经销商留人用人之道

2、 培训稳定人心

      中国人都普遍推崇职业的稳定，这也是很多人都想进大企业的原因。实有些大企业的工资很低，大家趋之若鹜是因为它短期内不会倒闭，经销商如果能够定期为业务员提供一些培训，相信会使员工对企业更加信任一些。

      河南一家白酒企业就作得很不错，每季度都聘请专业讲师、营销专家，让经销商及其业务员到郑州去培训。能否提高员工素质姑且不论，这种做法大大改观经销商及业务员的态度，这家白酒企业的形象从一个合作伙伴升级为经销商和业务员可以信任的领路人。

3、 转变员工的身份

      经销商可以剥离出一块业务给某个人才经营；可以以出资人或股东身份另外在盘一个摊子，让某个人才施展特长；还可以适当稀释自己的股份给某个人才，实现其由给自己打工到与自己共同经营一份事业的身份转变。

燃烧工作热情

      很多啤酒经销商看到“故事三”中的老张，一定会感同身受。

      有些员工在一个地方待过一年以上，变会出现怠工现象，缺少工作激情，这时老板需要在工作中注入一些活力因素，以激发员工的积极性。

发掘潜在需求

      经销商要注意，薪酬需求并不是业务员的唯一需求，实际上一个业务员在获得必要的薪酬外，还有其他需求，包括：受到尊重、感受信任、价值实现；机会拥有、丰厚回报等。

      一家县级酒品经销商对员工进行积分奖励，效果就很不错。经销商是把员工超额的工作做一个积分，到一定的积分可以得到一份积分奖励，比如说有20积分，可以休假两天，因为对于很长时间工作的员工来说，休假是最好的奖励方式；到了50分就可以获得一份旅游的机会。

      一个软件公司的行为模式也颇有新意。这个公司的员工每天早晨都可以在前台领到一个水果，员工们每天排队领水果，不仅可以增进彼此的感情，而且心情不好的人也会受到快乐的人的影响，保持高昂的工作情绪。

      生活中一些点滴的事情都可以激发员工，关键是能否有效的利用它

。

寻找员工的优点

      最有效的激励手段莫过于让正确的人做正确的事。

      有些人并非为工作而工作，他们更是想要实现自己的价值，得到社会的认可，这个时候老板如果成为“识人的伯乐”，必将会激发员工的知遇之恩。

巧用福利品

      很少有经销商在工资之外给业务员发放福利金，要发也只是把仓库里的损耗品发一点，或者直接给员工增加百十来块钱。其实坚持每月发放一点福利品，折射出来的却是管理之道。很少员工对自己的工作满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利可以满足业务员的单位自豪感。

故事4

      有一家酒品经销商为了督促业务员完成销量，提出方案：跑县城的业务员每天必须铺完20件以上；跑乡镇的业务员需完成50件以上。完不成的业务员请大家吃饭，如果大家都完成任务，经销商请大家吃饭。这个提案一开始就不被业务员认同，勉强实施了一周，业务员铆足了劲干，销量倒是都完成了，可是都十分不满，觉得压力太大，最终方案不了了之。

点评

      激励的方案必须首先得到大部分员工的认同。富有挑战性的工作可能会激发员工的潜能，但是这并非适用于所有的员工。

故事5

      辽宁营口有个张经理生意做的不大，手下有三个业务员。张经理走的渠道主要是大流通，业务员每天需要往下送货。为了激发业务员的积极性，张经理对业务员几乎是有求必应。

      比如有个业务员和张经理说：“老板，我今天看到一条比较好看的腰带”，张经理马上说“一条腰带，小意思，我给你买”；除此之外，张经理经常带着业务员到外面吃饭；看到业务员晚上送货回来很晚，张经理也不忍心把业务员留下来一起清点货物。

      但这份苦心，并没有换来业务员“以业绩相报”，反而有个业务员利用张经理不点货的空子偷货，这样让张经理很是气愤：对业务员是很够“宠”得了，说夸张点是供起来了，但业务员为什么就不干活呢？

警惕激励“三不”

      当然经销商在激励过程中，也要注意做到“三不”：不过度、不重复、不娇纵。

      不过度，指的是激励措施不要做过头，反而没了效果。

      不重复，指的是经销商灵活变更激励措施，让员工有新鲜敢。

      不娇纵，指不能娇惯员工，不能激励措施成了必然的规则。

      中国有句古话说：慈不带兵，意思是太仁慈了不适合带兵作战。激励员工是必要的，但凡是都有个度，激励过度反而就是没了激励。这种方法就像领导偶尔有了一次为了鼓舞士气，请下属吃饭，但这种偶然行为成了必然，某一天领导突然不请了，下属们会说“领导今天没有请吃饭，太不够意思了”。