卫浴品牌纷纷入市 怎样防止“嫁错郎”

都说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，经销商也怕“入错行”。时下卫浴品牌纷繁众多，加之出口转内销的企业品牌纷纷上市，对经销商是个机会，同时也是个挑战。面对各种各样名目的品牌，经销商应该如何做出正确的选择？

企业有诚信度，心里更踏实。7月9日，在第十一届广州建博会上，迪美安阳代理商李红敏女士向笔者讲述了一件事：一次，她收到中山迪美卫浴公司发到的货，发现有淋浴房玻璃破损，便电话告知了公司相关负责人。迪美卫浴公司很快明确答复，将无条件给予换货。李红敏说，我了解的很多企业，处理这类事时要么换理由不换，要么拖很长时间。同迪美合作几年来，让她最大的感受就是迪美卫浴讲诚信，她心里很踏实。

现在，不少卫浴经销商抱怨说，不要指望共享你经营的品牌，只要将品牌做好了，品牌出名了，这些品牌都要换经销商，最终我们都是垫底经销商，能共苦不能同甘。所以很多的经销商为了稳健经营都同时经营几个品牌，或者干脆自己申请一个品牌做市场。这是全国卫浴市场的共性，经销商无法对经营的品牌忠诚。这一现状是很容易导致经销商的短视行为，对品牌的长期健康发展不利，也不利于经销商的长期稳健经营。因此，经销商应该首先考察品牌的诚信度，为将来公司的稳健经营铺垫。像箭牌、中宇、益高、丰贝等，正是以诚信积累了供应商和客户的良好口碑，如今在国内市场大力开拓经销商渠道之时，应该是经销商做好长期合作的不错选择。

是否能够双赢。经销商与品牌的合作应该是买卖双方的共同行为，任何一方的获得利益都应该得到尊重。一个好的品牌应该首先是能够让经销商赚钱的品牌。品牌要发展，经销商也要发展，只有赢利才能有良性发展。很多刚涉足卫浴行业的新经销商，并没有多少的行业的经验，甚至都没有从商经验，因此要保证生意的高成功率，十分需要品牌厂商的服务和支持，也需要品牌厂家具备双赢的思想，帮助经销商赚钱。

企业实力如何。企业的实力往往决定了品牌的产品和服务支持，也决定了品牌未来的发展前景。经销商考察企业实力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已经跟自己无缘了，那么一定要跟上有实力的品牌，乘大船、抱大树，这样才能拥有很好的明天。经销商可以从这几个方面考察品牌实力：产品品质(专业工厂、产品设计、检验标准、稳定性)，企业规模(注册资本、人数、厂房面积、产能、库存)，服务(开业指导、出货日期、新店装修及陈列指导、品质承诺、销售培训、促销指导、广告支持)，品牌的经营理念或者企业决策层的经营思想，年销售额和利润。经销商在考察这些时，最好将多个品牌进行同类比较，这样才能准确判断企业的实力。好的卫浴企业实力毋庸置疑，拥有自己的研发团队，有模具开发、塑胶注塑、表面处理、金属冲压，铜件加工、成品组装等完善的生产能力，产品全部由企业自行设计制造，产品线齐全，能很好的保护经销商在本地市场的独家销售。

经销政策如何，最好是量化形式。经销商政策如何是双方能否合作的基础条件之一，但诚信是基础中的基础，约定好的需要双方共同坚守。合理的经销政策，不但要有效地激励经销商，而且要能约束双方的行为。经销商在考察品牌时要重点考察经销政策，并尽量要求企业把相关的承诺落实为政策，写进合同，形成对自己的保护。经销商的政策，一般包括：经销商价格及利润、折扣、返利、渠道管理、首次提货额、装修费用分摊、广告费用分摊、促销规定、品牌形象统一、配货规定等等。目前卫浴行业一些中小品牌在招商过程中在一定程度上也存在这种情况，特别在一些服务支持上的承诺无法兑现，管理指导也是跟不上，朝令夕改，甚至轻易找寻各种借口更换经销商等等。经销政策中双方的权利应明确，尽量采用量化形式，避免分歧较大的定性描述，为日后的争议埋下隐患。

品牌定位是否适合。卫浴行业的品牌知名度在目前的国内市场还不是经销商选择的关键，因为品牌的宣传还有一部分掌握在经销商自己手上。经销商可以利用品牌本土化将有潜力的品牌做成本地的知名品牌。更重要的是看产品的定位是否符合本地市场，比如有些高端品牌，虽然质量很好，但是价格昂贵，就不适合三、四级市场，在这些市场上，定位中高端的产品必须要有适应本地市场的产品才行。采访中，鹤山康立源卫浴的总经理黄记源向笔者介绍，他们就十分注重产品的定位。比如，公司生产的五金洁具，在重庆很畅销，正是顺应了当地和周边地区消费者的需求。

同时，经销商还应考虑该品牌的定位是否跟自己现有经营的品牌和销售模式相一致，这样经营起来可以资源共享、客户共享。因此在考虑产品品牌时，要在考虑品牌定位是否可以本地化，以及是否与自己的经营模式一致。如何防止“嫁错郎”一个好的品牌应该是能够让经销商赚钱的品牌。品牌要发展，经销商也要发展，只有赢利才能有良性发展。