于很好的盈利状态。

服务珠峰战略。在建材行业是三分产品、七分服务，服务比产品更重要。我们强调要提供给顾客最佳的室内吊顶整体解决方案，而且服务不仅仅是安装，更关键是设计，友邦的“让技术更艺术”品牌价值如何体现，就是要靠设计。所以我们提出这样的口号：友邦不做没有设计的销售，也不做没有设计的服务，同时我们也成立了建材行业首家3π设计学院来提升专卖店的设计服务能力。

文/浙江友邦集成吊顶有限公司总经理王吴良

友邦集成――集大成，邦天下！