美尔凯特第三期培训之星――南京代理商杨双采访记录

强势宣传，品味非凡

前言：作为新兴的建材行业，集成吊顶诞生至今的四年里发展迅速。但目前它仍不能像地板、瓷砖、太阳能、洁具等产品那样得到消费大众的普遍认知――行业品牌尚未完全等同于消费品牌，因而各地市场上的集成吊顶格局不尽相同。一个集成吊顶品牌在某一区域拥有较强品牌影响力，很大程度上得益于优秀代理商的不懈付出。

美尔凯特进入南京市场相对较晚，但业绩的迅速增长引人瞩目。在09年度美尔凯特第三期全国导购员培训中，我们见到南京代理商杨双，有幸邀请她来讲述美尔凯特团队是如何开拓南京市场的。

记者：导购培训已过了四天，前两期也来不少代理商，好几位都令人印象深刻，但属杨总对产品理解得最透彻、对市场的理解最为专业。请问你们是什么时候加盟美尔凯特的。
杨双：我们是去年10月才开始经营美尔凯特。去年中旬我们打算在南京开两个集成吊顶店，都设在高档的建材市场，在红星美凯龙和金盛，房租比较高。我还经营科宝博洛尼整体橱柜，因而对建材不陌生，集成吊顶中的众多品牌我都很熟悉。

记者：既然有这么多的品牌可供选择，你们为何唯独选择了美尔凯特？
杨双：我们特地来到王店进行一番考察，那时发现美尔凯特的厂房同其他品牌的相比，没有优势。但美尔凯特的产品优势很明显，尤其是那些装饰性的艺术天花，非常有前景。

记者：去年10月你见到的是我们的旧厂，那时比较简陋。
杨双：是的。但我和我老公都认为美尔凯特是专注于集成吊顶的，一个人有多少能量多少并不关键，关键的是你得全心投入――美尔凯特是专业做集成吊顶的品牌。现在整个集成吊顶行业都处于发展阶段，品牌化路线很有前景。在南京，我们比较起竞争对手，起步很晚。去年两个店建好后，就过年了，那时赶上淡季，所以去年几乎没有生意。

记者：最初你们店的导购人员应该不算多。
杨双：对，十月份金盛的店开好后，我们又忙着红星美凯龙的店，人力非常有限。今年二月我们才开始正式投入，有了状态，参加了南京各式各样的建材展会――3、4、5月份都有。8月我们又搞了二次大型活动，这个礼拜我们也有活动。现在，十一国庆活动也正在策划之中，一些项目已经同展会负责人协商好了。《思享》中张淇说“要折腾，不停地折腾”。这点我非常赞同。

记者：那么众多宣传营销手段中，你们用得最为得心应手的是什么？
杨双：我们做得好的要数展会、小区推广。南京是座省会城市，市场潜力非常大，很多区大小相当于一个城市。在那些展会上确实能弄到不少订单，三五十单，七八十单，这些数额很普遍，但基本上没有营利――展会上的消费者是冲着实惠去的，套餐的价格必须大幅度压低，算上展位费、广告费等等，所以仅能做到不亏本。倘若不那么做，他们会选择别的集成吊顶，那么潜在市场便会缩小。并且，参加展会也起到宣传推广的作用，现在南京消费者基本上都知道美尔凯特，知道它是一个集成吊顶高端品牌。与家装公司合作这一块，我们暂时做得很少。南京家装公司的门槛很高，设计师推荐一个客户，我们给他十个点。所以我们着重参加各类建材展会，搞好小区推广。上次我们还做过团购，但不是很成功――今年义乌经销商峰会上，我听到张淇讲她们在合肥如何做团购――这次团购中，我们提前整体装潢，使用石膏板、乳胶漆进行全面装修。用赵克利的话讲，就是要搞得像上海展会中美尔凯特的迷你版一样。由于这次装潢造价投入非常高，所以三十多单的团购成绩对我们来讲是亏本的。但那段时间电视台、报社、建材杂志等都大肆报道了美尔凯特。从那过后，任何展会有活动，相关人员都会主动同我们联系。以前他们几乎不联系我们，实在缺乏名额时，才打电话来询问。现在，或许我们的销售额不是最多的，但我们的人气绝对最旺。

记者：美尔凯特的口碑效益在南京逐渐明显了。
杨双：是的。今天沈部长谈到了安装工。去年十月到今年二月，由于开业不久，生意清淡，所以我们当时没有固定的安装工。从三月份起，我们找到了两个专业的安装工，有着二三年的安装经验，在其他品牌的集成吊顶专卖店工作过，非常专业，折板、包梁、包柱那些事，基本不必我们操心。优秀的安装工进入一个新小区，往往能连续带来许多单。我们现在也设了客服，及时做回访。客服、安装工、导购营业员、设计师等等，每个人分工明确。

