企业营销中的招投标搏击术

投标备战：抓信息、做比较、早准备。市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况：领取标书，了解招标产品的型号及规格；通过“线人”（招标方内部能透露相关信息的人员）了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息；通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成；了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析：本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力。向企业总部申请准备标准招投标文件和招标应答书：以书面报告形式向公司提出制作标书文件和招标应答书的相关要求；企业总部制作的参标标书文件和招标应答书由商务代表先进行认真阅读，避免出现纰漏；标准标书文件及招标应答书正式文本在经当地市场或商务人员确认后应根据市场需要准备相应备份件；根据招标会评委人数复制公司招标标准文件中的重点文本；针对竞争对手情况对招标会现场的产品展示及商务发言进行周密策划：制作本企业的几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等；策划商务发言的文稿，内容包含以下要素：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。模拟招标会问题解决方案及标会现场本企业产品优势展示。

投标会战：这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。如前所述，我们知道企业总部和市场或商务人员前面所操作的诸多环节其实主要是一些基础性的工作，而这些基础工作所产生的绩效必须通过标会现场的“临门一脚”来得以体现，这也是工业品生产企业都希望确保现场投标会战圆满结束的最终愿望。

投标追击：发挥关键人物的关键作用：工业品营销中的关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人，在招投标过程中，关键人物一般涉及到企业主管领导、计划财务决策人及工程或设备主管。企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。由此可见，公司总部与商务人员在投标过程中只有进行良好的专业分工、积极的严密配合后方可提高企业产品在各类标会上夺标的胜算。