“加盟攻略”之五：加盟“潜力股”应三选六看

【本网特别专题】加盟品牌为的是什么，为的就是希望用最短的时间通过品牌优势获得最大的回报。但往往品牌越大所需要的资金和承受的压力也越大，利润空间也是越来越小。再大的代理商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。代理商稍不留神，让厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，代理商又舍不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情，使他们饱尝煎熬，备受折磨。

通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将新品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此作为对话大品牌厂家的“杀手锏”。进，可以抗衡大品牌厂家的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与大品牌厂家闹翻分手时，让新品牌顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。新品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

新品牌对代理商来说虽然有品类结构补缺和增加利润等作用，但在选择品牌时仍需要慎重，切不可以为凭借自己现有的条件，随便接下什么品牌都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失，同时，也会对自己操作市场的能力造成一定的声誉影响。

那么，代理商怎样选择新品牌才能最大限度地规避风险、确保成功呢t众多代理商操作实践中得出的经验是：应掌握好“三选六看”原则。

“三选” ――选未来市场发展

1、选潮流。随着消费观念的改变，消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高，因此选择具有引导消费新潮流的新品牌，是一种可行的方法，这需要代理商自身能站在时尚潮流前沿，具有敏锐的时尚眼光。

一个新品牌的推出，很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许，推出这一品类产品的品牌还没有影响力，拥有这个品牌的厂家名不见经传，甚至是一个刚刚成立的小企业，但只要这个产品具备良好的发展前景，代理商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功，它就会成为品类中先入为主的第一品牌，你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。

2、选潜力。经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌，其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样，要承担“第一个吃螃蟹”的风险，其具有相对的保险性，有较高的成功概率。

3、选差异。同质化的品牌无疑给竞争带来更大的压力，而差异化品牌则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括产品的品质、款式、价格、陈列等多方面。

“六看”――看目前表现

1、看利润率。代理商选择新品牌，其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率，以此提高整体盈利水平；二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌，在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。

2、看产品力。不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失。所以，产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外，还应走访客户，听取大多数人的意见。

3、看市场表现。一个知名度不高的新品牌市场表现如何，需要代理商从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场。代理商可以要求厂家业务人员提供2-5个客户电话号码，通过电话了解外地市场产品的全程表现情况。经过一段时间运作后（一般为３个月以上），据此获悉产品市场表现的稳定性；二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况，因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

当然，厂方业务员提供的客户反馈信息只能作为一种参考。因为业务员在提供这些资料时多数会对问题避重就轻，专拣那些做得较好的市场或与自己关系不错、能为自己说好话的客户来反馈情况。

4、看厂家实力。接手新品牌之前，最好亲临厂家考察，此行可得到三个收获：看厂家规模，了解厂家实力；看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少，了解其销售的好坏；看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势。

5、看厂家思路。通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨，是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为；对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。

6、看厂家支持力度。通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

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