记者：杨姐这么年轻就很有策略，很让人钦佩。你们最初经营时应该有段磨合熟悉过程，那时最大的困难在哪里？
杨双：做美尔凯特前，我们经营整体橱柜，因而美尔凯特开业初期，一些客户不停询问令我们非常心烦，都想“买个三五千块的东西哪里用得了这么嗦”。卖整体厨房时，每一单都是三五万――那“逮”到一个客户就是一个。我和我老公俩都是看东西差不多，便会掏钱购买的人。因而最初对购买集成吊顶的消费心态不是很了解。现在我们知道，集成吊顶与整体厨房不同，集成吊顶是要跑量的。我们搞过一些活动，用覆膜板来作特价套餐，进行跑量。

记者：覆膜板比较低廉，卖它几乎赚不了多少。
杨双：对，卖覆膜板时，算上免费提供的龙骨，大吊件，算上我们付给安装工的费用，再算专卖店的房租，还有那些提前宣传预热的费用，赚得非常少，只能在电器上赚一点钱。但是良性的宣传推广作用会逐渐明显。

记者：南京顾客购买美尔凯特集成吊顶，哪些因素考虑得最多，设计风格、样品质量、价格层次、还是安装服务。
杨双：这些肯定都会考虑，但风格是必然因素。以公司取暖模块HK621B为例，它应该是公司卖得最好的，但我们卖得较好的是HK621P――这两款的艺术设计不同，消费者对它们的认识感知也不同。换气扇PK300B只有在搞活动时才在考虑范围内，平时我们卖得最多的是PK300P。

记者：这些都是款式造型上的不同，造成了销量上的差异。
杨双：是，我比较看中设计，当初卖衣服、卖橱柜时注重品牌的同时，对设计式样很关注，美尔凯特在这方面的优势很明显。专卖店中我们非常注重提升员工素质，设计师必须完全掌握产品，销售人员要注重礼仪，顾客一进门，必须有人迎上去讲“你好，欢迎光临美尔凯特！”有些顾客可能对这一行业很陌生，因而导购员必须委婉地表达什么是集成吊顶，它的优势在哪里，美尔凯特的优势又在哪里。肢体语言多一点、微笑多一点、证据数字多一点。必须讲清我们板材与其他板材的区别，随后向客户讲解电器，最后再与顾客进行交流沟通，“你们家房形怎样”、“装修到哪一步了”、“整体风格如何”……洽谈得差不多了，再为他进行预算。

记者：集成吊顶在全国范围内还没有被普遍认同，所以在小区推广这块，公司非常重视。请问杨总，南京地区的小区推广有什么特色？
杨双：小区推广现阶段其实不算太多。南京房价大多在一万二，那些小区中的管理比较严格，比如我们那些广告帐篷，即便送给小区工作人员，他们也不一定要，但就要像《小区推广手册》中所讲的那样，要随机应变，每周都要投入，每个新楼盘都要分析。我们将那些帐篷送给那些门卫，会送些烟酒礼品，让他们每天撑开。广告牌、拱门我们做得都很标准，很大很宽，确保远近行人都能看到。

记者：南京非常大，你们应该是选择性地进行小区推广的吧？
杨双：是的，一般我选择的是那些比较高端的小区，大多数刚开盘，房价基本上都在一万以上，而且学区房优先考虑――南京是一个非常重视教育的城市，比较起其他住宅，学区房一般的每平方要高二千以上。学区房中，炒房的人很少，买到这些房子的人基本上很快就会装修。考虑买学区房的人多数有孩子，这些人购买能力都比较强，很容易就谈妥。偏一些的小区我们一般不怎么重视，别墅也不重视――高档别墅的装修时间非常长，装修一年也未必结束。

记者：杨总能谈谈这几天学习的收获吗？
杨双：我的收获主要在心态方面，三人行必有我师，同各地终端沟通交流让我学会很多。我感受最深的是礼仪，回去后一定进行这方面的强化，我们店的薄弱环节还很多。当初我觉得美尔凯特与科宝博洛尼不能比，它们属于不同概念。现在大半年的接触，我认识到这想法是错的。我同张总监、谢总监都有过接触――美尔凯特高端团队很务实，是做大事的人，美尔凯特也很注重细节，注重终端，我时常对员工们讲：相信美尔凯特，选择美尔凯特是对的。

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